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31.10.2016 - 

Best Practice von Stefan Zenkel

Wie sich Service Provider und Systemhaus perfekt ergänzen

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Was machen „Cloud born“ Service Provider anders als Systemhäuser, die ins Geschäft mit Managed Services einsteigen? Wie können beide voneinander profitieren? Stefan Zenkel, Gründer des Spezialisten für „Everything as Service IT“ aConTech, zeigt am Beispiel des eigenen Unternehmens, wie es funktionieren kann.

Was machen Sie als erfolgreicher "Cloud born" Service Provider anders als klassische Systemhäuser, die ihr Geschäftsmodell Richtung Cloud weiterentwickeln?

Stefan Zenkel: Bei uns arbeiten Mitarbeiter, die sich ausschließlich mit der Cloud befassen. Wir versuchen beim Kunden das Cloud-Prinzip: "Pay what you use", zu platzieren und vor allem die Prozesse mit in die IT-Strategie mit einzubeziehen - unterstützt durch eigene Workshops. Wesentlich ist dabei unser Organisationsberater, der auf nicht-technischer Ebene beim Kunden genau analysiert, welche Prozesse beispielsweise doppelt gemacht werden. Er geht ins Unternehmen und spricht mit allen Bereichen, allen Abteilungen. Verdeutlichen lässt sich das am Beispiel Sharepoint: Viele Systemhäuser führen beim Kunden Sharepoint ein - und danach passiert oft gar nichts mehr, weil die Anwender nicht wissen, was sie damit alles genau machen können. Das machen wir anders: Wir nehmen uns erst einmal drei bis fünf Tage Zeit, sprechen mit den einzelnen Abteilungen und klären die speziellen Anforderungen, Wünsche oder auch Berührungsängste der Nutzer. Und auf dieser Basis entwickeln wir eine Sharepoint-Strategie für den Kunden.

Stefan Zenkel, Geschäftsführer der aConTech Enterprise IT-Solutions GmbH
Stefan Zenkel, Geschäftsführer der aConTech Enterprise IT-Solutions GmbH
Foto: aConTech

Welche Art von Kunden bedienen Sie?

Zenkel: Von der Anzahl her überwiegend viele kleinere Unternehmen mit zehn bis 50 Mitarbeitern. Der Nachteil: Man richtet hier eine Cloud-Lösung ein, aber danach läuft diese auch einfach ohne weitere Dienstleistungsoptionen. Mit Blick auf den Umsatz ist deshalb der gehobene Mittelstand mit 100 bis 3.000 Mitarbeitern interessanter. Hier setzen wir große Projekte um.

Welche Art von Projekten setzen Sie um?

Zenkel: Bei etwa 40 Prozent unserer Projekte geht es um die Beratung zum Thema Collaboration. Neben der Migration in die Cloud geht es hier vor allem darum, Prozesse zu analysieren und digital mithilfe der Cloud abzubilden. Weitere 40 Prozent der Projekte drehen sich um Azure-Themen, beispielsweise um die Bereitstellung hochverfügbarer Infrastrukturen in der Cloud. Es sind auch erste IoT-Projekte darunter. Die restlichen 20 Prozent setzen sich aus diversen, teils auch klassischen Systemhausthemen zusammen, beispielsweise Firewalls aufzusetzen und mit der Cloud zu verbinden oder ähnliches.
Wir treten ausschließlich mit Cloud-Themen an den Kunden heran. Es gibt kein dediziertes Support-Team, das sich um On-Premise-Installationen kümmert. In diesen Fällen arbeiten wir mit Systemhauspartnern aus der jeweiligen Region zusammen. Das funktioniert hervorragend.

Welche Kernangebote umfasst Ihr Portfolio?

Zenkel: Wir stellen eigene Cloud-Dienste auf Azure-Basis bereit, zum Beispiel eine Finanzmakler-App, über die der Mitarbeiter seinen kompletten Arbeitsplatz mit all seinen Anwendungen Cloud-basiert nutzen kann. Eine ähnliche App gibt es auch für die Logistik-Branche. Der Nutzer meldet sich einfach über das Sharepoint-Portal per Single Sing on für alle Dienste an und kann sie auf jeder Art von Endgerät nutzen. Das ist ein echter Verkaufsschlager. Pro Monat und Nutzer wird ein fester Preis bezahlt. Für Partner bieten wir z.B. ein Tool, welches einfache Migrationen in das neue Azure CSP Lizenzmodell ermöglicht.
Diese Apps entwickeln wir nicht selbst, sondern wir paketieren bestehende Apps mit anderen Standardlösungen und verkaufen das dann im Paket, also Software inklusive Infrastruktur und Remote Desktop Services, die wir selbst hosten.
Für die Vermarktung dieser Apps arbeiten wir Communities zusammen, die darauf spezialisiert sind, spezielle Branchen mit allem zu versorgen, was sie brauchen. Sie geben beispielsweise Technologie-Empfehlungen, stellen aber auch Schnittstellen zu Technologie-Herstellern bereit und gewährleisten den 1st Level Support.

Wie häufig passiert es, dass Systemhauspartner es gar nicht mitbekommen, wenn Ihr Kunde bei aConTech nach Cloud-Lösungen anfragt?

Zenkel: Wenn ein Systemhaus seinen Kunden an uns weiterempfiehlt, erfahren wir das immer zuerst über den Partner, nicht über den Endkunden. Wenn aber Endkunden selbst aktiv auf uns zukommen, konnte das Systemhaus die Cloud-Thematik in der Regel nicht abbilden und hat dem Kunden davon abgeraten, in die Cloud zu gehen, oder das Systemhaus sagte: "Wir können das auch", setzte das Projekt aber nicht vollständig fachgerecht um. Es gibt auch sehr viele Kunden, die von der Leistung ihres Systemhauses enttäuscht sind, weil sie selbst darauf stoßen mussten, dass es überhaupt so etwas wie Cloud-Dienste gibt. Und dass man damit zum Beispiel im Bereich Collaboration vieles machen kann, was on-premise gar nicht geht. Wenn das Systemhaus hier nicht weiterhilft, kommt der Kunde zu uns.

Welcher Ansprechpartner kommt auf Sie zu: Eher Vertreter der Fachabteilungen oder der IT?

Zenkel: Die IT vermeidet das Cloud-Thema überwiegend, deshalb tun sich vermutlich Systemhäuser auch so schwer damit. Denn ihr klassischer Ansprechpartner ist der IT-Verantwortliche. Die meisten IT-Mitarbeiter haben Angst, die Cloud könnte ihren Job kosten. Geschäftsführer, Controller oder die HR-Verantwortlichen kleinerer und mittelständischer Unternehmen bekommen dagegen leuchtende Augen.
Gerade bei Collaboration-Themen in der Cloud sind HR-Abteilungen die treibende Kraft, weil sie sich davon eine höhere Attraktivität für Mitarbeiter erhoffen und sich als moderner Arbeitgeber präsentieren können - und sie haben meistens ein eigenes Budget dafür.
Geschäftsführer sprechen sich im Normallfall mit der IT ab, wenn sie Cloud Computing nutzen wollen. Man merkt aber schon im ersten Gespräch sehr schnell, ob die IT hier mitziehen muss oder es selbst auch will. Vertriebs- und Marketingverantwortlichen gefällt das Cloud-Thema am besten, weil sie meist sehr Technologie-affin sind. Das sind oft Schlüsselpersonen für die Einführung. Direkt angesprochen werden wir aber auch in diesen Fällen von der Geschäftsführung.

Sie begleiten seit fünf Jahren Systemhäuser bei der Transformation ins Cloud-Geschäft. Was waren die Defizite, die Sie am häufigsten beobachteten?

Zenkel: Bei den Transformation-Workshops wird immer deutlich: Die Geschäftsführer wollen in die Cloud, aber Techniker dahin zu bringen, ist schwierig bis unmöglich. Im Vertrieb hakt es am Provisionsmodell, das nicht für die Vermarktung von Cloud-Diensten ausgelegt ist. Ein Modell, bei dem die Provision für Cloud-Projekte im Voraus bezahlt wird - was für Vertriebler ein echter Anreiz wäre - wirkt sich negativ auf den Cashflow aus. Das ist ein Problem. Grundsätzlich ist das gesamte Recruiting nicht an das Cloud-Geschäft angepasst.
Und Systemhäuser befassen sich auch viel zu selten mit neuen Tools. Die Vorstellung, dass sich in der Cloud jeden Tag etwas ändert, schreckt sie ab. Manche haben auch Hemmungen, sich von Infrastruktur-Themen zu lösen und sich mit Prozessen zu befassen.

Sie werden am 16. Februar 2017 den "Channel meets Cloud" Kongress mit Ihrer Keynote eröffnen. Welche Kernthemen werden Sie adressieren?

Zenkel: Ich zeige, warum Systemhäuser etwas tun müssen, um die Transformation ins Cloud-Geschäft zu meistern. Denn an diesem Schritt wird keiner vorbeikommen. Weil das nicht mal so nebenbei und nicht von heute auf morgen geht, werde ich ein Vorgehensmodell vorstellen, das sich für Partner bewährt hat. Im Schnitt dauert die Transformation ein bis drei Jahre.

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Channel meets Cloud, 16. Februar 2017

Systemhäuser müssen Cloud-fähig werden und ihren Kunden die passenden Lösungen anbieten. Bei Channel meets Cloud am 16. Februar 2017 in München zeigen Service Provider wie das Cloud- und Managed-Service-Geschäft gelingt.

Welche Tools oder Dashboards nutzen Sie für die Bereitstellung, Verwaltung und Abrechnung Ihrer Managed Services und Cloud-Dienste?

Zenkel: Für die Verwaltung der Dienste nutzen wir Dynamics CRM. Sämtliche Cloud-Anwendungen verwalten wir über den Also Cloud Market Place, über den wir monatlich auch die Abrechnung der genutzten Dienste erhalten. Diese Abrechnung läuft dann automatisch in das Dynamics CRM. Dort werden dann automatisch die Rechnungen für die Kunden erstellt. Die technische Verwaltung erfolgt vor allem über Microsoft-Tools bzw. über die Partnerportale von Microsoft. Zusätzlich haben wir eine eigene Monitoring-Lösung auf Basis der Microsoft Operations Management Suite und des PRTG von Paessler entwickelt. All diese Tools arbeiten integriert in einer Lösung zusammen.

Wie finden Sie den richtigen Preispunkt für die Flatrate-Pakete?

Zenkel: Bei den paketierten Diensten gibt es mit den Kunden keine großen Preisdiskussionen. Bei Office 365 ist das anders, weil Microsoft das selbst mit eigenen Preisen vermarktet. Es ist also immer empfehlenswert, Managed Services anzubieten, weil man hier den Preis selbst bestimmen kann. Neben den IaaS und SaaS-Paketen versuchen wir auch PaaS anzubieten, denn hier können wir gegenüber dem Wettbewerb echte Kostenvorteile darstellen - aufgrund unserer optimalen Kostenstruktur und unserer Partnerschaften.

Wie gehen Sie beim Verkauf der Managed Services vor?

Zenkel: Wir machen mit den Kunden zuerst einen Workshop, um die generelle Cloud-Strategie zu klären. Im zweiten Schritt analysieren wir die Systeme und entwerfen eine neue Architektur. Sind Integrationsleistungen nötig, arbeiten wir in der Regel direkt mit den jeweiligen ISVs zusammen. Es gibt aber auch immer Anwendungen, die aus verschiedenen Gründen lokal bleiben müssen.

Sie haben sich vor fünf Jahren mit der aConTech selbstständig gemacht, indem Sie ein Produkt vermarkteten, das damals im Channel praktisch keinen Anklang fand: Office 365. Wie haben Sie die schwierigen ersten Jahre gemeistert?

Stefan Zenkel: Beim Produkt-Launch im Juni 2011 waren wir einer der ersten Office 365-Partner. 2013 kam das Open-Lizenzmodell für Azure auf den Markt, das uns sehr interessierte. Um das nutzen zu können, muss man als Partner Gutscheine bei der Distribution kaufen, und diese dann an den Endkunden weitervermarkten. Einer dieser Distributoren war Also, den wir eher zufällig auswählten. Mit dem Ansprechpartner, der dort die Cloud-Themen verantwortet, haben wir uns auf Anhieb blendend verstanden. Überhaupt ist das gesamte Team sehr Cloud-affin, offen und sehr fit auf diesem Gebiet. Dieses Team fragte uns, ob wir nicht Webinare und Transformationsworkshops für Systemhäuser geben könnten, um ihnen zu zeigen, wie das Cloud-Geschäft funktioniert. Das haben wir dann gemacht. Viele Systemhäuser nutzten uns anschließend als Partner, um ihre ersten Cloud-Projekte - selbstverständlich in deren Namen - umzusetzen. Auf diese Weise wurden wir immer bekannter.

Bei diesen Workshops lernten Sie die Schmerzen und Herausforderungen der Systemhäuser beim Einstieg ins Cloud-Geschäft in allen Facetten kennen…

Zenkel: Ja. Und uns wurde erst in dieser Zeit bewusst, was wir selbst eigentlich können, unser USP. Denn wenn man selbst nur Cloud-Geschäft macht, versteht man nicht, weshalb sich andere damit so schwertun.

Wie haben Sie Ihre Kunden gewonnen - vor allem auch zu Beginn, als Ihr Unternehmen am Markt noch gar nicht bekannt war?

Zenkel: Die Hälfte der Kunden - überwiegend die Mittelstandskunden - gewannen wir durch die Zusammenarbeit mit anderen Systemhäusern. Größere Kunden generieren wir noch heute fast ausschließlich über unseren Blog auf der Website.
Jeder von uns ist gehalten, für diesen Blog monatlich Artikel zu schreiben. Wir erklären dort technische Probleme oder technologische Themen. Ziel ist es, Kunden durch unsere Kompetenz davon zu überzeugen, Dinge an uns auszulagern, statt sie selbst zu machen.

Wie stoßen Kunden auf Ihren Blog?

Zenkel: Meist googlen Sie nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem. Und die beschreiben wir in unserem Blog. Deshalb hören wir unseren Kunden auch sehr genau zu, finden heraus, was sie gerne wissen möchten, was typische Anwendungsszenarien sind. So entstand beispielsweise ein Artikel über die Zwei-Faktor-Autorisierung, der uns eine unglaubliche Resonanz beschert hat. Darunter waren auch einige Automobilzulieferer, die sich als sehr interessante Kunden entpuppten. Der Blog ist ein sehr günstiger Vertrieb.

Wie haben Sie neue Mitarbeiter gewonnen?

Zenkel: Über Empfehlungen und Mundpropaganda. Meist waren es Freunde von Freunden oder Bekannten. Wir mussten nie aktiv auf die Suche gehen. Über einen dieser Mitarbeiter - er wohnte in Düsseldorf - haben wir unseren ersten zusätzlichen Standort gegründet.
Weil das gut klappte, wurde daraus eine Strategie: Wir stellen gezielt Mitarbeiter an bundesweit unterschiedlichen Standorten ein, um uns regional zu erweitern. Aktuell arbeiten 10 fest angestellte Mitarbeiter und fünf Halbtags- und 450-Euro-Kräfte für aConTech. Fast alle sind technische Consultants und studierte Wirtschaftsinformatiker. Sie können sich sehr gut selbst organisieren, verfügen gleichzeitig über sehr gute Kenntnisse über Geschäftsprozesse, bringen aber auch eine fundierte technische Basis und Spezialisierungen für unterschiedliche Technologien mit, beispielsweise zu Datenbanken oder Netzwerken.

Wie ist Ihr Vertrieb heute organisatorisch aufgestellt?

Zenkel: Der einzige Vertriebsmitarbeiter in unserem Unternehmen hat keine technische Ausbildung, sondern ist studierter Pädagoge, war lange bei der Bundeswehr und hat mehrere Sales Academies aufgebaut. Eine Koryphäe, der auch immer wieder extern gebucht wird. Er wollte schon immer zu einem Unternehmen wie uns. Jackpot! Heute kümmert er sich zur Hälfte seiner Zeit um die Personalentwicklung, die restliche Zeit um den Vertrieb und schult außerdem in Vertriebs- und Transformationsworkshops andere Systemhauspartner. Das bedeutet: Wir haben zwar einen sehr guten strategischen Vertrieb, aber leider keinen Außendienst.

Bisher kamen alle Projekte über Weiterempfehlungen, über unsere Homepage, hin und wieder über Leads von Microsoft. Und der IHK-Gründerpreis hat uns in den vergangenen Monaten sehr große Aufmerksamkeit auch bei größeren Kunden beschert. Es war unglaublich, wie viele Leute mich angerufen haben.

Hosten Sie alles über Azure, oder nutzen Sie auch Alternativen?

Zenkel: Aktuell hosten wir alles über Azure. Der Nachteil: für reines Hosting ist Azure zu teuer. Und in diesem Bereich erhalten wir derzeit mehr Anfragen. Wir nutzen deshalb in Kürze auch einen Rechenzentrums-Partner für Kunden, die reines Hosting machen wollen.

Wie halten Sie es als Microsoft-Partner mit AWS?

Zenkel: Mit AWS arbeiten wir auch zusammen, weil wir uns zusätzlich zu Microsoft ein zweites Standbein schaffen wollen. AWS bietet zwar mehr Dienste an, aber sie sind oft nicht komplett in die bestehenden Anwendungen integrierbar. Microsoft hat hier den Vorteil der vollen Integration - und mit Blick auf den Datenschutzansatz macht Microsoft einen guten Job. Dennoch bleiben die Kunden erst mal bei AWS, weil sie schon immer dort waren, oder weil sie auf eine Alternative zu Microsoft Wert legen. Wir beobachten aber zunehmend mehr Anfragen von Kunden, die wegen der einfacheren Integrationsmöglichkeiten von AWS zu Microsoft migrieren möchten.

Welche drei Faktoren waren entscheidend dafür, dass Ihr Geschäft brummt?

Zenkel: Gute, begeisterte Mitarbeiter, die andere neue Mitarbeiter anziehen und gewinnen - und die selbst Verantwortung übernehmen. Zweitens die Spezialisierung auf die Microsoft Cloud. Als Spezialist für diese Themen werden wir auch von Systemhäusern wahrgenommen und das fördert Zusammenarbeit im Partnernetzwerk - mit den Systemhäusern, aber auch mit Also und Microsoft. Drittens versuchen wir im Gespräch mit dem Kunden nicht nur die IT-Themen und Technologien anzugehen, sondern immer auch die Prozesse zu beleuchten und dort dem Kunden Mehrwerte zu bieten.

Was bedeutet die Digitale Transformation für Ihr Unternehmen? Wie "leben" Sie diese?

Zenkel: Digitale Transformation ist ein immerwährender Prozess. Mein Anliegen war es, von Anfang an so viel wie möglich digital zu gestalten. Da unser Team bundesweit verteilt arbeitet, laufen alle Prozesse voll digitalisiert und automatisiert.

Außerdem sind die Transaktionsumsätze in der Cloud so klein, dass sich nur mit vollständiger Digitalisierung und Automatisierung noch vernünftige Margen generieren lassen. Einmal im Monat treffen sich alle Mitarbeiter zum Technologie-Austausch. Da werden neu entdeckte Tools vorgestellt, getestet und sehr rege diskutiert.

Sie sind Mitglied im kiwiko-Netzwerk. Weshalb?

Zenkel: Um mich mit Systemhäusern zu vernetzen. Wir sind im auch im Software-Ring in Nürnberg, in der sich hauptsächlich Entwickler organisiert haben. Bei kiwiko hat mich beeindruckt, dass der Gründer, Matthias Jablonski, in drei Monaten mehr aufgebaut und bewegt hat, als andere in fünf Jahren.

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