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11.10.2002 - 

Baan verkauft vor allem ERP-Software, möchte sich aber lieber als Komplettanbieter darstellen

"Wir gelten immer noch als ERP-Anbieter"

11.10.2002
Invensys hat sich viel Zeit gelassen, Baan in die anderen Softwarelösungen des Konzerns einzupassen. Nun will Ralf Othmer, seit Mai Geschäftsführer Baan Deutschland GmbH, das Geschäft in Schwung bringen. Mit dem Baan-Manager unterhielt sich CW-Redakteur Martin Ottomeier.

CW: Um die Übernahme von Brain kursieren viele Gerüchte. Ist auch Baan oder Invensys an einem Kauf interessiert?

OTHMER: Nein, wir bieten nicht um Brain. Meiner Meinung nach wird sich aus dem Kreis der ERP-Anbieter kein Käufer für Brain finden. Jeder hat seine eigene Software, und niemand wird Interesse daran haben, zusätzlich die Programme von Brain weiterzuentwickeln. Allerdings bieten wir den Brain-Kunden Migrations-Tools und Ablösestrategien an.

CW: Adressieren Sie mit Ihrem Migrationsangebot bestimmte Segmente?

OTHMER: Wir fokussieren uns auf die Fertigungsindustrie mit vier Kernbereichen: Maschinen- und Anlagenbau, Elektronik, Automotive sowie Luft- und Raumfahrttechnik. Diese Entscheidung haben wir nach der Übernahme Baans durch Invensys getroffen, und daran halten wir fest.

CW: Um Baan gibt es anhaltende Spekulationen, dass Invensys seine Tochter wieder verkaufen könnte. Bestehen solche Überlegungen?

OTHMER: Die jüngste Forrester-Studie, die diese Gerüchte aufgebracht hat, behauptet, dass die Integration von Baan in die anderen Softwarelösungen des Konzerns wie Foxboro, Wonderware und Aventis nicht weit genug fortgeschritten ist. Das ist nicht so. Wir haben die verschiedenen Softwarelösungen mittlerweile umfassend integriert und auch schon bei Kunden zum Einsatz gebracht. Ich sehe keine Hinweise darauf, dass Baan von Invensys wieder verkauft wird.

CW: Haben Sie mit Ihrem Ansatz, die gesamte Fertigung bis zur Maschinenebene abzudecken, in Deutschland bereits Kunden gewinnen können?

OTHMER: Wir haben in Deutschland neue Abschlüsse getätigt - allerdings in der Regel mit unserer betriebswirtschaftlichen Produktpalette. Die durchgängige Integration steht derzeit noch nicht im Fokus. Aber die Vision der kompletten vertikalen Integration ist für unsere Kunden wichtig, genauso wie die Integration der betriebswirtschaftlichen Anwendungen in Front-Office-Anwendungen.

CW: Wird Baan hierzulande denn mit den Produkten jenseits der traditionellen ERP-Linie akzeptiert?

OTHMER: Wir werden noch zu oft als reiner ERP-Anbieter wahrgenommen. Das ist aber falsch. Wir haben zum Beispiel weltweit mehr produktive CRM-Anwendungen als Siebel. Wir gelten aus historischen Gründen immer noch als Spezialist nur für ERP. Der Ausbau unserer Produktpalette wird oft übersehen.

CW: Welchen Anteil am Umsatz machen denn diese neuen Anwendungen aus?

OTHMER: Im Lizenzgeschäft dürfte dieses Segment einen Anteil von rund einem Viertel haben - aber mit steigender Tendenz.

CW: Sie stellen seit einiger Zeit Ihre Produkte im Bereich Supply-Chain-Management (SCM) in den Vordergrund. Wie sieht die Nachfrage dort aus?

OTHMER: Wir sind bei weitem nicht da, wo wir hinwollen, insbesondere beim Lieferketten-Management. Etwas besser läuft unsere Routenoptimierung. Aber ich mache mir da keine Sorgen. Wir haben ein gutes Produkt, doch die Kunden müssen davon erst überzeugt werden. Das braucht seine Zeit.

CW: Wie steht das Lizenz- zum Servicegeschäft?

OTHMER: Wir streben eine Drittelung der Umsätze an: ein Drittel Lizenzen, ein Drittel Wartung und ein Drittel Service. Das Servicegeschäft hat noch einen geringeren Anteil als geplant. Aber wir sind auf einem guten Weg. Bereits 100 unserer rund 230 Mitarbeiter in Deutschland sind im Servicegeschäft tätig. Sie sehen, dass wir in diesem Bereich investieren.

CW: Welchen Stellenwert hat das Deutschland-Geschäft innerhalb des Baan-Konzerns?

OTHMER: Baan adressiert fünf Hauptwachstumsmärkte - einer davon ist Deutschland. Eine Konsequenz ist, dass wir die Zentraleuropa-Organisation aufgegeben haben und uns nur noch auf den deutschen Markt konzentrieren.

CW: Hat der Weggang Ihres Vorgängers, Stefan Exner, auch mit den Änderungen bei Baan zu tun?

OTHMER: Es gab keine Unstimmigkeiten in der Strategie. Stefan Exner war lediglich mit der Entscheidung der Konzernzentrale, Deutschland als separate Landesorganisation zu führen, nicht einverstanden.

CW: Wie schlägt sich das hierzulande nieder?

OTHMER: Zum Beispiel investieren wir in diesem Jahr verstärkt in Vertrieb und Marketing.

CW: Der Sichtbarkeit hat das nicht gedient.

OTHMER: Wir waren einmal sehr sichtbar - vor allem mit schlechten Neuigkeiten. Das brauchen wir nicht mehr. Jetzt haben wir uns stabilisiert und konsolidiert, und nun starten wir wieder. Aber wir werden keine Aktivitäten wie die Expo-Partnerschaft mehr beginnen. Breitenwirkung und Bekanntheit beim Endverbraucher haben uns nichts gebracht.

CW: In Deutschland hat Baan noch seine eigene Spielwiese: die öffentliche Verwaltung. Werden Sie dieses Segment weiter bedienen?

OTHMER: Das Geschäft ist profitabel, und wir gewinnen auch neue Kunden der öffentlichen Hand für unsere Software. Deshalb werden wir hier weiter tätig sein. Gerade jetzt, da es in der Industrie eine starke Investitionszurückhaltung gibt, ist dieser Markt besonders attraktiv. Das Geschäft mit der öffentlichen Verwaltung ist weniger zyklisch.