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03.05.1991

"Wir haben Europa einiges zu bieten"

Northern Telecom fürchtet die starke Konkurrenz auf dem Alten Kontinent nicht

Der nordamerikanische Telecom-Riese Northern Telecom spielte bislang im europäischen Markt keine große Rolle. Zu lange, so die Meinung von Insidern, habe sich das Unternehmen auf den Heimmarkt konzentriert. Jetzt aber gingen die Kanadier in die Offensive: Sie übernahmen den Londoner Telecom-Anbieter STC, einst Muttergesellschaft von ICL, und haben damit das Tor zum europäischen Markt aufgestoßen. Mit Desmond F. Hudson, Präsident der STC/Northern Telecom Europe in London, und Kurt G. Trampedach, Geschäftsführer der Northern Telecom GmbH, Frankfurt, sprach CW-Redakteurin Beate Kneuse.

CW: Herr Hudson, Northern Telecom war lange Zeit ausschließlich

auf dem nordamerikanischen Markt tätig, international trat das Unternehmen kaum in Erscheinung. Nun wurde die britische Telekommunikations-Gesellschaft STC übernommen und Ihnen die Position des Europa-Präsidenten übertragen. Hat Northern Telecom endlich den Alten Kontinent entdeckt?

Hudson: Nein, das kann man so nicht sagen. Es ist richtig, daß sich Northern Telecom viele Jahre lang auf den nordamerikanischen Markt konzentriert hat. Ich selbst war rund zehn Jahre für das Unternehmen in den USA tätig. Aber bereits 1988, also vor drei Jahren, haben wir beschlossen, uns auch in Ländern außerhalb Kanadas und der USA zu engagieren. Wir gründeten also eine Division Europe/Pacific, für die ich verantwortlich war, und etablierten uns im pazifischen Raum in Australien, Japan, China und Hongkong, in Europa in Großbritannien, Frankreich, Deutschland, Holland und Nordeuropa - und wir waren bislang sehr erfolgreich. Wir haben ein Netz von Vertriebspartnern aufgebaut, das mittlerweile 23 Länder in der EG und in der EFTA umfaßt.

CW: Läßt sich dieser internationale Erfolg auch in Zahlen ausdrucken. Wie hoch ist der Anteil am Umsatz?

Hudson: In der Anfangsphase - also vor drei Jahren - trugen die internationalen Geschäfte sechs Prozent zum Gesamtumsatz bei. 1990 waren es schon zwölf Prozent - dies machte rund eine Milliarde Dollar aus.

CW: Künftig ist Europa ein eigenständiger operativer Bereich. Reagiert Northern Telecom damit auch auf den bevorstehenden einheitlichen EG-Markt?

Hudson: Natürlich haben auch wir den Europäischen Binnenmarkt im Visier. Dies war ja ein Grund für unsere Akquisition von STC in Großbritannien. Darüber hinaus aber sind wir in den drei letzten Jahren in Europa sehr schnell gewachsen. Immerhin beschäftigen wir hier momentan rund 15 000 Mitarbeiter. Da auch der pazifische Raum ein großes Marktpotential darstellt, mußten die Verantwortlichkeiten nun aufgeteilt werden.

CW: Was wird mit STC unter Ihrer Kontrolle geschehen?

Hudson: Wir verschmelzen die beiden Unternehmen und formen daraus eine leistungsfähige europäische Organisation. Produkte und Marketing beider Unternehmen ergänzen sich in idealer Weise. Als Ergebnis erhalten wir eine Organisation, die auf den Gebieten private Vermittlung, Übertragung, Datennetze und Mobilfunk tätig ist. Unterstützt wird sie durch 3000 Ingenieure in fünf europäischen Laboratorien und Forschungszentren. Dazu kommen noch Geschäftsfelder wie Lasertechnologie oder Opto-Elektronik, die unsere eigenen Telekommunikations-Aktivitäten unterstützen können.

CW: War die Akquisition von STC ein Einzelfall oder ist es Bestandteil Ihrer Strategie, künftig Unternehmen in den Ländern zu kaufen, in denen Sie nach mehr Marktzugang streben?

Hudson: Wir waren immer auf der Suche nach guten Partnern, die mit uns in einzelnen europäischen Ländern zusammenarbeiten - und diese Suche werden wir auch in der Zukunft fortsetzen.

CW: Also legen Sie mehr Wert auf Kooperationen als auf Zukäufe?

Hudson: Wir hatten in der Vergangenheit mehr Kooperationen als Akquisitionen, aber wir sind für beide Wege offen.

CW: Wo sehen Sie denn in Sachen Produkte Ihre Stärken in Europa?

Hudson: Wir sind in Europa in der Lage, eine umfassende Produktpalette auf dem Gebiet der Telekommunikation anzubieten. Unser Hauptaugenmerk liegt auf der internationalen Vermittlungstechnik und dem internationalen Networking, wie beispielsweise ISDN-Applikationen. Darüber hinaus wollen wir uns in den kommenden Jahren verstärkt auf die Glasfaser-Übertragungstechnik konzentrieren.

CW: Und wen sehen Sie in Europa als Ihre stärksten Widersacher an?

Hudson: Nun, da gibt es einige. In Großbritannien ist es GPT, in Deutschland Siemens, in Frankreich Alcatel, in Schweden Ericsson. Dennoch denke ich, daß wir einiges zu bieten haben, womit wir uns gegenüber diesen Mitbewerbern abgrenzen. So suchen die nationalen PTTs verstärkt nach Alternativen und interessieren sich zunehmend für nordamerikanische Technologien und Dienste - da haben wir einige Vorteile. Dennoch ist natürlich die Konkurrenz in Europa stark.

CW: Die Marktöffnung in Osteuropa - weiche Bedeutung hat sie für Sie?

Hudson: Es ist wichtig für uns, in diesen "Entwicklungsländern" in Sachen Telekommunikation vertreten zu sein. Viele unserer nordamerikanischen Kunden sind auch in jenen Ländern geschäftlich aktiv. Deshalb ist es eines unserer Ziele, diese Märkte zu bedienen. Dazu zählt jedoch nicht nur Osteuropa, gleiches gilt für den Mittleren Osten oder auch für die Türkei, von der aus wir den für uns ebenfalls sehr wichtigen russischen Markt betreuen können. Aber natürlich sind all diese Märkte nicht zu vergleichen mit Großbritannien, Deutschland, Frankreich oder Italien, wo man das große Geld machen kann.

CW: Herr Trampedach, Sie sind der Geschäftsfuhren der deutschen Northern-Telecom-Tochter. Welche Position nimmt die GmbH im Europa-Verbund des Unternehmens ein?

Trampedach: Wir sehen uns von der Bedeutung her neben Großbritannien und Frankreich angesiedelt. Wir sind in Deutschland Marktführer in den Segmenten, die am schnellsten wachsen. Dazu gehören Tele-Marketing, Anrufverteilung und natürlich vor allem die privaten Netze.

CW: Wie drückt sich dies in Umsatzzahlen aus?

Trampedach: Wir veröffentlichen unseren Umsatz nicht auf Länderebene. Ich kann nur soviel sagen: In Deutschland bewegt er sich derzeit in zweistelliger Millionen-Dollar-Höhe.

CW: Umsatzmäßig können Sie durch das Hinzukommen der neuen Bundesländer jetzt sicherlich zulegen. Gerade die Telecom-Anbieter haben im Ostteil der Bundesrepublik momentan doch die größten Chancen.

Trampedach: Der größte Vorteil der neuen Bundesländer ist, daß es dort noch keine Platzhirsche gibt, also keine von westdeutschen Herstellern installierte Basis. Die gesamte Infrastruktur in der Ex-DDR befindet sich im Aufbau, und wir haben mit unserem Angebot einen fairen Wettbewerb.

CW: Wie sieht es mit Aufträgen aus?

Trampedach: Innerhalb eines halben Jahres erhielten wir praktisch in allen Teilen der neuen Bundesländer Aufträge für mehr als 50 Systeme. Zu unseren Kunden gehören Hotels der Interhotel-Gruppe, der Flughafen Dresden, die AOK - und in Leizig haben wir bereits das erste voll-digitale Netzwerk installiert. Diesen raschen Aufschwung verdanken wir nicht zuletzt unseren Vertriebspartnern im Rahmen der "Gemeinschaft für Fernmeldeanlagen", mit denen wir seit Ende 1990 verstärkt zusammenarbeiten.

CW: Lassen sich diese Anfangserfolge weiter ausbauen? Die finanzielle Situation in Ostdeutschland ist bekanntlich nicht die beste.

Trampedach: Sicherlich sind wir gebunden an die leeren oder die vollen Kassen der einzelnen Kommunen, der einzelnen Firmen. Das spüren wir vor allem zum jetzigen Zeitpunkt. Dennoch sind wir zuversichtlich, daß die richtigen Entscheidungen für die Finanzierung getroffen werden.

CW: Wie aber sieht es mit dem nötigen Telecom-Fachwissen In den neuen Bundesländern aus? Auf Spezialisten können Sie dort doch wohl kaum zurückgreifen.

Trampedach: Nun, es gibt nicht direkt Fachleute für digitale Telefonanlagen. Dennoch können viele mit digitaler Technik im weitesten Sinne umgehen, weil sie sie von der Computertechnik her kennen. Im Grunde genommen sind Telefonanlagen heute nichts anderes als eine Hardware, auf der eine Real-time-Software läuft. Deshalb besteht unserer Problem zur Zeit nicht darin, geeignete Mitarbeiter zu finden, sondern sie in vernüftigen Intervallen zu integrieren. Schließlich können wir nicht jedes Vierteljahr unseren Personalbestand um 25 Prozent aufstocken.

CW: Und das Know-how der Entscheidungsträger?

Trampedach: Auch denen kann man kein X für ein U vormachen. Es war außerordentlich interessant, festzustellen, wie schnell die Leute in den neuen Bundesländern den Durchblick hatten, wer das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Das analoge alte System jedenfalls läßt sich heute dort drüben nicht mehr problemlos verkaufen.

CW: Sie sind nun drei Jahre im deutschen Markt tätig und sind wie Sie sagten - schnell gewachsen. Welche Position im privaten Geschäft nehmen Sie denn heute, gemessen an Ihren Mitbewerbern, ein? Und welches Wachstum unter Berücksichtigung zunehmender Telecom-Liberalisierung in Deutschland streben Sie für die nächsten Jahre an?

Trampedach: Wir hatten Ende 1990 bereits einen Marktanteil von sechs bis sieben Prozent im Segment über 100 Anschlußeinheiten. Wir trauen uns zu, in den nächsten drei Jahren lesen Marktanteil auf 15 Prozent auszubauen, womit wir dann zur Spitzengruppe der Anbieter auf dem deutschen Markt zählen werden. Ich halte das für durchaus realistisch, da wir weder mit unseren Produkten noch mit unseren Dienstleistungen einen Vergleich mit den Mitbewerbern zu scheuen brauchen.