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28.07.2000 - 

Interview

"Wir geben das S/390-Geschäft nicht auf"

Mit Dines Hansen, General Manager Germany von Hitachi Data Systems (HDS), sprach CW-Redakteur Wolfgang Herrmann

CW: Im Februar hat HDS mit Comparex seinen wichtigsten Vertriebspartner in Deutschland verloren. Wer vermarktet künftig die Speicher- und Server-Produkte?

HANSEN: Comparex hat zur CeBIT im Februar angekündigt, künftig EMC-Systeme statt unserer Produkte zu vermarkten. Wir haben daraufhin sehr rasch eine Strategie entwickelt, die vorsieht, alle Regionen, die bis dato von Comparex betreut wurden, selbst zu bedienen.

CW: Welche Regionen sind davon betroffen?

HANSEN: Wir haben Niederlassungen in Österreich, Spanien, den Benelux-Ländern und Deutschland gegründet. Dort werden wir alle HDS-Produkte, also Server und Speichersysteme, anbieten.

CW: Wie viele Kunden hat HDS in Deutschland?

HANSEN: Wenn es um Großkunden geht, sind es etwas mehr als 300, hinzu kommt eine Reihe kleinerer Abnehmer.

CW: Sind die Großkunden allesamt Mainframe-Anwender?

HANSEN: Es handelt sich um Besitzer von Großrechnern und Highend-Speichersystemen. Wir wollen diesen Markt weiter adressieren, dabei aber unser Portfolio ausbauen. Wie Sie wissen, kommen wir aus der S/390-Welt. Dieses Segment wächst nicht annähernd so schnell wie die NT- oder die Unix-Welt. HDS verfolgt deshalb schon seit einigen Jahren die Strategie, in die Open-Systems-Welt zu expandieren.

CW: Wer organisiert den Vertrieb der HDS-Produkte in Deutschland?

HANSEN: Wir haben Büros in München, Stuttgart und Frankfurt am Main. Derzeit beschäftigen wir rund 60 Mitarbeiter. Die Hälfte davon sind zertifizierte Ingenieure, die Installationen übernehmen können. Die andere Hälfte kümmert sich um Verkauf und Marketing. Diese Organisation haben wir in den vergangenen drei Monaten aufgebaut.

CW: Wer leistet Service und Support?

HANSEN: Wenn Sie heute von HDS ein System kaufen, schließen Sie auch einen Wartungsvertrag mit uns ab. Die Einrichtung des Systems wird komplett von HDS organisiert und überwacht. Die physische Installation übernehmen zertifizierte Ingenieure. Das können eigene Mitarbeiter oder Angehörige von Drittanbietern sein. Wir haben etwa ein Abkommen mit Anacomp. Darüber hinaus unterhalten wir ein europäisches Call-Center. Für den hiesigen Markt garantieren wir, dass einer unserer Ingenieure innerhalb von zwei Stunden vor Ort ist.

CW: Wie steht es um das Großrechner-Portfolio? HDS hat im März angekündigt, keine Mainframes mehr an Neukunden auszuliefern. Die alten ACE-basierten Rechner sollen eingestellt werden; stattdessen wolle man sich künftig auf Multiplattform-fähige Server mit CMOS-Prozessoren konzentrieren. Welche Pläne verfolgen Sie in diesem Zusammenhang?

HANSEN: Ich kann den damaligen Verlautbarungen derzeit nichts hinzufügen. Innerhalb der kommenden drei Monate wird es dazu eine Ankündigung geben. Wir werden auf jeden Fall schneller auf die nächste Server-Generation wechseln als ursprünglich geplant. Der Grund dafür liegt wie auch im Speicherbereich in den hohen Wachstumsraten außerhalb der S/390-Welt.

CW: Wird sich HDS aus dem S/390-Geschäft zurückziehen?

HANSEN: Mir ist keine Stellungnahme bekannt, derzufolge wir das S/390-Geschäft aufgeben.

CW: In Deutschland ist eine große Zahl von HDS-Mainframes mit dem Comparex-Label installiert. Wer übernimmt künftig Wartung und Service für diese Systeme?

HANSEN: Diese Kunden haben Wartungsverträge mit Comparex abgeschlossen. Ein Teil unserer Strategie ist es, diese Anwender für uns zu gewinnen und das Wartungs- und Servicegeschäft zu übernehmen. Wann immer eine Garantiezeit für eine Maschine ausläuft, wird HDS ein Wartungsangebot vorlegen. Der Kunde hat dann die Wahl.

CW: HDS hat mit "Lightning 9900" ein neues Highend-Speichersubsystem vorgestellt, das mit EMCs "Symmetrix"- und IBMs "Shark"-Speichern konkurrieren soll. Hewlett-Packard vertreibt das System im Rahmen einer OEM-Vereinbarung. Werden Sie das Produkt auch selbst in Deutschland anbieten?

HANSEN: Ja. Wir haben schon vor der ersten Ankündigung damit begonnen, das System einigen unserer Kunden vorzustellen. Bis zum 1. Juli hatten wir in Deutschland nicht genügend Leute an Bord. Wir starten jetzt mit Roadshows in Stuttgart und München. Das Produkt ist seit der Ankündigung weltweit verfügbar, und wir konnten bereits erste Bestellungen verbuchen.