Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

03.05.1996 - 

Interwiev/

Wir muessen alle unsere Geschaeftsablaeufe optimieren

CW: In der Software-Industrie ist es gaengige Meinung, dass Microsoft weniger durch Technologie als durch Marketing glaenzt. Bei IBM soll es gerade umgekehrt sein. Wollen Sie nun Microsoft nacheifern?

Bisone: Nein, unser Ziel ist eine optimale Kombination aus Qualitaetsprodukten und gutem Marketing. Bisher hatten wir zwischen dem Aufwand fuer Technologie und Marketing etwa ein Verhaeltnis von 90 zu 10, mehr Ausgewogenheit ist notwendig.

Wir muessen bei der Vermarktung unserer Produkte besser werden, weil der IT-Markt keine Nische mehr fuer Spezialisten ist, sondern sich zu einem Massenmarkt entwickelt. Deshalb sind immer weniger Kunden bereit, sich mit technischen Fragen zu beschaeftigen. Wir fuehlen uns auch weiterhin einem hohen technischen Standard verpflichtet, aber wir muessen bei unseren Produkten vor allem den Nutzen fuer den Anwender herausstreichen.

CW: IBM hat den Ruf, eine buerokratische und unbewegliche Organisation zu sein. Reicht es da, einfach eine neue Markting- Abteilung einzurichten und Geld fuer Werbung auszugeben?

Bisone: Es ist sicher nicht damit gatan, einen neuen Werbe-Etat von ein paar hundert Millionen Dollar zur Verfuegung zu stellen. Wir muessen vielmehr die Art und Weise, wie wir unser Geschaeft betreiben, fundamental aendern. Dabei kommt den Aktivitaeten, die bei den Kunden ein hoeheres Bewusstsein fuer unsere Produkte hervorrufen sollen ("mind share"), nur ein Teil unserer Aufmerksamkeit zu. Auch um Vertriebskanaele und Unterstuetzung durch ISVs haben wir uns zu kuemmern. Wir muessen dazu alle unsere Geschaeftsprozesse optimieren.

CW: Viele Ihrer Vorschlaege, wie beispielsweise derjenige, schneller mit neuen Produkten auf den Markt zu kommen, muessen in anderen Abteilungen umgesetzt werden. Welche Autoritaet haben Sie ueberhaupt, um entsprechende Aenderungen bewirken zu koennen?

Bisone: In der Praxis richtet sich ein Grossteil meiner Anstrengungen nach innen. Etwa die Haelfte meiner Zeit verwende ich fuer Praesentationen in diversen Abteilungen der IBM. Ich will damit die Wahrnehmung unserer Mitarbeiter fuer das, was sie als wichtig oder weniger wichtig erachten sollen, veraendern.

Die noetige Autoritaet erhalte ich ueber meine Kollegen. Wenn es beispielsweise darum geht, Produkte schneller auf den Markt zu bringen, dann verstaendige ich mich mit Steve Mills, der fuer die Entwicklungslabors zustaendig ist. Er befindet sich auf der gleichen Ebene der IBM-Hierarchie wie ich und muss so wie ich John W. Thompson Rechenschaft geben.

CW: Welche Erfolge koennen Sie bis dato denn vorweisen?

Bisone: Ich will den Einfluss der Abteilung Software-Marketing nicht ueberschaetzen, aber an der schnellen Umsetzung des Eagle- Projekts (Software-Server) waren wir massgeblich beteiligt. Als wir vor einem halben Jahr unsere Arbeit begannen, war es erst ein Konzept, mittlerweile sind die Produkte schon auf dem Markt. Sie moegen zwar einwenden, dass die meisten Bestandteile der Software- Server als Einzelprodukte schon vorher verfuegbar waren. Fuer Microsoft oder Net- scape waere es vielleicht keine besondere Leistung, ein Projekt wie Eagle in einem halben Jahr ueber die Buehne zu bringen, fuer IBM war es hingegen ein Weltrekord.

Ausserdem erreichten wir innerhalb von drei Monaten, dass Hunderte unkoordinierte Marketing-Aktionen zu sechs groesseren Kampagnen zusammengefasst wurden.

CW: Sie formulierten die Devise "Weniger ist mehr". Offensichtlich moechten Sie erreichen, dass sich die IBM auf weniger Aktivitaeten konzentriert und Produkte fallenlaesst, die einen Marktanteil von nur wenigen Prozent aufweisen. Welche Erzeugnisse sind davon betroffen? Gehoeren die Desktop-Aktivitaeten dazu?

Bisone: Nein, der Desktop ist sicher kein Bereich, den wir aufgeben werden. Es ist schon psychologisch wichtig, in diesem Segment praesent zu sein.

Es ist aber sicher sinnvoll, wenn die IBM ihre Kraefte auf weniger Produkte konzentriert und solche aus dem Handel nimmt, die nur einen Marktanteil von zwei oder drei Prozent behaupten. Davon haben wir einige. Im Moment kann ich noch keine Auskunft darueber geben, wie wir unser Portfolio veraendern werden, weil wir uns erst in einer fruehen Phase solcher strategischen Ueberlegungen befinden.

Mit Gian Carlo Bisone, General Manager des IBM Software Marketing, sprach CW-Redakteur Wolfgang Sommergut