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10.01.1975 - 

US-Loyalitäts-Studie

Wer hat die treuesten Kunden?

NEWTONVILLE-Der Computermarkt Ist dadurch charakterisiert, daß sich die etablierten Hersteller auf die Treue ihrer Kunden weitgehend verlassen können. Die Hersteller haben das Ihre dazu getan (Kompatibilität: ein Benutzertraum), um die "Schäfchen" zusammenzuhalten. Angesichts der finanziellen Vorleistungen - Forschung, Hard- und Sottware-Entwicklung und Kundenausbildung _, dies ein EDV-Hersteller erbringen muß, um in den Markt hereinzukommen und sich dort zu behaupten, sind EDV-Hersteller aus Überlebensgründen geradezu gezwungen, ihr Kundenpotential durch Upgrades "zu melken".

Die so extrem eigentlich nur im Computermarkt vorzufindende Kundentreue kommt auch im Executive-Newsletter der International Data Corporation "EDP Industry Report" vom 18. Dezember 74 zum Ausdruck. Unter Verwendung des kompletten Zahlenmaterials

Ober Computer-lnstallationen in den USA veröffentlichte EDP Industry Report jetzt zum achten Mal Trendberichte über das Benutzerverhalten. Und wieder einmal hat sich gezeigt, daß IBM die treuesten Kunden hat. In den USA haben sich nur sechs von hundert IBM-Benutzern im Jahr 1973 entschlossen, einen anderen Hersteller zu wählen. Größeres Vertrauen haben die Anwender der IBM noch nie entgegengebracht.

Das sehr gute "Abstimmungsergebnis" für IBM kann nicht darüber hinwegtäuschen, daß die Kundenbasis des größten EDV-Herstellers an der Peripherie ins wanken geraten ist. Außerdem Sieben bei Wettbewerberkunden placierten Anlagen stehen 10 verlorene gegenüber.

Burroughs, NCR und Honeywell haben die IBM darin übertroffen, die Mieteinnahmen aus dem eigenen Kundenstamm zu steigern. Univac, in den letzten Jahren ständig Schlußlicht in der Loyalitätstabelle, konnte im letzten Jahr aufholen: die Übernahme der RCA-Kunden Anfang 1973 hat sich positiv ausgewirkt. Fazit der Untersuchung ist: Eine langfristige Herstellerbindung der Benutzer ist nach wie vor das besondere Merkmal des EDV-Marktes. Sind die Kunden zufrieden oder wollen sie "Auf-Nummer-Sicher-gehen"? Wahrscheinlich bleibt ihnen meistens gar nichts anderes übrig.