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04.12.2015 - 

Best Practice für Systemhäuser

Wie der Cloud-Lösungsvertrieb mit DMRZ funktioniert

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Wie Partner auf Basis des Deutschen Mittelstandsrechenzentrums (DMRZ) in die Cloud-Vermarktung einsteigen können, schildert DMRZ-Geschäftsführer Rüdiger Sievers, am Beispiel eines erfolgreich umgesetzten Cloud-basierten Telefonie-Projekts.

Bislang erwirtschaften Systemhäuser und IT-Dienstleister den Großteil ihres Ertrags noch überwiegend mit dem klassischen Projektgeschäft. Warum ist es für sie trotzdem wesentlich, Cloud-Dienste zu vermarkten?

Rüdiger Sievers: Der Cloud-Markt wächst überdurchschnittlich. Wer als Erster den Kunden für die Cloud gewinnt, der wird weitere Leistungen und Lösungen verkaufen können. Jetzt muss das Cloud-Geschäft kontinuierlich aufgebaut werden, damit der Cashflow nicht zu stark beeinträchtigt wird.

Rüdiger Sievers, Geschäftsführer, DMRZ Deutsches Mittelstandsrechenzentrum
Rüdiger Sievers, Geschäftsführer, DMRZ Deutsches Mittelstandsrechenzentrum
Foto: DMRZ

Worüber stolpern Systemhäuser und Provider Ihrer Erfahrung nach immer wieder, speziell bei der Planung, Projektierung und Abrechnung von Cloud-Projekten?

Sievers: Probleme ergeben sich häufig dann, wenn die unterschiedlichen Player - unterschiedliche Lösungsanbieter, Rechenzentrum, lokales Systemhaus - nicht optimal aufeinander abgestimmt sind. Was theoretisch gemeinsam funktioniert, gestaltet sich dann in der Praxis oft als sehr aufwändig. Das DMRZ bietet daher nur Cloud-Lösungen an, zu denen neben dem allgemeinen Rechenzentrums- Know-how bei uns auch Fach-Know-how verfügbar ist. Der Partner muss so mit seinen ersten Cloud-Kunden "keine Experimente" machen.

Wie unterstützen Sie Reseller auch dabei, neue Kunden zu gewinnen?

Sievers: Unter anderem durch den Aufbau eines gemeinsamen Cloud-Produkt-Kataloges mit Cloud-Lösungen und Rechenzentrumsleistungen, die auf das jeweilige Systemhaus angepasst und auf den Webseiten des Systemhauses individuell verfügbar sind. Wir unterstützen Partner außerdem durch einen gemeinsamen Marktauftritt im Mittelstand.

Welche Kernaufgaben übernimmt das DMRZ?

Sievers: Unsere Kernthemen sind die Vermarktung und der Betrieb von Cloud-Lösungen und Rechenzentrumsleistungen mit dem Fachhandel zum Mittelstand

Für welche Art von Partnern ist das Geschäftsmodell besonders interessant und weshalb?

Sievers: Interessant ist das Modell für alle ITK-Systemhäuser, die kein eigenes Rechenzentrum unterhalten wollen und mit uns als Rechenzentrumsbetreiber zum Endkunden auftreten möchten. Weiterhin bieten wir ITK-Systemhäusern und Service Providern, die bereits eigene RZ Leistungen anbieten, eine optimierte und automatisierte Betriebsplattform an.

Welche Vermarktungsstrategie hat sich aus Ihrer Sicht für den Cloud-Lösungsvertrieb bewährt?

Sievers: Nicht jeder Kunde ist für Cloud geeignet. Wer "vom Bauch her nicht will", ist kaum zu überzeugen. Wir finden mit den Partnern die Kunden, auf die Cloud optimal passt und die der Cloud aufgeschlossen gegenüber stehen. Der Partner muss mit dem DMRZ aktiv werden. Es kommt kein Kunde von alleine, wenn er nicht weiß, dass sein regionaler Partner Cloud kann.

Woran können Partner bei Projekten dieser Art ganz konkret verdienen?

Sievers: Der Partner verdient in allen Bereichen Geld. Wer Cloud verkaufen will, muss eine Beratungshonorar vom Endkunden verlangen oder die Vertriebskosten bei der Installation verdienen. Die monatliche Miete ist die "Altersversorgung". In der Regel werden in den ersten 6 bis 9 Monaten die Vertriebskosten verdient, bevor ein Gewinn erzielt wird. Zufriedene Kunden lassen sich leicht für weitere Cloud-Lösungen gewinnen.

Können Sie uns ein konkretes Projektbeispiel schildern?

Sievers: Wir haben gemeinsam mit dem Fachhändler agenos ein Cloud-basiertes Telefonie-Projekt für den Kunden IGS Ingenieure auf einer Großbaustelle umgesetzt. Der Kunde wollte eine Telefonie-Lösung auf verschiedenen Baustellen installieren und aufgrund der kurzen Laufzeit keine Investition in eine klassische Telefonanlage vornehmen.

Die Einrichtung sollte innerhalb von wenigen Tagen erfolgen. Zudem war eine Integration von mehreren Standorten in eine zentrale Telefonie-Lösung gefordert. Zudem war Skalierbarkeit wichtig.

Wie wurden diese Anforderungen des Kunden erfüllt?

Sievers: Der Fachhändler und der Endkunde hatten kein eigenes Rechenzentrum. Wir haben die Telefonie-Lösung für den Fachhändler in unserem RZ als Dienst zur Verfügung gestellt.

Dem Kunden wurde über den Fachhändler eine Cloud Telefonie-Lösung angeboten die auf Port-Basis monatlich abgerechnet wird.

Was hat einfach nicht geklappt - oder anfangs nicht so geklappt, wie Sie bzw. Ihr Partner es sich vorstellten?

Sievers: Für die Cloud muss Internet mit entsprechender Bandbreite verfügbar sein. Bei der Cloud Telefonie muss die Bandbreite zudem priorisiert werden können. Wir haben in diesem konkreten Fall diese Herausforderung gelöst, indem ein weiterer Internetanschluss über QSC als SIP Trunk mit Rufnummernblock zur Verfügung gestellt und innerhalb von 8 Tagen geschaltet wurde.

Wer hat das Projekt beim Endkunden angestoßen: Der Fachbereich? Der IT-Verantwortliche? Die Geschäftsführung?

Sievers: In diesem Fall war es die IT-Abteilung der IGS Ingenieure, die mit dem Baustellenprojektteam auf der Suche nach einer sinnvollen Lösung auf den Fachhändler agenos zukam. Agenos hat Fachhändler für die Cloud Telefonie überzeugt.

Welche speziellen Herausforderungen gab es während der Umsetzung für den Partner und wie wurden sie gelöst?

Sievers: Die Cloud-Telefonie-Lösung musste nach wenigen Tagen eingerichtet und verfügbar sein. Da nicht genügend Bandbreite an der Baustelle verfügbar war, musst kurzfristig über QSC eine entsprechende Leitung geschaltet werden, was innerhalb von 8 Tagen umgesetzt wurde.

In welchem Zeitraum wurde das Projekt realisiert?

Sievers: Durch die gute Zusammenarbeitzwischen dem DMRZ, dem Fachhändler und QSC konnte die Leitung schnell geschaltet werden und im RZ des DMRZ die Ports für die Cloud Telefonie freigeschaltet werden. Das Projekt wurde innerhalb von 14 Tagen realisiert.

Welche Vorteile hat das Projekt dem Kunden konkret gebracht?

Sievers: Keine Investition, hohe Flexibilität im Zubuchen von weiteren Ports, Faxanbindung, Einbindung der Mobiltelefone am Bau. Aufgrund der guten Erfahrung wurden weitere Baustellen mit der Cloud-Telefonie-Lösung ausgestattet. Zudem kann der SIP Trunk auch für die anderen Baustellen genutzt werden und somit ist eine kostenlose Kommunikation unter den Baustellen möglich.

Was waren dabei die Herausforderungen für den Partner?

Sievers: Der Partner wollte die Telefonie-Lösung im Rechenzentrum selbst verwalten und für den Kunden die weiteren Baustellen selbst freischalten. Da es sich um eine Private Cloud Lösung handelt, konnten wir dem Partner die Rechte zur eigenen Verwaltung freigeben. Damit tritt der Partner als RZ-Lösungsanbieter zum Endkunden auf.

Wie wurde der Partner dabei vom DMRZ unterstützt?

Sievers: Bei der Ersteinrichtung wurde der Partner über Webinare bei der Angebotserstellung und Einrichtung im Rechenzentrum sowie bei Support unterstützt.

Inwiefern hat sich das Geschäftsmodell des Partners nach dem Einstieg in dieses Thema verändert?

Sievers: Mit den gesammelten Erfahrungen kann der Partner ohne großen Aufwand und in kurzer Zeit weitere Cloud-Telefonie-Lösungen beim DMRZ einrichten und freischalten. Er bezahlt nur die Leistung, die er gerade abfordert und berechnet seinem Kunden seine Managed Service-Leistungen, die Lizenzen und die RZ-Leistungen.

Inwiefern konnten die beteiligten Dienstleistungspartner dadurch konkret profitieren?

Sievers: Der Fachhändler erhält über das DMRZ die Möglichkeit ein eigenes Cloud Portfolio aufzubauen, es anzubieten und zu betreiben. Der Lösungsanbieter erhält eine Vermarktungsplattform und Zugriff auf qualifizierte Fachhändler. Der Endkunde hat mit dem regionalen Systemhaus einen Ansprechpartner vor Ort, bei dem er Cloud Lösungen und RZ-Leistungen individuell mieten kann und umfangreiche Manged Services erhält.

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