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17.01.2003 - 

Auf der Suche nach dem Alleinstellungsmerkmal

Wie Schulungsanbieter die Krise meistern

MÜNCHEN - Berufliche Weiterbildung? Vielleicht später. Auf diese Formel lässt sich derzeit die Stimmung in vielen Unternehmen bringen. Die Schulungsanbieter leiden stark unter der IT-Branchenkrise. Wer sparen muss, knappst zuerst an der Weiterbildung. Von CW-Mitarbeiterin Bettina Wirth

"Dem Trainingsmarkt geht es schlecht" - Hugo Schröer, Geschäftsführer von Networktraining und Consulting (NT+C) mit Hauptsitz in Siegen, macht aus der Krise keinen Hehl: "Die Unternehmen kürzen als Erstes ihre Weiterbildungsbudgets."

Geschenkt bekommen die deutschen Schulungsanbieter schon seit zwei Jahren nichts mehr, wie die im Frühsommer 2002 veröffentlichte Untersuchung der Kommunikationsberatung Lünendonk GmbH, Bad Wörishofen, zeigt. Der Markt stagniert nach Expertenschätzungen bei einem Volumen von rund sieben Milliarden Euro. Um diesen Topf streiten sich 5000 bis 10000 Weiterbilder, der Großteil von ihnen als One-Man-Show.

Umsatzstärkster Anbieter ist mit dem DAA Bildungswerk der deutschen Angestellten-Gewerkschaft eine gemeinnützige Institution. Sie setzte im Jahr 2001 mit Ausbildung und Umschulung im Rahmen der staatlichen Arbeitsmarktpolitik 368 Millionen Euro um. Ebenfalls zu den führenden Trainingsfirmen zählen die Dekra-Akademie, Stuttgart, mit 170 Millionen Euro Umsatz sowie die TÜV Bildung und Consulting GmbH in Köln (94 Millionen Euro).

Laut Lünendonk-Liste erzielten die 15 führenden Anbieter beruflicher Weiterbildung im Jahr 2001 ein durchschnittliches Wachstum von vier Prozent. Doch der Abwärtstrend ließ sich bereits erkennen: Im Vorjahr waren die Schulungsanbieter nämlich noch um durchschnittlich sieben Prozent gewachsen, und: Sieben der 15 Unternehmen wiesen für 2001 ein Wachstum zwischen null und fünf Prozent auf.

Auch danach ergab eine Umfrage unter 512 Weiterbildungsanbietern und 141 Schulungsverantwortlichen in Unternehmen, dass die Trainingsinstitute ihre Wachstumsträume vorerst begraben können. Das Fachblatt "Managerseminare" ermittelte im Juli 2002, dass fast 44 Prozent der Anbieter Auftragsrückgänge verzeichnen. Nur 35 Prozent können sich über volle Auftragsbücher freuen. Bei der Befragung im Juli 2000 hatten noch fast 56 Prozent der Bildungsanbieter angegeben, dass sich die Auftragslage gegenüber dem Vorjahr verbessert habe; lediglich knapp 18 Prozent mussten einen Rückgang hinnehmen.

Doch nicht nur die Zahl der Aufträge schrumpft, auch die Schulungsdauer geht zurück. Lerninhalte sollen möglichst komprimiert in maximal zwei Tagen vermittelt werden. "Früher haben die Kunden großzügig drei- bis fünftägige Seminare abgenickt", berichtet NT+C-Geschäftsführer Schröer. "Heute feilschen sie um jedes Modul." Die Erhebung der Trainingszeitschrift "Managerseminare" bestätigt, dass größere Aufträge derzeit grundsätzlich selten sind: Ein Drittel der Seminaranbieter klagt, dass sich die Dauer von Schulungen und Workshops im Vergleich zu 2001 verkürzt hat. Lediglich drei Prozent der Befragten stellten noch eine Verlängerung der Trainingszeiten fest.

Mehr Aufwand für die Akquise

Jürgen Graf, Chefredakteur des Fachblatts, wertet die Zahlen als Alarmsignal. Der Trend zu immer kürzeren Schulungen sei seit vier Jahren ungebrochen. Immer kompaktere Seminare sollen vergleichbare oder sogar bessere Ergebnisse bringen. Dass jedoch alle Unternehmen die Trainingsausfälle durch Intervallschulungen, Follow-up-Workshops oder eine Lernbegleitung am Arbeitsplatz kompensieren, hält Graf für "unwahrscheinlich". Ein Drei-Tages-Seminar stelle inzwischen die Ausnahme dar. Zwei Drittel der Schulungen umfassen zwei Tage und weniger.

Für die Anbieter beruflicher Weiterbildung bedeutet das Geschäft mit den kleinen Seminaren, dass viel mehr Kunden und Aufträge akquiriert werden müssen, um die kalkulierten Trainingstage und Umsatzvolumina zu erzielen. Offene Seminare, also Schulungen zu festgelegten Themen, die Mitarbeiter verschiedener Unternehmen besuchen, weichen zunehmend firmeninternen Workshops. Diese lassen sich nicht mit geringem Aufwand über den Katalog verkaufen. Die Trainer müssen immer häufiger vor Ort Bedarfsanalysen erstellen und anschließend ein individuelles Programm maßfertigen. Nur selten lässt sich der erhöhte Beratungsaufwand durch mehr Honorar kompensieren, klagen die Schulungsfirmen. Wenn es doch einmal das vorgeschnürte Standardpaket sein darf, greifen die Kunden konsequent auf das günstigste Angebot zurück. Folglich unterliegen Standardseminare einem starken Preisverfall.

Kleine Anbieter reagieren flexibler

Zusätzlich erschwert die Sprunghaftigkeit der Auftraggeber die Strategie insbesondere der großen Schulungshäuser. Die Unternehmen haben ihre Planungszeiträume während der Krise stark verkürzt. Dass Qualifizierung der Mitarbeiter eine langfristige Investition in die Zukunft ist, scheint eine Erkenntnis aus besseren Tagen. Notwendige Schulungen schieben die Unternehmen monatelang vor sich her, so die Erfahrung der Weiterbilder. Dann ist der Bedarf plötzlich so dringend, dass das Training sofort stattfinden soll.

Von dieser Entwicklung profitieren zurzeit die kleinen Anbieter. Unter den Einzelkämpfern klagen nur rund 31 Prozent über ein schlechteres Geschäft. Institute mit mehreren festen Mitarbeitern müssen hingegen zu über 40 Prozent mit rückläufigen Auftragsvolumina zurechtkommen. Die Einzeltrainer können offenbar flexibler auf die Markterfordernisse reagieren und besser mit Miniaufträgen kalkulieren.

So stieg denn auch die Zahl der Trainingsanbieter mit einem oder zwei Mitarbeitern um 9,4 Prozent auf nun 58 Prozent. Wer auf dem Schulungsmarkt eine Chance haben will, muss seine Personalkosten offenbar so niedrig wie möglich halten. 27 Prozent der befragten Unternehmen beschäftigen zwischen drei und zehn feste Mitarbeiter. Elf bis 25 Angestellte leisten sich 7,4 Prozent der Befragten; 26 oder mehr Beschäftigte stehen nur bei sieben Prozent der Schulungsanbieter auf der Gehaltsliste.

Welche Themen haben angesichts des zurückhaltenden Weiterbildungs-Engagements der Unternehmen noch eine Chance? Die größte Nachfrage erwarten die Schulungsfirmen in diesem Jahr für das Thema Mitarbeiterführung. Mit gehörigem Abstand folgen die Bereiche Teambildung/-führung, Verkauf und Marketing sowie Organisationsentwicklung. Abgeschlagen auf Rang zehn liegt der Bereich IT/Neue Medien, der bisher immer für einen der drei Spitzenplätze gut war.

Die Hitliste unterstreicht den Trend: Massenschulungen, in denen Hunderte von Mitarbeitern eines großen Unternehmens in einer bestimmten Software fit gemacht wurden, gibt es kaum noch. Wenn sich ein Betrieb noch Schulungen leistet, dann vorrangig für das gehobene und mittlere Management. Reine IT-Weiterbilder wie NT+C spüren die sinkende Nachfrage besonders: "Wir schulen derzeit deutlich weniger große Gruppen als früher", so Schröer.

Unter den Branchenexperten herrscht die einhellige Erkenntnis, dass mit reinen Anwenderschulungen derzeit kein Geld zu verdienen ist. Weiterbildungsanbieter wie auch Qualifizierungsbeauftragte in Unternehmen sehen das Schulungsgeschäft vielmehr auf dem Weg zur klassischen Beratungsleistung: Wer etwa betriebswirtschaftliche Standardsoftware schulen will, muss die Geschäftsprozesse des Kunden kennen. Dennoch will Schröer die Basisthemen nicht totgesagt wissen: "Windows 2000, Windows XP und .NET sind immer noch Renner." Auch Microsoft-Zertifizierungen liefen noch gut, ergänzt er.

Trotzdem hat auch NT+C unter der Krise zu leiden. Schröer sieht den Markt für klassische Schulungsleistungen in Auflösung begriffen: "Die kommenden Generationen an Auszubildenden verfügen bereits über Kenntnisse der Textverarbeitung und Tabellenkalkulation." Deshalb setzt auch er auf Beratung: "Wir konnten Markteinbrüche im Trainingsgeschäft durch Consulting auffangen." Das erste Halbjahr 2003 werde allerdings schwierig bleiben. In der zweiten Jahreshälfte rechnet er mit einer Belebung der Marktsituation. Vor allem im Mittelstand herrsche Nachholbedarf in Sachen DV und Consulting.

Peter Littig, Direktor für Bildungsstrategie bei der Dekra Akademie, schätzt, dass IT-Schulungen im vergangenen Jahr zu 15 bis 20 Prozent weniger zum Gesamtumsatz des Seminaranbieters beigetragen haben als noch 2001. Der IT-Weiterbildungsexperte musste feststellen, dass reine Anwenderschulungen "stark nachgelassen" haben, wertet dies aber als normal. Schließlich sei der IT-Markt in den letzten Jahren allen anderen Themen "vorausgaloppiert". "Die Innovationszyklen haben sich verlangsamt, schnelle Releasewechsel sind selten geworden", sagt Littig. Damit vermindere sich auch der Schulungsbedarf.

Wer im schwierigen Marktumfeld überleben will, muss sich vor allem mehr Flexibilität auf die Fahnen schreiben. So garantiert Unilog Integrata Training seinen Kunden, dass ein gebuchtes Seminar auch bei Nichtauslastung stattfindet. Bisher war es in der Branche üblich, offene Trainings erst ab einer Mindestzahl an Buchungen zu starten. Die Firma bietet seinen Kunden auf diese Weise Planungssicherheit und die Freiheit, noch kurzfristig Teilnehmer anmelden zu können. Die niedrigeren Margen nimmt Unilog angesichts der Marktlage in Kauf.

Probetrainings erleichtern Akquise

NT+C puffert den Mangel an Nachfrage durch ein Novum in der Akquisitionsstrategie ab und bietet potenziellen Kunden kostenlose Probetrainings an. Schröer erklärt: "Unsere Schulungen bewegen sich häufig in der gleichen Preiskategorie wie ein Auto. Da ist Probefahren selbstverständlich." Deshalb stehen die Trainer einmal in der Woche für Gespräche zur Verfügung. Die Interessenten können das Angebot inhaltlich darauf abklopfen, ob es ihren Bedürfnissen entspricht, und bei der Gelegenheit gleich die Ausstattung der Seminarräume unter die Lupe nehmen. Schröer: "In ein neues Auto setzen Sie sich auch erst einmal hinein, um zu sehen, ob Sie sich wohlfühlen."

Führende Anbieter der beruflichen Weiterbildung in Deutschland 2002

Rang / Unternehmen / Weiterbildungsumsatz in Millionen Euro 2001 / 2000 / Veränderung 2001/2000 in Prozent

1 / DAA Bildungswerk der DAG e. V., Hamburg / / 368,0 / 362,6 / + 1,5

2 / Dekra Akademie GmbH, Stuttgart / / 170,0 / 170,0 / 0,0

3 / Siemens Business Services GmbH (Training und Services), München / x / 110,0 / 100,0 / + 10,0

4 / TÜV-Bildung + Consulting GmbH, Köln / / 94,0 / 90,0 / + 4,4

5 / Stiftung Grone-Schule, Hamburg / / 77,0 / 70,0 / + 10,0

6 / SRH Learnlife AG, Heidelberg / / 68,0 / 61,0 / + 11,5

7 / FAA Bildungsgesellschaft mbH, Hamburg / / 65,0 / 61,0 / + 6,6

8 / Unilog Integrata Training AG, Tübingen1) / x / 55,7 / 47,4 / + 17,3

9 / IIR Deutschland GmbH, Sulzbach / / 53,2 / 53,2 / 0,0

10 / Ibis Acam AG, Andernach / / 37,6 / 36,3 / + 3,6

x Anteil IT-Themen am Trainingsumsatz ist größer als 50 Prozent.

1) Vergleich mit Umsatz 2000 wegen Übernahme eines Unternehmens nur bedingt aussagekräftig.

2) Umsatzwachstum durch neue Franchise-Partner nur eingeschränkt vergleichbar.

Quelle: Lünendonk GmbH, Bad Wörishofen