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01.12.1995

"Wichtig sind doch die Costs of Ownership"

CW: Haben Sie die Beteiligungsgesellschaften der Integral AG uebernommen, weil sie nach dem Konkurs guenstig zu haben waren?

Berglund: Ueber die Konditionen moechte ich nichts sagen. Uns hat an Integral vor allem die ueberregionale Ausrichtung und die klare Fokussierung auf einen Zielmarkt gefallen, der mit unserem weitgehend identisch ist: Industrie- und Endverbraucherprodukte sowie Automobilzulieferer. Und so sind wir auch weltweit organisiert. In Deutschland haben die meisten Softwarehaeuser diversifiziert und sind darauf stolz. Unserer Meinung nach ist das ein Fehler.

CW: Sie gehen den deutschen Markt anders an als andere Maerkte.

Berglund: Richtig. Grundsaetzlich sehen wir uns als eine reine Softwarefabrik (570 Mitarbeiter, rund 170 Millionen Mark Jahresumsatz, Anm. d. Red.). Wir vertreiben unsere Standardsoftware "MFG/Pro" weltweit durch Partner. Dazu gehen wir unterschiedliche Bindungen ein. Es gibt 40 bis 50 Distributoren, die von Verkauf ueber Beratung bis hin zu Schulung und Programmierung alles machen. Dazu zaehlen beispielsweise Largotim und Sligos. Dazu kommen Systemintegratoren wie Origin, die MFG/Pro nicht verkaufen, sondern nur implementieren. Ein solches Konzept mit zwei Partnern ist im deutschen Mittelstand nicht durchsetzbar. Deshalb haben wir Teile von Integral uebernommen, um uns ueber unsere Tochtergesellschaft selbst an mittelstaendische Kunden zu wenden und ihr Vertrauen zu gewinnen.

CW: Bisher war es demnach nicht Ihre Politik, sich an Distributoren zu beteiligen.

Berglund: Richtig, das ist einmalig. Wir wollen hier kein Marktsignal an andere Distributoren aussenden. In Deutschland ist die Situation anders, wir hatten bisher mit externen Partnern kaum Erfolg. Mit einer Reihe von Softwarehaeusern haben wir Gespraeche gefuehrt, und einige arbeiteten auch mit uns zusammen, aber das ist nicht so gelaufen, wie wir es uns vorgestellt hatten.

CW: In Deutschland gibt es aber einen starken Mittelstand; das Interesse an einer Software wie MFG/Pro muesste dasein - man denke nur an den Comet-Abloesemarkt.

Berglund: Die deutschen Softwarehaeuser, die wir vor ein paar Jahren angesprochen haben, wollten immer ihr eigenes Produkt verkaufen. Sie fuerchteten sich, abhaengig zu werden. Manche haben zu lange an ihrem Produkt festgehalten, wie man inzwischen weiss.

CW: SAP ist es aber muehelos gelungen, eine Reihe von Systemhaeusern um sich zu scharen...

Berglund:... aber erst, als der grosse Einbruch in der Software- Industrie bereits erfolgt war. Ausserdem muss man mit einem hier in Deutschland relativ unbekannten Produkt ein gewisses Durchhaltevermoegen haben. SAP ist bekannt, die haben es viel leichter.

CW: Vielleicht ist Ihr Produkt fuer den deutschen Markt schlicht zu teuer?

Berglund: Der Produktpreis selbst ist relativ unwesentlich. Die Folgekosten fuer Implementation, Beratung, Training etc. sind entscheidend. Sicher, wir sind nicht die billigsten im Markt, aber wichtig sind doch die Costs of Ownership: Wir zeigen den Kunden anhand von Referenzen, dass sich unsere Software innerhalb eines halben Jahres einfuehren laesst.

CW: Wieso koennen Sie mit Ihrer Loesung sowohl Gross- als auch mittelstaendische Kunden ansprechen?

Berglund: Wir kommen urspruenglich aus dem Mittelstand und wachsen im Gegensatz zu SAP von unten nach oben. Wir bedienen hauptsaechlich mittlere und kleine Einheiten in Grossunternehmen sowie mittelstaendische Firmen. Viele Unternehmen sind dabei, ihre grossen Einheiten in kleinere zu zerschlagen - diese Entwicklung kommt uns sehr entgegen.

CW: Warum rechnen Sie sich im Heimatmarkt von SAP eine Chance aus?

Berglund: Weil wir uns als Spezialisten in der Unterstuetzung von Lieferflussorganisationen in ganz bestimmten Zielmaerkten positionieren. Wir unterstuetzen die Lieferketten und bringen einheitliche Loesungen im Rahmen eines Gesamtkonzeptes. Denn die Zeiten, in denen die Werke voellig selbstaendig arbeiten konnten, sind vorbei. Es gilt, die Synergien in einem Grossunternehmen herzustellen. Die Einbindung in ein Gesamtsystem mit Distribution, Produktion und Zentrale, das ist unser Hauptthema.

Mit Hakan Berglund, Chef der QAD Germany GmbH, Neu-Isenburg, sprach CW-Redakteur Heinrich Vaske.