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23.08.2002 - 

Kolumne

"Wie weit geht Dells Pragmatismus?"

Christoph Witte Chefredakteur CW

Was macht der Rechnerhersteller Dell richtiger als andere? Diese Frage dürfte etliche Topmanager in der Computerindustrie nachts wach halten. Vordergründig ist sie mit dem berühmten Build-to-Order-System und der ausgeklügelten Logistik zu beantworten.

Wieso aber schafft es trotz angestrengtester Versuche kein anderer Hersteller, das Dell-Prinzip erfolgreich zu kopieren? Diese Frage können Außenstehende kaum erschöpfend beantworten. Dazu müsste man die Entscheidungen und Bücher der betroffenen Hersteller genau kennen. Aber angesichts des Erfolgs von Dell sind ein paar Spekulationen angebracht.

Zunächst sticht natürlich das Argument der "grünen Wiese". Wer wie Dell nie einen Partnervertrieb hatte, kann sich ganz auf den Direktvertrieb konzentrieren und die gesamte Entwicklung, Produktion und das Marketing auf dieses Modell ausrichten. Darüber hinaus legt Dell einen radikalen Pragmatismus an den Tag, der sich nicht um Techno-Ideologien wie Windows versus Linux schert. Dell geht es immer nur um den bestmöglichen Deal. Daran haben sich auch die Zulieferer zu orientieren, die von den Texanern ähnlich straff geführt werden, wie das die Automobilindustrie weltweit vorexerziert hat.

Der Pragmatismus macht auch vor dem eigenen Business-Modell nicht halt. Hatte Dell schon vor einiger Zeit begonnen, das PC- und PC-Server-Geschäft um Netzkomponenten und Speichersysteme zu erweitern, kommen jetzt auch Drucker und PDAs ins Portfolio. Dell spielt immer häufiger auf Feldern, von denen sich das Unternehmen bisher aus Angst vor Niederlagen ferngehalten hatte: Professional Services machen bereits zehn Prozent des Umsatzes aus, und jetzt, man höre und staune, steigt Dell in den Vertrieb von No-Name-PCs über Händler ein.

Der Grund für diesen Schritt ist klar. Trotz der Dominanz der großen Drei Dell, HP, IBM liegt der Anteil der No-Names am US-Markt bei etwa 30 Prozent. Von diesem Kuchen wollen sich die weiter zu aggressivem Wachstum verpflichteten Texaner ein gehöriges Stück abschneiden. Fragt sich nur, ob der Einstieg in das Partnergeschäft nicht der Anfang vom Ende des Erfolgsmodells ist. Die strenge Build-to-Order-Produktion verträgt sich mit der Lagerpolitik der Händler schlecht. Die Zahlungsziele und Rabatte, die Dell Händlern einräumen muss, könnten die Profitmarge verderben, und außerdem sind so genannte Kanalkonflikte programmiert. Dell steht die gleiche Gratwanderung bevor, auf der die Konkurrenten von HP und IBM schon seit Jahren unterwegs sind. Ob sich das unterm Strich für die Texaner rechnet, darf also bezweifelt werden.