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14.02.1992 - 

"Mit Standards können wir den Nutzen multiplizieren"

Wie SAP-Dienstleister den Mittelstand erobern

Um ihre Marktstrategie hat die SAP AG nie ein Geheimnis gemacht: Das Softwarehaus befaßt sich primär mit Entwicklungsaufgaben, für die Kundenbetreuung tragen andere die Verantwortung. Diese Philosophie hat dazu geführt, daß sich ein Heer von SAP-Beratern herausgebildet hat - für den Markt noch immer zu wenige, wie ein Blick in den Anzeigenteil der einschlägigen Presse verrät. Von den Defiziten in der Kundenbetreuung Profitiert aber noch eine andere Branche: DV-Dienstleister nehmen ihren überwiegend mittelständischen Kunden die Arbeit mit der aufwendigen Software zu einem Festpreis ab. Wie lange dies so bleibt, entscheiden allein die Walldorfer mit ihrer Lizenzierungspolitik.

Was hat das Thema DV-Auslagerung mit SAP zu tun? Einer, der es wissen muß, ist Wilfried Heinrich, Outsourcing-Spezialist und Buchautor*: "Viele Unternehmen fassen deswegen eine DV-Auslagerung ins Auge, weil sie auf die Standardsoftware SAP umsteigen wollen." Diese Entscheidung führe oft zu Problemen, weil gerade mittelständische Unternehmen mit Einführung und Inbetriebnahme der Standardsoftware völlig überfordert seien.

Folge ist immer häufiger die Übergabe kommerzieller Individual- und Standardsoftware an ein Serviceunternehmen. Per Dialog arbeiten die Anwender von nun an mit SAP-Software, die auf dein Host im Dienstleistungs-RZ läuft. Nicht selten werden nach diesem ersten Schritt auch weitere DV-Funktionen an den Geschäftspartner abgegeben.

Dienstleister haben auf diese Weise SAP-Software erstmals auch in solche Betriebe hineingebracht, die von der Größe her weder über die nötigen finanziellen Mittel noch über das technische Know-how und das entsprechende Personal verfügen. "Wenn man die Alternative hat, das Ganze kostengünstig vom Dienstleister zu beziehen, spricht eigentlich kaum noch ein Argument dafür, die SAP-Abwicklung selbst in die Hand zu nehmen", so Heinrich, der seine Brötchen beim Rheinischen Genossenschafts-Rechenzentrum (RRZ) in Köln verdient.

Solche Überlegungen sind es, die zum Beispiel die Eisenwerke Brühl, die Mannheimer Versicherungen, den Anlagen- und Maschinenbauer Sempell AG in Korschenbroich, den Deutschen Bücherbund in Stuttgart und viele andere Unternehmen zu Vertragsabschlüssen mit Serviceanbietern oder Dienstleistungs-RZs bewogen haben. Beispielcharakter hat die Kundendiagnose von Joachim Wilms, Prokurist bei der Datenverarbeitungs-Service Oberhausen GmbH (DVO): "Für ein Unternehmen wie Sempell wäre eine eigene SAP-Installation eine arge Belastung. Allein für die Software ist man im allgemeinen zwei bis drei Millionen Mark los."

Wettbewerber Günter Steffen, Geschäftsführer der Tele-Daten-Service (tds) GmbH, stößt in das gleiche Horn: "SAP kann sich nicht jeder leisten." Einschließlich Hardware- und Schulungsausgaben sei in der Regel "eine Investition über mehrere Millionen Mark" erforderlich.

Hinzu kommt, daß die SAP-Software nur unter großem Aufwand selbständig installiert werden kann. So wissen Unternehmensberater von Installationszeiträumen von mehr als zwei Jahren zu berichten. Wie unkompliziert und komfortabel nimmt sich da gerade für mittelständische Unternehmen das Angebot der einschlägigen Dienstleister aus. Die Forderungen halten sich im Vergleich zu einer eigenen SAP-Installation im Rahmen und sind über Jahre hinaus kalkulierbar.

"Ein Kunde mit 20 angeschlossenen Terminals zahlt monatlich etwa 1000 Mark pro Bildschirm, ein Kunde mit 200 Terminals eher 700 Mark", so beschreibt Steffen die Geschäftsbedingungen bei tds. Das Unternehmen lebt nicht zuletzt von seinen SAP-Kunden, die allein etwa 55 Prozent des gesamten Outsourcing-Geschäftes ausmachen.

Etwa 790 Mark monatlich verlangt im Durchschnitt auch die Datenverarbeitungs-Service Oberhausen GmbH (DVO) pro SAP-Arbeitsplatz. Darin enthalten ist nach Ausführungen von Prokurist Wilms die Nutzung sämtlicher verfügbarer SAP-Module sowie 5000 Batch-Druckzeilen und 15 MB Plattenspeicher pro Arbeitsplatz und Monat. Hängen mehr als 250 Terminals am SAP-Host im Oberhausener Rechenzentrum, so fällt der Preis auf 670 Mark. Die Preisangaben von tds und DVO entsprechen in etwa dem Marktdurchschnitt.

Warum aber sind die Dienstleister in der Lage, SAP-Software so vergleichsweise günstig anzubieten? "Mit Standards können wir Nutzen multiplizieren", verdeutlicht Steffen. Je mehr Kunden mit einer einzigen Standardsoftware bedient werden können, desto höher fallen für das Serviceunternehmen die Gewinnspannen ans.

Nutzen läßt sich aber in erster Linie deshalb multiplizieren, weil die Walldorfer gegenwärtig noch an einer veralteten, wenngleich großzügigen Lizenzierungspolitik festhalten. Der Betrag, den Serviceunternehmen für ihre SAP-Umgebung entrichten, hängt ausschließlich vom zugrundeliegenden Betriebssystem ab. Damit zahlen Dienstleister genauso wie Großkunden nach der Stimme ihrer Kopien und nicht etwa nach der Anzahl der Benutzer.

Auf diese Weise können die Serviceunternehmen SAP um ein Vielfaches unterbieten. "Der Kunde spart bei den Lizenzkosten", beschreibt Walter Reusch den entstehenden Vorteil. Reusch ist bei der Taylorix AG in Stuttgart verantwortlich für RZ-Dienstleistungen, insbesondere für Produkte wie SAP-R/2 und Paisy. Taylorix bedient mit einer SAP-Lizenz bis zu 100 Mandanten.

Wie einfach die Übernahme eines neuen Kunden derzeit ist, führt Joachim Wilms von der DVO aus: "Wir haben lediglich seine Daten und Anwendungen übernommen sowie die spezifischen Listen und Abaps, die er gemacht hat." Die Basissoftware und die entsprechenden Module laufen schon seit geraumer Zeit im DVO-Rechenzentrum, der neue Kunde wird als zusätzlicher Mandant mit hinein genommen.

Die SAP-Verantwortlichen sehen das Treiben der Dienstleister mit einer - zumindest auf den ersten Blick - erstaunlichen Gelassenheit. "Wie ziele Kunden von einem RZ bedient werden, ist für uns nicht interessant", so SAP-Vorstandsmitglied Dietmar Hopp. Daß viele Unternehmen aufgrund der Mandantenfähigkeit der Software fette Gewinne einfahren, ist dem Unternehmenssprecher durchaus bewußt. "Für uns zählt nur die Anzahl der Kopien, die der Dienstleister besitzt."

Kunden der Dienstleistungs-Rechenzentren, so weiß Hopp, sind in der Regel ohnehin zu klein, um SAP-Software selbst einzusetzen. Entsprechend positiv sieht das Vorstandsmitglied die Entwicklung am Servicesmarkt: "Das sind Firmen, die wir sonst nicht erreichen würden."

Tatsächlich kann die SAP mit Kunden dieser Größenordnung kaum als Lizenzabnehmer für die Großrechnersoftware R/2 kalkulieren. Interessant wird das mittelständische Kundenpotential für die Walldorfer aber spätestens dann, wenn die unter Unix und - laut Ankündigung - auch auf AS/400-Rechnern lauffähige R/3-Software auf dem Markt ist. Von diesem Zeitpunkt an ist der Erwerb einer eigenen SAP-Lizenz aus Preisgründen auch für mittlere Unternehmen interessant.

Vor diesem Hintergrund lassen sich aus SAP-Sicht die Beträge, die gegenwärtig von den Dienstleistungs-Rechenzentren als "Zwischenhändler" eingestrichen werden, leicht verschmerzen. Schließlich unterstützen die Serviceanbieter das Softwarehaus in einer Art unfreiwilliger Pre-Sales-Tätigkeit dabei, das mittelständische Klientel schon heute mit allen organisatorischen Konsequenzen auf SAP einzuschwören.

Hinzu kommt, daß die Dienstleister schon jetzt erhebliche Umsätze für SAP generieren. Einerseits sei man werblich für das Unternehmen tätig, erläutert tds-Geschäftsführer Steffen, zum anderen habe sein Unternehmen schon jede Menge Schulungskandidaten nach Walldorf vermittelt. Entsprechend folgerichtig erscheint ihm die Tatsache, daß sich tds auf der CeBIT auf einem Partnerstand der SAP AG präsentiere.

Wie lange das Geschäft mit der SAP-Vermarktung noch so reibungslos funktioniert, diktiert letztlich die SAP AG mit ihrer Lizenzierungspolitik - und hier stehen schon bald tiefgreifende Veränderungen an. Mit Erscheinen der R/3-Software am Markt dürften für die zahlreichen Dienstleister schwere Zeiten anbrechen.

"Bei R/3 entscheidet nicht mehr die Anzahl der Kopien, sondern die Anzahl der Benutzer über den Preis", kündigt Hopp an. Dieses Verfahren sei aus Sicht der SAP gerechter, weil kleinere Anwender mit weniger Benutzern auch weniger zahlen müßten. Für die Dienstleister bedeutet diese Entwicklung voraussichtlich, daß für jeden einzelnen Kunden ein bestimmter Betrag an den Softwarekrösus entrichtet werden muß.

"Ich glaube, daß wir dann der SAP ein bißchen mehr bezahlen müssen als heute", so tds-Chef Steffen. "Das Ganze wird sich verteuern." Grund zur Panik bestehe dennoch keineswegs, denn beim Outsourcing gehe es nicht allein um die SAP-Lizenz, sondern auch um das Sharing von Hardware und Betriebssystem sowie um Räumlichkeiten, Datensicherheit etc. Letztlich sei die SAP-Software nur ein Faktor im komplexen Outsourcing-Geschäft.

Ebenfalls ein Argument für den Dienstleister seien "die sehr teuren SAP-Spezialisten", die nach Meinung von Taylorix-Mitarbeiter Reusch auch benötigt werden, wenn R/3 - egal unter welcher Betriebssystem-Umgebung - eingeführt werde. Auch aus technischer Sicht bleibe es für den Kunden in der Regel leichter, über Dialog mit der SAP-Anwendung im Dienstleistungs-RZ verbunden zu sein.

Was sowohl die DV-Dienstleister als auch SAP selbst stillschweigend voraussetzen, ist eine Fortsetzung des Booms für SAP-Standardsoftware. Zu unangefochten ist die Marktposition, als daß sich in Walldorf ernsthafte Zweifel regen könnten. "Die SAP erfreut sich da eines Monopols", urteilt auch Unternehmensberater Tilman Gerhardt von der Münchner BPU GmbH. Den Ausführungen des Consultants zufolge wird diese Tatsache vom Mitbewerb auf eine geradezu beängstigende Weise akzeptiert: "Ploenzke macht einen erheblichen Anteil seines Umsatzes mit der Installation von SAP-Software, ebenso Andersen Consulting. Sie tun es, weil sie es tun müssen - der Kunde verlangt es!"

Gerhardt, der seine Promotionsarbeit über den Markt für Standardsoftware soeben abgeschlossen hat, sieht aber nichtsdestotrotz den "Stern der SAP sinken". Das Softwarehaus verkaufe seit vielen Jahren erfolgreich eine "130-Prozent-Software", Produkte, die in ihrer Funktionalität über das, was der Kunde wirklich benötige, weit hinausgingen. "Wenn ich SAP kaufe, habe ich eigentlich mehr, als ich will - ich muß abspekken." Es sei heute aber deutlich erkennbar, daß der Kunde kritischer werde, daß er das "Oversizing-Problem bei Standardsoftware" erkenne.

Die Zukunft gehört nach Ansicht des Beraters einem schmaleren Softwarekonzept. Mit individuellen Erweiterungen einer sehr schlanken Basissoftware werde sich der Kunde sein maßgeschneidertes 100-Prozent-Konzept zusammenstellen, ohne dabei Geld für Funktionen zu zahlen, die er gar nicht benötige. Wenn es Unternehmen, die auf Tools spezialisiert seien, gelinge, auf einer "schmalbrüstigen Basissoftware" gute Anwendungssoftware zu bauen, dann werde hier ein riesiger Boom entstehen. Kandidaten für eine entsprechende Entwicklung sind nach Meinung Gerhardts die Darmstädter Software AG oder auch die Firma Softlab in München.

*Heinrich, Wilfried: Outsourcing. Strategien, Modelle, Praxis. Datacom-Verlag, Bergheim (das Werk erscheint in wenigen Wochen).