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13.03.1998 - 

Thema der Woche

Wieviel Zukunft haben die Comet-Anwender?

Im vergangenen Herbst hat Baan von Siemens-Nixdorf den unter der Bezeichnung Q4 IBS ausgelagerten Comet-Bereich erworben. Nun grübeln Anwender und Vertriebspartner, was aus ihnen und ihrer Software werden soll. Welche Perspektiven bietet Baan, welche User sollten sich besser nach einem neuen Lieferanten umsehen? Mit diesen Fragen konfrontierten die CW-Redakteure Heinrich Vaske und Hermann Gfaller nicht nur die neuen Besitzer, sondern auch Mitbewerber, die die Comet-User gern auf ihre Seite ziehen würden.

CW: Was stimmt an dem Gerücht, wonach Comet bereits wieder verkauft werden soll, und zwar an einen ihrer großen Comet-Partner, an eine Werksvertretung?

Kleffmann: Immer wenn ein Deal richtig interessant ist, kann man mit Baan darüber reden. Aber wir wollen weltweit im Mittelstand eine führende Position erringen. Dafür ist das Comet-Geschäft ein wichtiger Meilenstein, und die Werksverteter spielen dabei eine wichtige Rolle. Im Klartext: Es ist nicht daran gedacht, das Geschäftsfeld Comet an irgend jemand zu verkaufen.

CW: Wie hat sich denn das Geschäft im vergangenen halben Jahr entwickelt?

Hellriegel: Die Gründe für den Verkauf von Comet sind kein Geheimnis. Aber wir haben den Geschäftsbereich neu ausgerichtet, Neuentwicklungen gestoppt und uns auf die Kernfähigkeiten besonnen. Dabei haben wir uns von den Partnern beraten lassen, was für die Kunden wirklich wichtig ist. Im Ergebnis sind wir bereits im ersten Geschäftsquartal unter Baan-Regie profitabel gewesen. Nachdem die Zukunft von Comet durch die Baan-Übernahme gesichert war, haben sich viele Kunden - auch Großunternehmen, internationale Konzerne - auf die Qualitäten der Software besonnen und für bereits auf gelb geschaltete Projekte grünes Licht gegeben.

Kleffmann: Ich möchte ergänzen, daß die unter SNI-Regie manchmal vorkommenden Konflikte zwischen Direktvertrieb und Partner derzeit behoben werden. Das heißt, wir treten Kunden an die Partner ab.

Hellriegel: Es gibt 15000 Installationen, die noch eingesetzt werden. Davon laufen über 1000 auf Basis der Jahr-2000-fähigen Comet-Version 3.2. Seit Oktober wachsen die Migrationen in diese Richtung deutlich, einen zusätzlichen Schub erwarten wir für den Herbst, wenn die Euro-Funktionen hinzukommen.

CW: Das bedeutet einen weiteren Umstieg auf 3.3...

Hellriegel: Dieses Upgrade ist technisch mit ein bis zwei Manntagen zu bewältigen. Die Probleme der Euro-Einführung liegen mehr auf der organisatorischen Seite.

CW: Wie schätzen die Mitbewerber den Comet-Markt und ihre Chancen im Ablösegeschäft ein?

Bowman: Wir versprechen uns einen Teil dieses Markts, zumal unser Produkt fast alles kann, was Comet auszeichnet.

CW: Was heißt fast?

Bowman: Navision ist ein vergleichsweise neues Produkt. Comet ist uns daher weniger beim Funktionsumfang voraus als durch die in vielen Jahren erworbene Ausgereiftheit. Außerdem verfolgen wir ein etwas anderes Konzept. Unser Produkt ist zu 80 Prozent Standardsoftware, der Rest der Funktionalität wird durch Zusätze oder inidividuelle Anpassungen erreicht.

Wir schätzen, daß etwa zwei Drittel der Comet-Kunden besser zu uns passen als zu Baan, weil deren Anwendungen für sie eine Nummer zu groß sind. Aus früheren Ablöseprojekten wissen wir, daß eine enge Bindung der Anwender an den SNI-Vertrieb beziehungsweise zu den Werksvertretungen besteht. Eine Reihe von Usern und Werksvertretungen sehen sich dennoch nach moderner Technik um.

CW: Rennen ihnen die Comet-Kunden nach der Baan-Übernahme die Bude ein, oder herrscht eher Zurückhaltung?

Benzing: Das Interesse für unser Produkt ist gestiegen. Die Kunden sind verunsichert, sie verstehen nicht, wie Baan die beiden Produktlinien weiterführen will - ich übrigens auch nicht.

Bowman: Bei uns ist das ähnlich.

CW: Wieviel Comet-Kunden haben Sie gewonnen?

Bowman: Schwer zu sagen. Etwa zwischen acht und neun Prozent unserer Kunden kommen von der Comet-Plattform. Es gibt drei Comet-Partner und eine Werksvertretung, die jetzt mit uns zusammenarbeiten. Bei früheren Comet-Ablösungen haben wir die Erfahrung gemacht, daß es schwierig ist, an den Werksvertretungen und dem SNI-Vertrieb vorbei an die Anwender heranzukommen.

CW: Wenn Sie Comet und deren Anbieter so loben, warum sollen die Anwender dann zu Ihnen wechseln?

Bowman: Das Produkt ist mehr als zwanzig Jahre alt. Da ist es nur natürlich, daß sich Anwender nach Werkzeugen mit mehr Flexibilität und besserer Integration etwa in Windows-Umgebungen umsehen.

Hellriegel: Ich räume ein, daß Ihr Produkt technologisch moderner sein mag, aber worauf es ankommt, ist der Kundennutzen. Die Technologie-Diskussion verunsichert besonders die mittelständischen Unternehmen, die sich keine eigene DV-Abteilung oder Entwicklungsmannschaft leisten können.

CW: Wie sprechen Sie die Comet-Anwender an, Herr Berglund?

Berglund: Ich war zwölf Jahre lang im Comet-Umfeld tätig und gebe Herrn Hellriegel recht, daß mittelständische Unternehmen keine Technik, sondern Funktionalität verlangen. Damit argumentieren wir auch bei der Comet-Ablösung. Das habe ich ebenso bei den zwanzig Comet-Migrationen erfahren, die wir vorgenommen haben. Dabei hat es sich übrigens immer um größere Anwender gehandelt. Es gibt allerdings eine große Zahl von Comet-Kunden, deren Installation so klein ist, daß sie besser mit einer preisgünstigen PC-Lösung bedient sind als mit einer aufwendigen Migration.

Bei den 1500 aktiven Comet-Installationen, die es vor zehn Jahren in Deutschland gab, sind unendlich viele Individualanpassungen vorgenommen worden. Schon damals war ein Release-Wechsel sehr schwierig für die Anwender. Wie aufwendig eine Umstellung ist, haben wir auch bei unseren zwanzig Projekten erfahren und daraus die Konsequenz gezogen, immer wieder vorkommende Individualfunktionen standardmäßig in MFG-Pro nachzubilden.

Im übrigen bezweifle ich die hohen Installationszahlen, die Herr Hellriegel genannt hat.

CW: Wenn der Anteil an Individualanpassung so groß ist, sinkt doch die Bereitschaft, den Hersteller zu wechseln.

Berglund: Im Prinzip ja, aber wir können damit argumentieren, daß viele dieser Funktionen bei uns standardmäßig zu bekommen sind. Außerdem ist nicht wegzudiskutieren, daß Comet alt ist.

CW: Wie groß ist der Comet-Markt nun wirklich?

Hellriegel: Ich habe die Zahlen ganz konkret ermittelt, nach Installationsgröße, nach Land und Branche.

Benzing: Ich gehe davon aus, daß Baan die genauen Zahlen kennt. Die Ablösung von Comet gehört bei uns schon seit den 90er Jahren zum Standardgeschäft. Es sind wohl knapp 80 Umstellungen gewesen. Hier will ich Herrn Berglund unterstützen. Das eigentliche Problem liegt in den vielen individuellen Erweiterungen, die nicht nur von Werksvertretungen, sondern auch von vielen freien Softwarehäusern erstellt wurden. Von diesen Entwicklern sind die Anwender jetzt abhängig. Auch wir haben versucht, die individuellen Funktionen durch Standards abzudecken.

CW: Wie kommt es zu diesen Altlasten?

Benzing: Als Comet eingeführt wurde, war die Individualanpassung gang und gäbe. Viele Funktionen gab es einfach nicht, hinzu kamen Hardwarerestriktionen.

Hellriegel: Die Individualprogrammierung hat vor allem in den alten Versionen wie Top 2 oder Master stattgefunden. Bei neueren Versionen wie Comet 3.1, die etwa von der Hälfte der Anwender eingesetzt wird, gibt es weit weniger Erweiterungen. Daher ist von diesen Plattformen aus die Migration in die Jahr-2000- und Euro-fähigen Versionen 3.2 und 3.3. mit vertretbarem Aufwand machbar.

Benzing: Das mag für die Bereiche Rechnungswesen und Personalwesen zutreffen, im Bereich Distribution, insbesondere bei der Warenwirtschaft, findet sich aber in allen Versionen ein enorm hoher Individualanteil.

Ein wichtiges Argument, um Comet-Anwender zu gewinnen, ist, ihnen eine möglichst breite Standardfunktionalität anzubieten. Für den kleinen Rest gibt es bei uns ein Programmierkonzept, das ebenfalls zu standardkonformen Ergebnissen führt. Damit lassen sich all die Probleme, Mühen und Kosten vermeiden, die bislang mit einer Umstellung verbunden waren.

Hellriegel: Das hat unter anderem dazu geführt, daß über 100 Comet-Anwender zu Baan gewechselt sind.

Kleffmann: Das bedeutet nicht, daß es das vordringlichste Ziel von Baan ist, die Comet-Anwender so schnell wie möglich auf unser Produkt zu holen. Die Anwender bekommen eine Comet-Perspektive bis über die Jahrtausendwende hinaus.

CW: Aber langfristig kann das Ziel doch nur sein, auf die Migration zu Baan 4 oder im Mittelstand zu Baan Series hinzuarbeiten.

Kleffmann: Wer umsteigen will ist natürlich herzlich willkommen. Unsere Strategie ist es, eine moderne komponentenbasierte Software zu entwickeln, und dafür wollen wir selbstverständlich auch unsere Comet-Kunden gewinnen.

CW: Für welche Comet-Anwender eignet sich denn Baan überhaupt als Zielplattform?

Hellriegel: Ein Mittelständler ist in der Regel nicht in der Lage, eine Big-Bang-Umstellung zu machen. Eine Komponenten-Architektur hilft ihm, kostengünstig und sicher Stück für Stück zu modernisieren. Außerdem kommt noch die Jahr-2000-Problematik dazu, die Mittel bindet, so daß in den kommenden zwei Jahren nicht mit allzu vielen Umsteigern auf Baan oder wohin auch immer zu rechnen ist.

CW: Wenn der Big Bang nicht möglich ist, dann brauchen wir hier nicht über Comet-Alternativen zu diskutieren.

Bowman: Die Bemühungen von Q4 IBS eröffnen uns eine langfristige Perspektive. Wir können jetzt die Comet-Unternehmen auf Navision umstellen, die sich den Big Bang zutrauen, und den Rest nach der Jahrtausendwende. Je mehr Individualanpassung ein Unternehmen hat, desto eher rechnet sich der Big Bang gegenüber einem aufwendigen Release-Wechsel.

Benzing: Selbstverständlich ist ein Big Bang machbar. Wir haben das in einer Reihe von Projekten bewiesen, bei denen Umgebungen mit rund 40 Arbeitsplätzen betroffen waren. Natürlich muß der Dienstleister das Comet-Umfeld kennen und entsprechende Umstellungserfahrungen aufweisen. Wir helfen unseren Partnern zudem mit einer Reihe von Standard-Tools. Billig ist das allerdings nicht, das muß dem Kunden klar sein.

Kleffmann: Umstiegswillige Kunden gibt es immer. Es gibt ja auch Leute, die ihre Automarke wechseln. Man sollte das jedoch nicht überbewerten. Was den Big Bang betrifft, so muß gesagt werden, daß Sie und andere Mitbewerber den Comet-Anwendern gar keine andere Perspektive bieten können. Wir dagegen bauen mit Hilfe von Komponententechnik einen sanften Migrationspfad.

Berglund: In unserem Falle stimmt das nicht. Wir bieten beides an, aber die Kunden interessieren sich meistens für die Big-Bang-Lösung. Gerade aus Kostensicht spricht vieles für einen direkten Umstieg, schließlich muß man sonst zwei Systeme gleichzeitig pflegen. Insofern glaube ich nicht, daß Ihr Komponentenkonzept für Comet-Kunden besonders attraktiv ist.

Hellriegel: Wir bieten doch damit nur an, was die Partner von uns verlangt haben. Außerdem ist Comet durchaus auch eine moderne Plattform, etwa wenn sie unter Unix oder NT läuft.

CW: Also gibt es doch Interesse an moderner Technik. Wahrscheinlich mehr bei den Partnern als bei den Anwendern. Denn eine nicht zukunftsträchtige Entscheidung kann für sie das Aus bedeuten. In Basic geschriebene Programme sind da vermutlich wenig attraktiv. Vielleicht wäre hier eine Modernisierung angebracht...

Hellriegel: Welche Mode sollen wir denn mitmachen?

CW: Die Konkurrenten hier am Tisch haben moderne Systeme.

Hellriegel: Da würde ich lieber über Java oder C++ diskutieren. Mit den herkömmlichen 4GL-Methoden führt man die Anwender lediglich in neue Sackgassen.

CW: Auch unter dem Gesichtspunkt einer notwendigen Zukunftsorientierung: Wie loyal sind denn die Comet-Partner und die Werksvertretungen?

Kleffmann: Kein Werksvertreter von Baan vermarket nebenbei Produkte von anderen Anbietern. Natürlich gibt es im Umfeld der ehemaligen SNI-Werksvertretungen einige, die auch andere Produkte führen. Das sind dann aber keine Baan-Partner.

CW: Dürfen Ihre Partner nichts anderes anbieten?

Kleffmann: Eine solche Restriktion wäre nicht rechtens.

Bowman: Gab es nicht Ansätze in diese Richtung?

Kleffmann: Überhaupt nicht. Die Partner sind stark in unsere Strukturen und Abläufe eingebunden. Das läßt sich für viele nur stemmen, wenn sie sich auf ein Produkt konzentrieren.

CW: Herr Benzing, wie kommen Sie unter diesen Umständen an die Comet-Kunden heran?

Benzing: Die Werksvertretungen bekommen wir in der Regel nicht, aber wir haben im Umfeld der SNI-Partner einige Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten. Es kommt allerdings nicht nur auf den Aufwand an, den man für ein Produkt betreiben muß, sondern schlicht auf das, was dabei wirtschaftlich herauskommt. Da haben wir ganz gute Karten.

CW: Inwiefern sind Sie hier attraktiver als Baan?

Benzing: Bei uns sind die Einstiegskosten geringer, zudem sind wir im Umgang mit Partnern flexibler als die großen Anbieter. Im Einzelfall können wir auch bessere Beratung und Dienste anbieten.

Bowman: In meinen Gesprächen mit einigen Werksvertretern klang Verunsicherung insofern durch, als man nicht genau wußte, was aus Kunden werden soll, die sich nicht für die Migration zu Baan eignen. Da suchen einige ein alternatives Produkt unterhalb der Baan-Klasse.

Kleffmann: Ich räume ein, daß es hier Bedenken gab. Aber zum Beispiel in Holland liegt die durchschnittliche Anwenderzahl für unsere Software bei unter 30, hierzulande sind es 85. Unsere Zukunft liegt in diesem unteren Marktsegment.

CW: Viele Comet-Anwender sind im Handel tätig, einem Bereich, der nicht gerade zu den Baan-Stärken gehört. Was wird aus solchen Usern?

Kleffmann: Wir kommen aus dem PPS-Umfeld, und tatsächlich haben viele Comet-Kunden keine Produktionssteuerung, sondern sind mehrheitlich im technischen Großhandel tätig. Aber wir haben Comet auch gekauft um zusätzliches Know-how aufzubauen. Außerdem haben wir mit "Baan on Board" Funktionen für den Mittelstand erstellt. Damit können die Werksvertreter Neugeschäft im Mittelstand generieren.

CW: Was hat Comet damit zu tun?

Hellriegel: Comet wird weitergepflegt.

Kleffmann: Wir werden in Zentraleuropa eine neue Mittelstandsfirma unter der Bezeichnung Baan Midmarket Solutions (BMS) gründen, in die das gesamte Partnergeschäft von Baan integriert wird.

Benzing: Ich verstehe immer noch nicht, wie Baan die zwei Produktlinien weiterführen will, zumal das Entwicklungs-Know-how der Firma fast ausschließlich in Holland beziehungsweise in den Vereinigten Staaten steckt.

Hellriegel: Die 50 Entwickler für Comet und ALX-Comet arbeiten in Paderborn. Deshalb funktionieren die landesspezifischen Ergänzungen etwa für die jährlichen Personalabrechnungen problemlos. Dasselbe gilt für die Euro-Funktionen, die jetzt anstehen.

CW: Wird es nicht extrem aufwendig für Baan, zwei Comet-Linien, mehrere Baan-Varianten und die Komponenten-Zukunft zu finanzieren?

Hellriegel: Baan ist absolut ergebnisorientiert. Da wir schwarze Zahlen schreiben, ist das kein Thema.

CW: Anders gefragt: Gehen Sie davon aus, daß sich die Comet-Übernahme rechnet, wenn Sie die Hälfte der Anwender verlieren und die andere Hälfte auf Baan umsteigt?

Hellriegel: An der Comet-Übernahme interessieren uns die Kunden, die Partner und vor allem auch das Know-how der Q4-IBS-Mitarbeiter.

CW: SNI hat vor etwa einem Jahr geklagt, wie schwer es sei, die Comet-Clientel für die Datumsumstellung zu sensibilisieren. Hinzu komme, daß der überwiegende Großteil, 14 000 von 15 000 Kunden, mit nicht umstellbaren, unterschiedlichen Release-Ständen arbeiten. Wie löst Baan dieses Problem? Sehen Sie eine Verpflichtung, die Anwender ins nächste Jahrtausend zu bringen?

Hellriegel: Wir fühlen uns verpflichtet, aber wir können den Kunden nicht die Entscheidung für einen Umstieg abnehmen. Schon die SNI hat eine aufwendige Marketing-Kampagne unter dem Motto "Ihre Bedenkzeit ist vorbei!" gestartet. Aber auch die Partner haben mit ihren Kunden gesprochen, von denen viele inzwischen ihre Entscheidung getroffen haben.

CW: Kann es nicht sein, daß SNI Comet auch deshalb verkauft hat, weil die Datumsumstellung auf breiter Basis kaum realisierbar schien?

Hellriegel: Der Verkauf hatte wohl eher mit der SNI-Positionierung im Markt für betriebswirtschaftliche Software zu tun.

CW: Wäre die Datumsumstellung nicht eine elegante Möglichkeit für Baan, all jene Kleinanwender loszuwerden, die den Umstieg sowieso nicht schaffen?

Hellriegel: Wir werden nichts tun, um den Eindruck zu erwecken, daß wir jemanden loswerden wollen.

CW: Noch einmal: Wieviel Produktlinien will sich Baan leisten?

Kleffmann: Ich kenne als Hauptlinie nur ein Produkt: Baan Series.

CW: Die Mittelstands-Angebote müssen sich doch von der High-end-Software unterscheiden?

Kleffmann: Für den Mittelstand gibt es Baan on Board, und das ist Teil von Baan Series.

CW: Aber es existieren doch unterschiedliche Ausprägungen beim Code, bei der Wartung und bei den Funktionen.

Kleffmann: Es kommt alles aus einer Entwicklungsschmiede. Das ist doch das Schöne an Komponentensoftware. Viel davon ist mit 4GL-Werkzeugen erstellt, die neueren Teile entstehen in Java. Wir machen ein Customizing-Konzept auf Basis von Referenzmodellen, denen Funktionalitäten zugeordnet werden. Was herauskommt, bleibt Standard.

CW: Was halten die Mitbewerber von diesem rosigen Bild?

Berglund: Ich bleibe dabei: Mir ist nicht klar, wie Baan zwei Produktlinien fortführen will. Es wäre ehrlicher, den Kunden eine klare Trennlinie aufzuzeigen. Sie müssen wissen, wo Comet aufhört und wo Baan anfängt.

Hellriegel: SAP ist doch auch in der Lage, R/2 und R/3 weiterzuentwickeln.

Berglund: Diese Pakete sind sich weit ähnlicher als Comet und Baan.

Hellriegel: Die Kunden sind von unserem Support abhängig. Deshalb können wir nicht aus technologischen Gründen diese Verpflichtung abstreifen und eine Linie einstellen.