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25.04.1980

Wir glauben nicht an den mündigen Anwender

- Herr Hess, Siemens hat ein "Referat Unternehmensberater" eingerichtet. Glauben Sie, daß Unternehmensberater im DV-Markt an Bedeutung gewinnen werden ?

Wir sind davon überzeugt, daß die Unternehmensberater in Zukunft noch mehr Gewicht haben werden, als sie es in der Vergangenheit schon hatten. Sie werden vor allen Dingen deshalb im Markt an Bedeutung gewinnen, weil kleinere Unternehmen, denen wir zunehmend mit unseren Computern entgegentreten, in der Regel nicht über eigene Organisations- und EDV-Abteilungen verfügen. Und gerade diese Bereiche werden dann von Unternehmensberatern wahrgenommen, die dort Evaluierungsleistungen anbieten.

- Dies spricht nicht gerade dafür, daß Sie an den mündigen Anwender glauben.

Wir glauben nicht an den mündigen Anwender, wenn Sie damit meinen, daß der Anwender Markttransparenz haben kann. Wir glauben, daß die Transparenz über die angebotenen Leistungen am DV-Markt heute dem Anwender noch schwieriger wird als früher, weil Dinge wie Komfort, wie Leistungsfähigkeit vom Anwender, der dazu noch nicht DV-geschult ist, immer schwerer zu beherrschen sind.

- Nun wird gegen Unternehmensberater häufig vorgebracht, Sie seien nicht herstellerneutral Wenn Sie sich jetzt der Unternehmensberater annehmen, dann verstärken Sie diesen Verdacht eigentlich nur!

Wir meinen nicht, mit unseren Aktivitäten die Unternehmensberater als Siemens-Unternehmensberater gewinnen zu können. Was wir erreichen wollen, ist eine gute Information der Zielgruppe. Wir sind davon überzeugt, daß die Qualität unseres Spektrums für unsere Produkte spricht, daß wir also nicht Unternehmensberater kaufen müssen - um es mal ganz hart auszudrücken.

- Glauben Sie, daß das Siemens-Angebot bisher bei den Unternehmensberatern nicht hinreichend bekannt war?

Wir glauben, daß es Informationslücken in diesem Bereich gab - speziell, wenn Sie an die kleineren Systeme denken, wo der Unternehmensberater in der Vergangenheit gar nicht mit Siemens zu rechnen hatte. Wir haben erst mit unseren Kompaktcomputern diese neue Leistungs- und Preisklasse erreicht, die heute sehr stark von Unternehmensberatern betreut wird.

- Glauben Sie denn, daß Sie mit Ihrem neuen Referat gegen die große IBM anstinken

können?

Wir wollen nicht gegen die IBM anstinken, die heute schon diese Gruppe der Unternehmensberater sehr gut betreut. Wir können zwar nicht den gleich hohen

Aufwand von Anfang an bringen, meinen aber, daß allein das Angebot an die Unternehmensberater, ein wesentlicher Baustein unserer Marketingpolitik ist.

- Wie weit kommt Siemens den DV-Beratern mit kostenloser Ausbildung und kostenloser Dokumentation entgegen?

Das ist immer stark davon abhängig, was diese Gruppe für uns zu bieten hat. Wenn wir davon ausgehen können, daß wir mit einem Unternehmensberater intensiv zusammenarbeiten werden, sind wir auch bereit, Vorleistungen in Form von Schulung, in Form von Ausbildung, zu erbringen. Das kann ganz konkret am Projekt geschehen.

- Ist es denn überhaupt noch lukrativ, für kleine Projekte, und um solche handelt es sich im Erstanwendergeschäft, einen derartigen Aufwand zu treiben?

Die Projekte haben von der Hardware her vielleicht nur eine geringe Größenordnung, aber wir sind aufgrund der Preissituation bei der Hardware gezwungen, zunehmend auch eigene Leistungen auf dem Gebiet der Software zu vermarkten. Wir stehen dort vielleicht in Konkurrenz zu dieser Gruppe der Unternehmensberater, sehen es aber nicht primär als Konkurrenz, sondern als eine Erweiterung unserer Möglichkeiten, den Markt zu durchdringen.