Einer der vorherrschenden Trends der IT-Branche ist die Orientierung auf Lösungen und Services. Allerdings haben die Anbieter häufig mit dem Problem zu kämpfen, die neue Kraft auch auf die Straße zu bringen. Die Schuldigen sind schnell gefunden: Den Verkäufern an vorderster Front fehlt es an Fähigkeiten, die Produkte zu vertreiben. Doch ist das wirklich so? Oder werden die Fehler bereits bei der Rekrutierung und Qualifizierung gemacht? Die Studie "IT-Lösungsverkäufer 2011/2012" des Beratungsunternehmens Evolutionplan soll der Sache auf den Grund gehen. "Es gibt heute kein klares Berufsbild für den IT-Lösungsverkäufer", meint Evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner. Dies könne auch ein Grund dafür sein, warum die Fluktuation in diesem Berufsstand immer noch extrem hoch ist.
Die Studie wird in drei Phasen erstellt: In einer Expertenrunde aus Systemhausvertretern, Personalspezialisten und Wissenschaftlern wurde bereits das Zukunftsprofil des IT-Lösungsverkäufers definiert. Mit der Insights-MDI-Methode in Zusammenarbeit mit der Scheelen AG wird dann der Ist-Zustand der Verkäufer mit den künftigen Anforderungen verglichen. Die Ergebnisse der Studie werden dann exklusiv in ChannelPartner und auf dem Karriereforum der Computerwoche auf der CeBIT 2012 vorgestellt. Frank M. Scheelen bekräftigt die wissenschaftlichen Messmethoden des Verfahrens: "Dies ist kein Brigitte-Test", betont der Vorstandvorsitzender der Scheelen AG.
Warum qualifiziertes Personal so wichtig ist, bringt Nikolaus Kimla, Mitglied der Expertenrunde und Vorstand bei Uptime ITechnologies, auf den Punkt: "Vertrieb und Verkauf ist gerade in der Krise das wichtigste Instrument", betont er.
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Entsprechen Ihre Top-Verkäufer dem Idealprofil des IT-Lösungsverkäufers der Zukunft? Evolutionsplan bietet Ihnen die Möglichkeit, fünf Verkäufer zu nominieren und diese auf Basis der Insights-MDI-Methode testen zu lassen. Diese Analyse im Wert von jeweils 270 Euro wird den Teilnehmern in einer rund 40-seitigen Auswertung persönlich zugestellt. Die Nominierten erhalten so einen detaillierten Überblick über ihre Stärken und Schwächen im IT-Lösungsvertrieb der Zukunft. Die Daten werden mittels eines Online-Fragebogens erhoben. Der Zeitaufwand beträgt etwa eine halbe Stunde.
Die Ergebnisse dieser Befragung werden zudem anonymisiert ausgewertet und fließen in die Studie IT-Lösungsverkäufer 2011/2012 ein. Bewerben Sie sich jetzt unter www.evolutionplan.de/studie.
Evolutionplan-Chef Wegner ist optimistisch, dass die Studienergebnisse Unternehmen helfen wird, den IT-Lösungsverkauf zu optimieren: "Die Ergebnisse können als Benchmark zur Überprüfung der Entwicklungsräume für bestehende IT-Vertriebsmitarbeiter genutzt werden", erklärt er. Zudem lasse sich so der Rekrutierungsprozess entsprechend anpassen. (awe)