Wie die Partner Microsofts Devices & Services-Strategie bewerten

Begeisterung sieht anders aus. Skeptisches Wohlwollen beschreibt die Stimmung schon eher, mit der Systemhäuser und Dienstleister auf der Partnerkonferenz in Kassel Microsofts Neuausrichtung goutierten.
Dabei waren die Kernbotschaften für die wenigsten Partner überraschend, hatte doch der scheidende Konzernchef Steve Ballmer auf der weltweiten Partnerkonferenz im Juli die Leitplanken bereits gesetzt: Der Software-Gigant schickt sich an, vom Betriebssystem- und Software-Hersteller zum "Spezialisten für Devices &Services" zu mutieren, um dem geänderten Anwenderverhalten Rechnung zu tragen. "Das Zeitalter des Besitzens wird durch das Zeitalter des Nutzens abgelöst", beschrieb Microsoft-Deutschlandchef Dr. Christian Illek das Phänomen.

Vier Megatrends werden Illek zufolge in dieser Ära die Innovationen in der Industrie treiben: Mobility, Cloud, Big Data und Social Enterprise. Fixpunkt sei dabei der User, der selbst entscheidet, welche und wie viele Endgeräte er verwendet und der von Unternehmensanwendungen den gleichen Bedienkomfort erwartet wie von seinen privat genutzten IT-Diensten.

Microsoft hat deshalb sein Portfolio neu gegliedert und gewichtet. "Cloud first", lautet die Devise. Für das gesamte Portfolio werde es künftig Cloud-basierte Pendants geben. "Die Zeit der großen Software-Releases ist vorbei. Es wird eine kontinuierliche Weiterentwicklung geben anstelle eines großen Launches alle drei Jahre", verdeutlichte Illek die Auswirkungen am Beispiel des Betriebssystems.

Und auch hausintern wurde umgebaut: Richtete sich die Organisation bislang an den einzelnen Produktlinien aus, trimmt der Konzern seine Mitarbeiter seit rund einem Jahr vehement auf die Produkt- und Team-übergreifende Zusammenarbeit entlang der definierten Kernthemen. Damit steht das Unternehmen nicht allein: IBM verfolgt derzeit ein ähnliches Ziel und setzt ebenfalls auf eine Organisation, die diese vier Themen abbildet.

"Keine leichte Aufgabe, ein Unternehmen dieser Größenordnung zu drehen, vor allem die Mitarbeiter mitzunehmen", meint der langjährige Microsoft-Partner Irfan Haydarlioglu Geschäftsführer von ARTADA. "Aber Microsoft hat das in der Vergangenheit immer wieder geschafft und ich bin ziemlich sicher, dass sie es auch diesmal hinkriegen werden". Er findet die neue Ausrichtung sinnvoll, trotz der Risiken, die sie insbesondere für Integratoren und Systemhäuser mit starkem Service-Anteil berge.

Ein Partner, der das Gespräch verfolgte, pflichtet ihm bei: "Microsoft-Mitarbeiter hatten vor einem Jahr oft selber noch keine konkrete Vorstellung, für welche Szenarien die Cloud-Produkte eigentlich nutzbringend einsetzbar wären. Das hat sich inzwischen geändert." Lobend erwähnten die Teilnehmer vor allem den Workshop von Stefanie Leimeister und Thomas Roth, die in Kassel unterschiedliche Office-365-Geschäftsmodelle sehr praxisnah und detailliert vorstellten.

Es gibt aber auch andere Stimmen, die sich von Microsofts radikaler Neuorientierung überfahren fühlen. "Microsoft vernachlässigt das klassische Kerngeschäft, mit dem wir aktuell und auch noch in naher Zukunft einen Großteil unseres Geschäfts machen werden", brachte es ein Partner, der nicht namentlich genannt werden wollte, auf den Punkt.
Klar ist, dass es sich Microsoft nicht leisten kann, den Wandel zum Spezialisten für Cloud, BigData, Social und Mobility nur hausintern zu meistern. Schließlich steuert hierzulande der Channel den Löwenanteil - satte 95 Prozent - zum Umsatz bei. Im Enterprise-Bereich legte Microsoft Deutschland im vergangenen Geschäftsjahr ein Wachstum von 10,8 Prozent hin, im SMB-Segment ein Plus von 6,6 Prozent. Damit ist Microsoft stärker gewachsen als der IT-Gesamtmarkt, dem Bitkom ein Plus von 14 Prozent bescheinigt. Schon deshalb bleibe Microsoft eine Partner Company, betonte der Deutschland-Chef: "Nichts geht ohne Partner und ohne Partner ist alles nichts."

Entsprechend nachdrücklich fiel sein Appell aus: "Wir sollten die Cloud als riesige Chance begreifen. Die IT-Budgets schrumpfen, die Fachabteilungen gewinnen an Einfluss, das Innovationstempo steigt. Für Sie als Partner wird es darum gehen, dem Kunden noch genauer zuzuhören, die Fachabteilungen in die Gespräche mit einzubinden, noch intensiver zu beraten."

Dauerbaustelle Cloud

Seit zwei Jahren versucht Microsoft, Partnern in Deutschland das Cloud-Geschäft schmackhaft zu machen. Bislang mit mäßigem Erfolg. Illek beteuerte zwar wiederholt, man wolle weder Partner noch Kunden zwingen, ins Cloud-Modell einzusteigen: "Ich bin kein Freund von Druck, ich will lieber überzeugen." Doch wie bedrängt müssen sich Partner fühlen, bis sich ein Hersteller sich zu dieser Botschaft genötigt sieht?
Zumal Microsoft gegenüber dem Endkunden den Preishebel durchaus so anzusetzen weiß, dass On-Premise-Lösungen dem Vergleich mit ihren Cloud-basierten Pendants nicht standhalten können. "Man spürt ganz klar den Druck aus Redmond", kommentierte ein Partner die Lage.

Da mochte Illek noch so sehr beschwichtigen: "Der Kunde behält immer die Wahl, ob er seine Dienste und Anwendungen hausintern, hybrid oder komplett in der Cloud betreiben möchte. Das ist auch der Grund, weshalb wir Marktanteile gegen VMware gewinnen." Zwischen den Zeilen wurde doch spürbar, was von ihm erwartet wird: Das Cloud-Geschäft endlich auch hierzulande auf ein Niveau zu bringen, wie es in den europäischen Nachbarländern - ganz zu schweigen von den aufstrebenden Märkten im asiatisch-pazifischen Raum - bereits gelungen ist.
Diese aktuell eher undankbare Aufgabe teilt Illek mit seinem Kollegen Floris van Heijst, der im Juli die Verantwortung für das Mittelstands- und Channelgeschäft übernommen hat.

Dass dieses Ziel bislang nicht erreicht wurde, liegt nicht allein an den Partnern, wie auch Illek mit Blick auf die jüngste IDC-Studie einräumte. Der zufolge befassen sich 90 Prozent der CIOs weltweit mit dem Thema Cloud. "Im Mittelstand würde ich diese Zahl infrage stellen", sagte Illek.