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30.11.2004

"Wir müssen noch einige Hausaufgaben erledigen"

Hewlett-Packard hat gute Zahlen präsentiert - teilweise. Mit Europachef Bernhard Meric sprach CW-Redakteur Jan-Bernd Meyer.

CW: HP hat zwar im vierten Quartal schwarze Zahlen im Server- und im PC-Geschäft geschrieben, doch die Gewinnmarge ist gering. Was wollen Sie tun, um das zu ändern?

Meric: Das vierte Quartal war für die Server-und Speicher-Division gut. Aber wir sehen in der Tat, dass wir noch Hausaufgaben zu erledigen haben.

CW: Insbesondere bei Standard-Servern mit Intel-Prozessoren gräbt Dell Ihnen das Wasser ab.

Meric: In einigen europäischen Ländern trifft das zu - übrigens nicht in Deutschland,wie die Erhebungen von IDC zeigen.

Was Server betrifft, würde ich zwischen den Highend- und den Lowend-Servern unterscheiden. Für Letztere gilt bezüglich der Vertriebsmodalitäten Ähnliches wie für PCs. Für HP bedeutet das: Wir müssen eine viel engere Beziehung zu unseren Partnern im Vertriebskanal bekommen. Wir müssen uns auch fragen, wie wir unsere Kostenstruktur bei Massen-Servern definieren und wie wir - und unsere Partner - mit dieser Server-Kategorie Profit machen können. HP muss dahin kommen, für seine Standard-Server ein ähnliches Vertriebsmodell wie zum Beispiel "Top Value" oder "Top Config" zu etablieren, wie wir es für PCs haben. Nur so können wir auf lange Sicht in diesem Segment wachsen und Gewinne erzielen.

CW: Bei den Highend-Servern muss HP erst einmal Ordnung in seine unterschiedlichen Plattformen bringen.

Meric: Wir haben mit Itanium-Servern insbesondere im SAP-Umfeld in den vergangenen Monaten eine ganze Reihe von Abschlüssen tätigen können, über 100 allein in Deutschland. Was das Geschäft mit Servern für unternehmensweite und geschäftskritische Anwendungen betrifft, haben wir unsere Vertriebsorganisation so ausgerichtet, dass wir potenzielle Kunden für dieses Produkt- und Lösungssegment noch gezielter ansprechen können. Diese Maßnahme ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für das Highend-Server- genauso wie für unser Massenspeicher-Geschäft und wird durch die letzten Gartner-Reports bestätigt: HP hat in Deutschland die Nummer-eins-Position zurückerobert, vor Sun und IBM.

CW: Ich bin etwas überrascht, dass HP nach all den Jahren jetzt auf die Idee kommt, seine Verkaufsstrategien gezielter zu definieren und auszurichten.

Meric: Wir haben nach dem Merger mit Compaq unsere Vertriebsmodelle neu justieren müssen. Das ist ganz normal. Jetzt geht es um die Feinabstimmung. Wir werden übrigens schon bald unser erfolgreiches "Top-Config"-Programm aus dem PC-Segment - also die Konfiguration von Systemen nach Kundenwunsch - auch im Lowend-Server-Segment anbieten können.

CW: Hat HP seit der Übernahme von Compaq ein Problem, seinen Kunden klar zu machen, welche Produktlinie für welche Aufgaben am besten geeignet ist?

Meric: Nein. Wir haben nach dem Zusammenschluss von HP und Compaq von Anfang an die Roadmap mit Migrationspfaden klar mitgeteilt. Ein wesentlicher Punkt für HP ist heute unsere Vermarktungsstrategie, also wie wir welche Produkte und Lösungen zum Kunden bringen. Wir wollen keinen Ansatz, den wir allen Produktgruppen überstülpen, kein One-Size-fits-all. Wir haben also ein Konzept, um Produkte für den Massenmarkt zu vertreiben, und ein anderes für Kunden, die an einem Produktpaket interessiert sind aus Services, Hardware und Software, für die zum Beispiel auch Managed Services ein Thema sind. Es gibt für unsere Strategie sozusagen zwei Autobahnen: Die eine führt ins Massen- und Privatkundengeschäft, die andere über Services zu den Großkunden.

CW: Nach wie vor macht HP Gewinn fast ausschließlich mit der Imaging-and-Printing-Division. Das Argument mag Sie vielleicht langsam langweilen, aber im Prinzip sehe ich bei HP über all die Jahre keine Veränderung.

Meric: Das Argument langweilt mich gar nicht. Wichtig ist, dass wir mit unseren Angeboten den Kundenwünschen entsprechen. Das gilt für die vielfältigen Anwendungsmöglichkeiten im Printer-Segment für Privatkunden genauso wie für die Dienstleistungen. Hier bietet HP für größere Unternehmen mit Total-Print-Management neue Lösungen an, um die gesamte Druckerlandschaft effizient zu verwalten, zum Beispiel für den Automobilhersteller Ford und seine 150 000 Mitarbeiter in den USA und Europa. Da können Unternehmen bis zu 30 Prozent an Kosten einsparen.

CW: Neben dem Print-Management bietet HP ja allerlei Outsourcing an. Sind Services der Highway zu guten Profitmargen?

Meric: Wir sind als Technologieführer in vielen Bereichen bekannt. Unseren Enterprise-Kunden können wir ein bedarfsgerechtes Gesamtpaket anbieten. Dazu gehören Server, Software, Speicher, Drucklösungen und Services. Services spielen dabei eine zentrale Rolle.