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24.04.1992

"Wir müssen der IBM ja nicht um den Hals fallen"

Werner Brockhagen, Vorstandsvorsitzender der deutschen Bull AG, Köln, stellte sich auf der CeBIT den Fragen der CW-Redakteure Beate Kneuse und Jan-Bernd Meyer.

Jahrzehntelang waren sie Intimfeinde - im Januar schließlich holte sich der französische Computermulti Bull finanzielle wie technologische Schützenhilfe bei der IBM. Seitdem ist das Bull-Management bemüht, den Kniefall vor dem großen Konkurrenten als Glücksfall darzustellen und die Vorteile des Bündnisses in den leuchtensten Farben zu schildern. Auch Werner Brockhagen, Vorstandschef der Kölner Bull AG, macht da keine Ausnahme. Der Einstieg von IBM bringe Sicherheit für Mitarbeiter wie Kunden, und mit der als OEM-Produkt übernommenen RS/6000 könne man schnellstmöglich eine Produktlücke schließen. Zudem hofft der Ex-Apollo-Manager, nun bei Großprojekten verstärkt mitmischen zu können, mit denen sich die Kölner vor allem einen Namen als Systemintegrator machen wollen. Erklärtes Ziel von Brockhagen ist es nämlich, die Bull AG in den kommenden Jahren zu einem der führenden Serviceanbieter in Deutschland zu formen.

CW: Herr Brockhagen, die Tatsache, daß sich Bull mit der IBM verbündet hat, sorgte im Januar für Furore. Wie bewerten Sie das Abkommen?

Brockhagen: Ursprünglich ging es für uns darum, einen RISC-Anbieter zu finden, der uns mit der entsprechenden Technologie beliefert. Daß die Vereinbarung zwischen Bull und IBM schließlich derart umfangreich wurde, lag sicher auch daran, daß zuletzt mit Hewlett-Packard ein zweiter lukrativer Bewerber im Rennen war. Beide wollten sich eine zusätzliche Distributionsmöglichkeit und die technische Zusammenarbeit mit einem der großen verbliebenen Europäer sichern. Dadurch hat sich eine Art Wettbewerb ergeben, wobei unterm Strich die Angelegenheit für uns positiv gelaufen ist.

CW: Sie sagen positiv, aber in französischen wie auch deutschen Medien wurde immer wieder Kritik laut, daß bei der Entscheidung für IBM weniger technische als vielmehr politische Aspekte eine Solle spielten. Gemeint ist damit, daß die französische Regierung als Mehrheitsaktionär von Bull bei der Wahl des Partners das letzte Wort hatte.

Brockhagen: Die Firmenspitze Bull hat sich mit dem Agreement durchgesetzt. Mehr möchte ich dazu nicht sagen.

CW: Bull hat sich im vergangenen Jahr der RISC-Initiative ACE angeschlossen. Ihr nun gewählter Partner steht praktisch auf der anderen Seite.

Brockhagen: Sie müssen die firmenpolitische Seite der Entscheidung sehen. Wir haben mit NEC bereits einen Partner auf dem Gebiet der proprietären Großrechner, IBM bedient uns fortan mit RISC-Technologie, unterstützt uns also bei den offenen Systemen. Schauen Sie sich die Prognosen an, die internationale Marktforscher für die weltweite DV-Szene bis zum Jahr 2005 abgeben: Demnach wird es in 13 Jahren nur noch eine Handvoll große Global Players geben - aber unter diesen fünf sind sowohl NEC als auch IBM. Somit ist Bull für die Zukunft abgesichert, finanziell wie technologisch.

CW: Damit geben Sie also zu, daß Bull mit der Verbindung zu IBM in erster Linie auf Nummer Sicher gehen wollte. Wie ist dann ihr Beitritt zu ACE vor knapp einem Jahr zu bewerten, einem Konglomerat von nicht gerade kleinen Unternehmen, das sich zum Ziel gesetzt hat, den RISC-Standard zu etablieren. Heute muß das wie Augenwischerei von Ihrer Seite erscheinen...

Brockhagen: Unsere Entscheidung für die IBM richtet sich weniger gegen ACE, vielmehr bauen wir unsere Zukunft nicht weiter auf Mips. Dieses Unternehmen ist finanziell nicht so abgesichert, daß es langfristig allein überleben kann (zwei Tage später gab Silicon Graphics die Übernahme von Mips bekannt, d. Red.).

CW: Daß Bulls Entscheidung weniger gegen ACE gerichtet war, erscheint zweifelhaft. Sie brauchten dringend einen RISC-Rechner. Den liefert Ihnen jetzt die IBM. Das ACE-Engagement wiederum wäre für Sie wesentlich langwieriger und teurer geworden.

Brockhagen: Sicher, wir hatten eine Produktlücke, die wir schnell schließen mußten. Gerade der öffentliche Bereich fordert verstärkt RISC-Maschinen...

CW: Und Sie brauchen Geld. Immerhin beteiligt sich die IBM an Bull und läßt sich das einiges kosten.

Brockhagen: Auch das ist richtig. Wir können zusätzliche liquide Mittel im Rahmen unseres Transformationsprozesses, der jetzt im zweiten Jahr ist, gut gebrauchen.

CW: So sehr Sie die Vorzüge des Abkommens mit IBM jetzt dargestellt haben - sehen Sie nicht die Gefahr, daß Bull nun zu einem reinen Vertriebskanal verkommt, so wie es bekanntlich auch Wang ergeht?

Brockhagen: Wenn Sie uns dieselbe Rolle wie Wang zuordnen wollen, dann ist das der falsche Ansatz. Wang wird, glaube ich, tatsächlich mehr als Distributionskanal gesehen. Wir aber haben großes Know-how als Universalanbieter und damit einen anderen Stellenwert. Das sieht man daran, daß wir in das Abkommen mit der IBM schließlich auch einiges einbringen, zum Beispiel unser Know-how bei der Mehrprozessor-Technologie. Außerdem wird die IBM bekanntlich portable PCs von der Bull-Gesellschaft Zenith Data Systems in ihr Produktangebot aufnehmen.

CW: Carlo De Benedetti hat den Antrag von IBM abgelehnt, weil ihm Olivetti als billiger Vertriebskanal für Big Blue zu schade ist...

Brockhagen: Meine Organisation würde die Reduzierung zum IBM-Distributor gar nicht hergeben. Würde ich darauf Wert legen, könnte ich meine Mannschaft um zwei Drittel reduzieren, denn zum reinen Vertreiben braucht man nicht viel.

CW: Große Worte, aber überzeugt sind wir immer noch nicht.

Brockhagen: Gut, vielleicht noch eine andere Erklärung dazu. Bull verfügt über eine komplette Unix-Familie, in der RISC jetzt ein Familienmitglied ist. Wird eine solche Maschine gewünscht, werden wir sie liefern. Entscheidend ist jedoch, daß wir immer erst unser Konzept anbieten. Außerdem wollen wir auch weiterhin unsere eigenen Unix-Maschinen entwickeln und produzieren. Noch ein Punkt: Unser erklärtes Ziel ist, uns zum Lösungsanbieter, zum Systemintegrator zu entwickeln. Deshalb rückt der reine Hardware-Aspekt bei uns immer mehr in den Hintergrund. Wir lassen zunehmend entwickeln beziehungsweise produzieren und nutzen diese Dinge dann, um Projektausschreibungen zu gewinnen. Nur damit kann man nämlich heute noch Geld verdienen. Bei einem Großprojekt von 50 Millionen Mark macht die Systemintegration etwa 30 Millionen Mark aus. Ein solches Projekt lassen wir uns nicht entgehen, nur weil der Kunde die RISC-Rechner von IBM haben will.

CW: Mit Ihren Ambitionen hin zum Systemintegrator stehen Sie allerdings nicht allein. Alle großen Hardwarehersteller hüllen sich mittlerweile gern in das Kleid des Beraters, des Dienstleisters. Ob sie das tatsächlich können, ist die eine Frage. Ob sie glaubwürdig sind, die andere. Jeder klassische Hardwarehersteller muß sich mit der Befürchtung des Kunden auseinandersetzen, sie wollten über die Beratung oder Dienstleistung ihre Hardware verkaufen.

Brockhagen: Sicher sind diese Zweifel berechtigt. Jeder Hardwarehersteller muß erst einmal seine Seriosität und auch sein Know-how beweisen. Schließlich fühlten sich in der Vergangenheit manche Kunden durch solche Anbieter übervorteilt, die nur Rechner verteilten. Heute ist die DV-Szene ein Käufermarkt, und entsprechend anders müssen wir uns ausrichten. Wollen wir wirklich die Bedürfnisse des Kunden zufriedenstellen, müssen wir uns frühzeitig in seinen Planungsprozeß einschalten. Von den Europäern hat Bull dafür die besten Voraussetzungen.

CW: Das müssen Sie begründen.

Brockhagen: Unser Software-Serviceanteil am Gesamtumsatz ist sehr hoch.

CW: Wie hoch?

Brockhagen: In Europa kommen heute schon etwa 50 Prozent unseres Umsatzes aus den Serviceaktivitäten insgesamt. Dazu zähle ich Customer- wie Softwareservice.

CW: Sie sprachen aber eben vom reinen Softwareservice...

Brockhagen: Dieser Anteil ist gegenüber anderen Herstellern ebenfalls relativ hoch. Konzernweit machen die Software-Dienstleistungen ungefähr 15 bis 20 Prozent aus.

CW: Diese Zahlen sind nicht sehr aussagekräftig. Schließlich müssen Sie sicherlich enorme Summen in die Ausbildung Ihrer Mitarbeiter investieren.

Brockhagen: Beschränken wir uns mal auf die Bull AG. Im vergangenen Jahr haben wir das Software-Servicegeschäft um 20 bis 25 Prozent gesteigert. In Zahlen heißt das, wir nahmen rund 92 Millionen Mark mit reinen Software-Serviceleistungen ein. Mit diesem Umsatz würden wir in der Liste der größten Softwarehäuser Deutschlands unter den ersten 15 rangieren.

CW: Aber das machen Sie doch nicht allein, sondern mit Partnern.

Brockhagen: Das machen wir alles selbst. Das ist selbstgetätigter Umsatz. Nur bei gewissen zeitkritischen Projekten vergeben wir Subkontrakte. In unserem Softwarezentrum in Langen beschäftigen wir allein 110 Mitarbeiter, die sich nur mit Systemintegration bei Großprojekten befassen.

Natürlich muß dieser Trend hin zum Lösungsanbieter eine totale Verhaltensänderung unserer Mannschaft nach sich ziehen. Das heißt, wir müssen sehr viel Training aufwenden, um zu gewährleisten, dem Kunden konzeptionell und mit Lösungen zur Seite stehen zu können.

CW: Können Sie sagen, wie hoch Ihre Aufwendungen für Ausbildung im Jahr sind?

Brockhagen: Ich kann Ihnen eine Zahl pro Mitarbeiter geben. Etwa 20 bis 25 Tage pro Jahr muß der Mitarbeiter für die Wandlung hin zum Dienstleister geschult werden. Zum Vergleich: Normalerweise reicht es für ein fortschrittliches Unternehmen aus, etwa zehn Tage Training im Jahr für die Mitarbeiter anzusetzen.

CW: Wie lange wird es dauern, bis Sie sich tatsächlich Systemintegrator nennen können?

Brockhagen: Das hängt von verschiedenen Komponenten ab. Organisatorisch gesehen kommt es darauf an, wie schnell wir unsere Leute trainieren. Für die Übergangszeit heißt es, Mischformen zu finden, erfahrene und junge Mitarbeiter zusammenzubringen, die unternehmensberaterisch tätig werden. Eine weitere Möglichkeit ist, über einen gewissen Zeitraum Externe in diesen Prozeß miteinzubinden. Über Zukäufe von Partnern, die die Systemintegration beherrschen, läßt sich der Prozeß ebenfalls beschleunigen. Das wesentlich größere Problem ist, den Zuschlag für die Projekte zu bekommen. Wenn im öffentlichen Bereich heute eine Ausschreibung erfolgt, ist schon alles gelaufen. Sie haben keine Chance, fair anzubieten. Vielmehr müssen Sie bereits in die Konzeptionsphase involviert sein, gegebenenfalls eine Idee mitkreieren, was die Ziele des Kunden für die nächsten zehn oder 20 Jahre sein sollten, und daraus eine Studie entwickeln, die dann in ein Pflichtenheft für die Ausschreibung mündet.

CW: Sie haben sicherlich auch noch andere Probleme. Bull ist mit den GCOS-Systemen in einer sehr geschlossenen Welt und muß zunehmend dem Trend zur Offenheit Rechnung tragen. Dann wollen Sie Systemintegrator werden und haben jetzt auch noch IBM im Haus. Übernehmen Sie sich nicht ein wenig?

Brockhagen: Ich denke, wir kommen damit klar. Sicherlich müssen wir versuchen, unsere Proprietary-Klientel zu Kunden unserer offenen Lösungen zu machen. Voraussetzung dafür ist, daß die Anbindung der offenen Systeme an unsere GCOS-Rechner funktioniert. Auch gilt es, über die zukünftige Rolle des Mainframes nachzudenken. Ich glaube nämlich, daß der Mainframe immer mehr die Rolle eines Servers in einem offenen Umfeld einnehmen wird - und das noch für eine ganze Reihe von Jahren. Last, but not least sind wir mit den heterogenen Computerlandschaften speziell bei Großkunden konfrontiert. Hier warten wir mit unseren Distributed Computing Model - DCM - auf, für das wir auf der CeBIT neun Module angekündigt haben. DCM ist die am weitesten fortgeschrittene Lösung für die Integration heterogener Systemwelten.

CW: Was aber machen Sie, wenn ein Kunde Ihr DCM nicht mag, weil er SAA bevorzugt?

Brockhagen: Dann ist diesem Kunden nicht zu helfen. Wer auf immer und ewig IBM einsetzen will, soll SAA nehmen. Die Frage ist, ob er das auf Dauer kann. Nicht nur in der DV- Branche tobt der Konzentrationsprozeß. Auch in vielen anderen Industriezweigen wächst der Druck auf Margen und Produktivität, und so kommt es dort ebenfalls zu Aufkäufen oder Fusionen. Solche Deals werden aber sicher nicht davon abhängig gemacht, ob man in Sachen DV-Infrastruktur zusammenpaßt. Damit beschäftigt man sich erst, wenn der Kauf über die Bühne ist. Und dann stellt man fest, daß zwei unterschiedliche DV-Welten - meinetwegen IBM und Bull - existieren, die verbunden werden müssen. Der SAA-Anwender aber wird es nicht schaffen, eine Bull-Maschine einzubinden. Wir hingegen können dem Bull-Benutzer mit DCM Zugriff zur IBM-Welt verschaffen.

CW: Ist eigentlich DCM auch Bestandteil des Abkommens mit IBM? Oder ist das eine Sache, die Bull weiter ganz allein betreibt?

Brockhagen: Das DCM haben wir aus dem Distributed Computing Environment - DCE - der OSF entwickelt. Da IBM und Bull OSF-Partner sind, haben wir den gleichen Zugriff auf die Sources. Jeder entwickelt aber daraus für sich andere Produkte. Wir müssen der IBM ja nicht um den Hals fallen, nur weil wir in einem Bereich zusammenarbeiten und Big Blue geringfügig am Konzern beteiligt ist. Wir waren von jeher Konkurrenten und werden es auch weiterhin bleiben.

CW: Wie haben eigentlich Ihre Mitarbeiter auf den Deal mit IBM reagiert? Als Apple im vergangenen Jahr beschloß, gemeinsame Sache mit Big Blue zu machen, war die Apple-Mannschaft total geschockt.

Brockhagen: Bei unseren Mitarbeitern ist die Vereinbarung mit IBM gut angekommen Sie sehen dies als Bestätigung, daß Bull ein attraktives Unternehmen ist und überleben wird, wenn sich der Marktführer daran beteiligt. Für die Belegschaft ist der Sicherheitsaspekt genauso wichtig wie für unsere Kunden. Die sehen den Deal auch durchweg positiv.

CW: Wie werden Sie den Support für die RS/6000 in Deutschland sicherstellen?

Brockhagen: Die ersten Service-Schulungskurse für Systeme mit Power-RISC-Architektur sind schon gelaufen. Außerdem haben wir für die Dienstleistungen Zugriff auf die IBM-Hotline.

CW: Und wie viele Mitarbeiter werden für den Vertrieb abgestellt?

Brockhagen: Es wird keine dezidierte Vertriebsmannschaft geben. Wie schon gesagt - Rechner auf Basis der Power-RISC-Architektur werden wir im Zuge eines Produktangebotes bei Projektgeschäften miteinbringen, als einen Bestandteil einer Systemintegrationskomponente, wenn der Kunde dies wünscht.

CW: Dennoch sieht es nicht so aus als würde die IBM in Deutschland von der Konzernentscheidung profitieren können. In Frankreich stehen die Dinge wohl anders. Bull hat als Staatskonzern doch sicher gewisse Vorteile...

Brockhagen: Kaum. Lassen Sie mich das an folgendem Beispiel erläutern: Die France Telecom ist bekanntlich Shareholder von Bull. Man müßte meinen, dieses mächtige Unternehmen könnte eine Menge für uns tun. Dies geschieht aber nicht. France Telecom hält 17 Prozent, hat dafür Geld eingebracht - aber das ist auch schon alles.

CW: Dennoch spekuliert IBM in Frankreich doch sicher auch auf Regierungsauftrage?

Brockhagen: Sie müssen schon die Firma IBM fragen, was die Intention war, sich an Bull zu beteiligen. Ich könnte mir vorstellen, daß Big Blue dieses Engagement eher als Langfristinvestition sieht. Das ist wie beim Schach: Die IBM hat einen Bauern gesetzt, nun hofft sie, vielleicht den Turm oder sogar den König nachziehen zu können.

CW: Wollen Sie damit andeuten, daß die IBM den bis jetzt gehandelten Anteil von 5,7 Prozent an Bull noch deutlich aufstocken konnte?

Brockhagen: Eine Minderheitsbeteiligung, so sagte Francis Lorentz unlängst, hat generell einen Spielraum bis 49,9 Prozent.

CW: Dann wäre eine IBM-Beteiligung an Bull in Höhe von 49,9 Prozent irgendwann durchaus möglich?

Brockhagen: Das kann ich nicht sagen. Möglich ist es schon, da grundsätzlich einer höheren Minderheitsbeteiligung nichts im Wege steht. Zu beachten ist dabei, daß Bull mit NEC einen weiteren ausländischen Investor hat.

CW: Das ist aber jetzt sehr kaufmännisch gedacht.

Brockhagen: Ja, das ist es. Dafür werden wir im Jahr 2005 mit ganz neuem Glorienschein dastehen, nämlich als führender Service-Provider.

CW: Solange dauert das? Das sind ja noch dreizehn Jahre.

Brockhagen: Nein. Ich rechne fest damit, daß Bull schon bald einer der führenden Serviceanbieter in Deutschland ist. Wir werden den Wandel in den nächsten fünf Jahren schaffen.