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25.01.2013 - ArrowSphere auf dem CP-Kongress

Wie Resellern der Einstieg in die Cloud gelingt

Auf dem Channel-Sales-Kongress "Cloud Computing" am 31. Januar 2013 in München können Systemhäuser erfahren, wie sie mit Hilfe der ArrowSphere Aggregationsplattform ihren Kunden konkrete Cloud-Dienste und Applikationen anbieten können. Alexander Lodenkemper, ArrowSphere Cloud Leader, Arrow ECS, wird dazu erste Pilotprojekte vorstellen und die Geschäftsmodelle für die Partner ausloten. Im Interview gibt er einen Ausblick auf Lösungen und Szenarien, die Arrow dazu auf dem Cloud-Kongress vorstellen wird.
Alexander Lodenkemper, ArrowSphere Cloud Leader, Arrow ECS
Alexander Lodenkemper, ArrowSphere Cloud Leader, Arrow ECS
Foto: Arrow ECS

Auf dem Channel-Sales-Kongress "Cloud Computing" am 31. Janaur 2013 in München können Systemhäuser erfahren, wie sie mit Hilfe der Cloud-Aggregationsplattform ArrowSphere ihren Kunden konkrete Cloud-Dienste anbieten und diese automatisiert abrechnen können.
Alexander Lodenkemper, ArrowSphere Cloud Leader bei Arrow ECS, wird dazu erste Pilotprojekte vorstellen und die Geschäftsmodelle für die Partner ausloten. Im Interview gibt er einen Ausblick auf Lösungen und Szenarien, die Arrow dazu auf dem Cloud-Kongress in München vorstellen wird.
Welche Themen werden bei Ihrer Keynote und am begleitenden Messestand von Arrow auf dem Cloud-Kongress im Mittelpunkt stehen?

Alexander Lodenkemper: Im Mittelpunkt der Keynote steht die Vorstellung der ArrowSphere. Sie ist eine Aggregations- und Handelsplattform für die Bereitstellung und den Weiterverkauf von Cloud Services in einer sicheren und einfach zu benutzenden Umgebung.

Welche konkreten Geschäftsmodelle ergeben sich für die Partner mit ArrowSphere-Plattform?

Lodenkemper: Mit ArrowSphere eröffnet Arrow Partnern neue Wege bei der Vermarktung von Cloud Lösungen. Ohne große Investitionen und mit geringem operativem Aufwand kann ein Webstore eingerichtet werden. Aus der Vielzahl an angebotenen Cloud-Services ergeben sich zahlreiche Lösungen und Konzepte für Partner.

Können Sie uns mögliche Einsatzszenarien schildern?

Lodenkemper: Das Portfolio von ArrowSphere umfasst Lösungen aus den Bereichen Backup, Security, Unified Communications, Storage-on-Demand, Servers-on-Demand, Kommunikation & Collaboration und Business-Anwendungen. Services, die bisher noch zu teuer oder zu aufwändig waren lassen, sich einfacher darstellen und rücken mit Hilfe des neuen Vertriebsweges über die ArrowSphere stärker in den Fokus.
Ein mögliches Einsatzszenario wäre zum Beispiel folgendes: Ein Partner möchte Security-Produkte nutzen, aber nicht selbst kaufen. Bisher musste das Geschäft den klassischen Mailorder-Weg durchlaufen. Zukünftig kann der Endkunde seine Bestellung über die ArrowSphere Plattform abwickeln. Dort werden die Produkte in kürzester Zeit zur Verfügung gestellt. Die Nutzung wird dann zum Beispiel monatlich abgerechnet an den Reseller und dieser berechnet an seine Endkunden.

Was sind dabei die Knackpunkte, auf die ein Partner achten sollte - z.B. hinsichtlich seines Geschäftsmodells, der Vertriebsargumentation oder im Hinblick auf kaufmännische Aspekte?

Channel Sales Kongress "Cloud Computing"

Der Kongress findet am 31. Januar 2013 in München statt und vermittelt Systemhäusern und Resellern einen Überblick über Cloud-basierte Lösungen und Partnerprogramme, Praxisbeispiele sowie Tipps zur Vertragsgestaltung und zur Neuausrichtung des Geschäftsmodells für das Cloud-Business.
Infos und Anmeldung unter: www.channelpartner.de/events/cloud

Lodenkemper: Für einige Partner ist das Prinzip der nutzungsbasierten Abrechnung noch neu. Einige Systemhäuser haben bereits Erfahrung mit dem Vertrieb von Cloud-Lösungen beziehungsweise mit Hosting-Modellen gesammelt und diese kennen das nutzenbasierte Abrechnungsmodell bereits. Partner müssen auch bei Verkauf über den Webstore ihre Produkte und Lösungen genau kennen, Endkunden entsprechend beraten können sowie über rechtliche Hintergründe Bescheid wissen.

Können ISVs, die den Advanced Shop nutzen, darüber auch ihre eigene Software vermarkten?

Lodenkemper: Es gibt einen Advantage Webstore und einen Premium Webstore. Mit dem Premium Webstore können die Reseller (die evtl auch ISVs sind) ihre eigenen Services im ArrowSphere Katalog mit anbieten. Es sollte sich aber um SaaS Produkte handeln.

Gibt es Überlegungen, auch die Appstores wie GroupLive (Plattform, die IBM mit einem Partner für ISVs aufgelegt hat) oder den Software-Marktplatz von VMware einzubinden?

Lodenkemper: Nein, aktuell gibt es hierzu noch keine Überlegungen.

Werden die IBM SmartCloud Enterprise Angebote in ArrowSphere eingebunden, so dass sich damit für Partner das leidige Problem der Abwicklung löst?

Lodenkemper: ArrowSphere hat IBM SmartCloud Enterprise so integriert, dass es in einem SaaS-Modus vertrieben wird. Gegenwärtig läuft der Versorgungsprozess bereits teilweise automatisiert ab. Arrow arbeitet eng mit IBM zusammen, um bereits zu Beginn des zweiten Quartals 2013 eine vollständige Automatisierung abbilden zu können.

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