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17.12.1999 - 

Interview

"Wir brauchen unsere Partner"

Mit Peter Droste, dem Vorsitzenden der Geschäftsführung der Compaq Computer GmbH, sprach CW-Redakteur Jan-Bernd Meyer

CW: Was verspricht sich Compaq von dem erweiterten Vertriebsmodell, dem Plan also, ab Ende 2000 direkt über das Internet Systeme anzubieten?

Droste: Der Margenverfall in unserem Geschäft ist extrem. Außerdem wollen die Leute zunehmend direkt bestellen. Ferner macht uns der graue Markt sehr zu schaffen. Sie können etwa über Italien Systeme geliefert bekommen, die bis zu 100 Dollar billiger sind als in Deutschland. Wir verlieren in Deutschland durch den grauen Markt pro Jahr rund 100 Millionen Mark an Umsatz. Durch den von uns geplanten Fixpreis im Internet werden wir dieses Problem eindämmen.

CW: Wer kann über das Internet direkt bei Compaq bestellen?

Droste: Im Prinzip jeder. Nicht nur Privat-, sondern auch Kleinbüro- und Großkunden.

CW: Insofern sieht also Compaqs künftiges Direktvertriebsmodell genauso aus wie das von Dell heute.

Droste: Das stimmt. Jetzt kommt das Aber: Eine bestimmte Klientel wie etwa den Mittelstand erreichen Sie nur über die Partner. Diesen Markt wollen wir den Händlern auch lassen.

CW: Die Systeme sollen bei Ihrem Direktvertriebsmodell von einem noch zu benennenden Logistikunternehmen an die Kunden ausgeliefert werden. Ihr Partner Bechtle sagt, Distributoren wie C 2000 oder Ingram würden die hierfür notwendige Logistik, bei der ja ein Privatkunde genauso wie ein Großkunde beliefert werden können muß, gar nicht auf die Reihe bringen. Hat Bechtle recht?

Droste: Nein. Wir haben natürlich im Vorfeld Untersuchungen gemacht. Und ich weiß, daß es Unternehmen gibt, die diese Logistikaufgabe lösen können. Und zwar europaweit, denn das Direktvertriebsmodell soll ja für ganz Europa eingeführt werden.

CW: In der ersten Phase wird es nicht möglich sein, Compaq-Systeme an bestimmte Kundenwünschen anzupassen. Bei Dell oder Apple ist das heute ja schon gang und gäbe.

Droste: Das machen wir später auch.

CW: Überlegt sich Compaq, das neue Geschäftsmodell noch auszuweiten? Etwa auf den Consumer-PC-Bereich?

Droste: Vorstellbar ist es, momentan aber nicht das Thema. Im Consumer-Markt werden Geschäfte ganz anders betrieben. Durch unsere Zusammenarbeit mit Lidl, Media Markt, Saturn Hansa und seit neuestem dem Vertrieb von Presario-PCs an den Tankstellen von BP haben wir den Boden erst einmal gut bereitet.

CW: Dadurch, daß Compaq künftig im Internet die Preise für alle Vertriebspartner festzurrt und damit vereinheitlicht, können Sie ja auf Sonderangebote der Konkurrenz sofort reagieren und einheitlich den Preis für vergleichbare Systeme heruntersetzen. Ausbaden muß solch eine Politik dann der Partner, der innerhalb von Minuten seine Kosten neu kalkulieren muß.

Droste: Nein, so ist das nicht. Wir könnten das ja auch heute so machen. In Zukunft wird unsere Preispolitik für die Kunden viel transparenter sein. Denn sie wissen, daß der Händler einen Fixpreis hat und keinen Einkaufspreis. Also kann der Kunde auch nicht mehr feilschen mit seinem Händler.

CW: Ihre Vertriebs- und Systempartner fürchten, daß das Direktvertriebsmodell nur der erste Schritt von Compaq ist und Ihr Unternehmen versuchen wird, auch die Dienstleistungen an sich zu reißen, und damit die Partner in eine schwierige Lage bringen wird.

Droste: Ganz prinzipiell: Beratung machen wir nicht. Das erledigen Andersen Consulting, McKinsey etc. Unser Professional Service beschäftigt sich mit Themen wie Systemintegration und Outsourcing. Der Compaq Customer Service macht alles, was mit Software, Middleware-Tools, Tru-64-Lösungen zu tun hat, und stellt unseren 24x7-Stunden-Service sicher. Wir haben als Dienstleistungsanbieter in den Bereichen Systemintegration und Support in Deutschland einen Marktanteil von 4,5 Prozent. Beim Professional Service beträgt unser Marktanteil sogar nur ein Prozent. Wir können viele Dienstleistungen gar nicht so kostengünstig abwickeln wie unsere Partner.

CW: Ausgerechnet mit den Compaq-Classic-Produkten schreiben Sie rote Zahlen. Denkt Compaq daran, mit Internet-Service-Providern (ISPs) zu kooperieren, seine PCs umsonst zu vertreiben und Geld nur noch mit Werbung oder beispielsweise einer geeigneten Portalstrategie zu verdienen?

Droste: Ja, das tun wir. Wir sehen, daß der Markt sich in diese Richtung bewegt.