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12.05.1978

"Wir möchten nicht nur auf einem Bein stehen"

Mit Manfred Miller, Geschäftsführer der Burroughs GmbH, Eschborn, sprachen die CW-Redakteure Dieter Eckbauer und Elmar Elmauer

- Herr Miller, um Burroughs ist es still. Haben Sie nicht ein bißchen das Gefühl, daß Sie aus dem Geschäft sind, weil man nicht über Sie spricht und weil spektakuläre Dinge bei Ihnen nicht passieren?

Ach Gott, wir haben uns dieses Jahr nicht in der Form in der Presse gezeigt wie vielleicht in den letzten zwei, drei Jahren. Aber das war keine Absicht. Wir haben in der ganzen Organisation einen Wechsel gehabt. Und wir haben uns einfach auf Schwerpunkte konzentriert, die nicht so sehr in Richtung Pressearbeit lagen.

-Wo lagen die Burroughs-Schwerpunkte?

Ich darf erinnern, daß wir vergangenes Jahr von der Belegverarbeitung sprachen, was damals aber, ich würde sagen, noch ein hochgradiges Hardware-Thema war. Jetzt haben wir die Software verwirklicht und Installationen.

- Auch hier gehört Klappern zum Handwerk, und wer sich wie Sie so vornehm zurückhaltend gibt, könnte auch mal übersehen werden.

Das ist korrekt. Aber wir haben uns einfach auf interne Aufgaben konzentriert, und wir fühlen uns heute viel stabiler. Denn wenn heute Banker zu uns kommen, die wir seit drei, vier Jahren wieder massiv angegangen sind, dann konnten wir in keinem Jahr soviel wie jetzt präsentieren. Und wir haben erreicht, daß die Leute sagen, es gibt keinen Punkt, den Burroughs nicht effektiv gelöst hat. Da sind wir stolz darauf. - Dennoch muß man einmal nach Ihrer Position fragen. Über die in den USA brauchen wir nicht zu diskutieren. Es geht um Europa, es geht um Deutschland. Hier gibt es neben den Universalrechner-Herstellern die MDT-Hersteller. Burroughs aber schmückt sich mit dem Attribut "Bankenhersteller". Haben Sie sich bewußt auf ein schmales Branchensegment zurückgezogen?

Nein, dies ist nur ein Bereich, den Burroughs bedient. Wir haben uns in keiner Weise nur auf die Banken verlegt. Aber wir haben, ich würde sagen, heute Lösungen, die a) Banken, b) Industrie, c) Handel als Ziel sehen, ohne daß wir unseren eigentlichen Markt darüber vernachlässigt haben.

- Ihr Produktspektrum ist rund. Ist Burroughs aber auch vom Vertrieb, vom Marketing her soweit, daß neue Branchen erschlossen werden können?

Wir haben vor, in den nächsten zwölf Monaten extrem auf Industrie und Handel mit der B1800-Philosophie einzugehen. Wir wollen die Anwenderprogramme, die wir mittlerweile auf den Systemen haben, wirklich verstärkt vermarkten. Unser BMS ist sicher ein enormes Paket für den Handel ist heruntergezogen von einer "großen" Maschine wie der B1700 und funktioniert heute auf einem Rechner, der unter I00 000 Mark liegt.

- Lassen Sie uns noch mal zum Ausgangspunkt zurückkommen: Welche interne Überlegung gab den Ausschlag, statt Publizität Stillschweigen zu wählen?

Ich glaube, wir können ganz offen sagen, wir haben für die Öffentlichkeitsarbeit einen neuen verantwortlichen Mann, der seine Prioritäten eben etwas anders gesetzt hat. Doch wenn Sie den Anwender informieren wollen, so haben wir heute nicht nur als Hersteller eine bestimmte Hardware, sondern wirklich eine Lösung.

- Wenn Sie nun verstärkt in neue Branchen hineingehen, brauchen Sie Vertriebsleute. Burroughs ist jedoch momentan einer der wenigen Hersteller, der nicht unbedingt die Vertriebsmannschaft erweitern will. Oder liegen wir das falsch?

Da liegen Sie nicht falsch. Wir haben lediglich die Vertriebsaktivitäten und die Anzahl der Leute etwas umstrukturiert. Wie schon erwähnt hatten wir bei Banken relativ wenig gemacht, nachdem aber nun die Anwendung kreiert worden ist, haben wir eine Reihe von Leuten in diese Richtung gebracht. Und wir haben vor daß wir die sogenannte Grundgruppe "Basisdatenverarbeitung" im zweiten Halbjahr weiter aufstocken.

- Haben Sie überhaupt Ihre Gesamtmannschaft zahlenmäßig verändert? Sind Ihre Kundendienstingenieure weniger geworden? Wie verteilen sich VBs über die Bundesrepublik?

Wir haben insgesamt die Personalgröße in den letzten zwölf Monaten gehalten. Wir sind aber davon abgegangen, alles aus einer Niederlassung heraus machen zu wollen. In unserer neuen Struktur kennen wir heute die Niederlassungen für Grundprodukte, zweitens kennen wir zwei Niederlassungen für den Bankenbereich und der dritte Sektor sind Großkunden die wir mit sämtlichen Produktgruppen angehen. Diese Umorganisation hat natürlich neben der Software-Entwicklung Kraft gekostet, und wir haben etwas langsam gemacht, im Addieren von Leuten.

- Welchen unternehmenspolitischen Hintergrund hat diese Umstrukturierung?

Einfach den, mehr innerhalb einer bestimmten Gruppe zu verstehen. Lassen Sie mich das so sagen: Wenn Sie heute Kleinkunden haben, Mittelkunden und Großhandelsunternehmen betreuen, dann interessiert es herzlich wenig, was diese Maschine intern macht. Der Anwender möchte seine Arbeit von A bis Z gelöst haben, und zwar in Form möglichst eines Programmes, das der Hersteller liefert. Ich brauche keinen Computerwissenschaftler, wenn der Kleinanwender meine B 80 kauft. Denn den interessiert es nicht, ob da Mehrfachprogrammierung möglich ist, sofern er seine Arbeit gelöst bekommt. Wenn ich aber die B 80 an ein großes Unternehmen verkaufen will, spielen dort andere Fragen eine Rolle. Dort gilt es Problemkreise zu lösen. Und Großkunden bedienen sich eben auch unterschiedlicher Mittel, um den Problemkreis zu lösen.

- Nun haben Sie umgestellt, spüren Sie denn schon eine Verbesserung?

Ich würde sagen: Wir verspüren eine absolute Befriedigung in unserer eigenen Mannschaft, da die Leute nicht mehr in dem Maße überfordert sind, wie es früher gewesen ist. Früher nach der alten Organisation mußte sich der VB an einem Tag vielleicht mit einer Bank unterhalten, tags darauf mit einem Industriebetrieb und einen Tag später mit einer Versicherung. Das war nicht mehr haltbar. Wir haben nun eine interne Befriedigung erreicht, und zum anderen sehen wir Geschäfte kommen, die im Vergleich zu dem, was wir früher erreichen konnten, stabiler sind.

- Bewegt sich Burroughs nun auch näher am Markt? Und kann man das so sehen, daß Ihre Spezialisten lieber einen Auftrag über 15 Maschinen

einem großen Anwender schreiben, aber daß Sie draußen 15 Einzelaufträge gegen eine harte Konkurrenz wie Nixdorf holen?

Nein, das ist falsch. Wenn Sie Nixdorf und Kienzle nehmen, dann konkurrieren wir mit diesen Firmen bei Kleinkunden mit unserer sogenannten Basisdatenverarbeitung . . .

- Aber Sie weinen verlorenen Klein-Aufträgen keine Träne nach, solange Sie mit Ihrem Spezialistenteam bei den Großkunden speziell im Bankbereich Erfolg haben?

Das ist ein anderer Mann, der den Großkunden betreut. Es ist ein Team und das will genauso erfolgreich sein wie der Mann, der Einzelmaschinen verkauft. Wir sind der Auffassung, daß wir erst dann weiter große Geschäfte machen können, wenn wir Leute von unten heraus entwickelt haben. Dies ist eine Politik unserer Gesellschaft, daß gute Leute aus der Basisdatenverarbeitung dann hineinbewegt werden in die große Datenverarbeitung. Zur Sache mit dem Nachweinen: Natürlich tut es nicht so weh, wenn Sie hunderttausend Mark verlieren im Vergleich zu fünf Millionen. Aber trotzdem, wir wollen beide Geschäfte gleichermaßen entwickeln. Denn Großgeschäfte können auch mal ein Jahr lang aus irgendwelchen Gründen nicht laufen, deshalb möchten wir nicht nur auf einem Bein stehen.