5 Tipps, wie Sie Verkaufsprojekte gezielt qualifizieren
Durch eine gezielte Qualifizierung von Projekten kann man bereits in einer frühen Phase erkennen, welche Aktivitäten notwendig sind, um einen erfolgreichen Abschluss wahrscheinlicher zu machen.
1.Dringlichkeit hinterfragen
Bei dieser Fragestellung geht es darum zu erfahren, wie wichtig dem Kunden die Investition - in diesem Fall in die Callcenter - Erweiterung - ist und welche Konsequenzen eine Verzögerung des Projektes mit sich bringen würde. Noch wichtiger als dies ist allerdings die Antwort auf die Frage, wer die Wichtigkeit beim Kunden treibt, welchen Einfluss diese Person hat und welchen Zugang wir zu ihr aufbauen können.
2. Das ‚Buying Center‘ analysieren
Entscheidungen über Investitionen werden immer noch von Menschen getroffen. Deshalb ist es wichtig, sich über diese Menschen Gedanken zu machen und das ‚Buying Center genau zu analysieren:
Haben wir die ‚richtigen‘ Personen beim Kunden ‚an Bord‘? Wer sind die Entscheider und nach welchen Kriterien entscheiden sie? Sind sie in der Lage, uns zu unterstützen? Wer beeinflusst sie und wen beeinflussen sie? Kennen wir den genauen Entscheidungsprozess und die an diesem Prozess beteiligten Personen? Wie laufen die Entscheidungen tatsächlich ab?
3. Eignung der angebotenen Lösung prüfen
Geht es dem Kunden in diesem Projekt tatsächlich um eine Hardware - Lösung oder sind auch Alternativen denkbar. Sind wir sicher, alle Entscheidungskriterien zu kennen und zu wissen, welche Prioritäten diese bei den Entscheidern haben?
4. Individuellen Nutzen darstellen
Welches sind die Personen, die uns fördern und wollen, dass wir gewinnen? Kennen wir unsere Gegner und wissen wir, welche weiteren, einflussreichen Personen noch mitmischen? Für einen Strategie - Schwenk, z.B. von einer Hardware- zu einer Outsourcing - Lösung müssen vorher die entscheidenden Unterstützer identifiziert und überzeugt werden. Hier gilt es, eine persönliche, auf den jeweiligen Entscheider abgestimmte Nutzenargumentation aufzubauen.
5. Strategie der Wettbewerber erkennen
Hierbei ist es wichtig zu durchleuchten, welche Stärken der Wettbewerb ausspielt - und bei wem? Nur wenn wir die vom Kunden bevorzugten Argumente unserer Wettbewerber kennen, können wir sinnvollerweise unsere eigene Strategie basierend auf unseren Vorteilen festlegen.
Mit Checklisten arbeiten - oder: Einfach mal den Kunden fragen!
Sicher ist, dass der Wettbewerb eine ganze Reihe weiterer Details abgefragt hatte, die Heinz S. nicht kannte. Diese Details haben dazu geführt, dass hier eine alternative Strategie zum Erfolg führte.
Wir haben Führungskräfte im Vertrieb zu ihren Erfahrungen mit Checklisten zur Festlegung von Vertriebsstrategien befragt. Hier eine repräsentative Antwort:
"Viele Account Manager verlassen sich zu sehr auf ihr Gefühl als auf Fakten. Um die realen Abschlusschancen zu objektivieren, bieten sich Checklisten an. Die verhindern, ein Projekt ‚schönzureden’. Man kann frühzeitig ‚Go-/No-Go - Entscheidungen’ treffen und die Vergeudung von Ressourcen vermeiden.
Je mehr sich der Vertrieb auf nicht lohnenswerte Projekte stürzt oder bei denen die Gefahr besteht, dass sie verschoben werden, desto weniger Zeit steht für vielversprechendere Projekte oder Kunden zur Verfügung. Am Anfang steht immer eine professionelle Qualifizierung. Die beste Quelle für solche Hintergrundinformationen ist häufig der Kunde selbst", sagt der Gesamtvertriebsleiter eines Systemhauses. (rw)