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02.08.2002 - 

CW-Gespräch mit den deutschen i2-Verantwortlichen Bernhard Schwister und Adi Stahuber

"Wir schauen nicht nur auf die SAP"

Auch in Deutschland machte i2 zuletzt durch rückläufige Einnahmen, Ärger mit Kunden sowie personelle Wechsel Schlagzeilen. Mit den für Zentral- und Osteuropa zuständigen i2-Managern Bernhard Schwister und Adi Stahuber sprachen die CW-Redakteure Gerhard Holzwart und Karin Quack.

CW: Die Investitionszurückhaltung der Kunden ist in der IT-Branche derzeit ein schon geflügeltes Wort. Auch das jüngste Quartalsergebnis Ihres Unternehmens spricht diesbezüglich Bände. Andererseits hört man immer wieder, dass die Anwender - wenn überhaupt - zumindest noch Geld für den Ausbau ihrer Kunden- und Lieferantenbeziehungen in die Hand nehmen. Wa-rum macht sich dies in den Zahlen von i2 nicht bemerkbar?

SCHWISTER: Ich denke, dass die allgemein schwierige Situation im Softwaremarkt auch auf unser Segment durchschlägt - wenngleich ich Ihnen Recht gebe, dass die Themen Customer-Relationship-Management und Supply-Chain-Management vielleicht nicht ganz so zurückhaltend von den Kunden behandelt werden. Aber schauen Sie sich die jüngsten Zahlen von Siebel und SAP an. Auch dort musste man Einbußen hinnehmen.

CW: Aber SAP leidet im Gegensatz zu i2 auf hohem Niveau.

SCHWISTER: Einverstanden. Wir wären froh, wenn wir auf diesem Niveau jammern könnten. Aber auch bei der SAP sieht man einen Trend, der mittelfristig für die ganze Branche symptomatisch werden könnte: Die Kunden schließen deutlich kleinere Lizenzverträge ab, grenzen den Umfang ihrer Projekte zum Teil erheblich ein.

CW: Das würde bedeuten: Ein so großes Projekt wie bei Ihrem deutschen Renommeekunden Siemens wäre heute unvorstellbar.

SCHWISTER: Ein solcher Auftrag wäre jedenfalls sehr schwer zu bekommen.

CW: Viele Beobachter vertreten die Auffassung, dass einer der Gründe für die schwierige Situation von i2 auch in der zu starken Ausrichtung auf den Hightech-Bereich liegt, der besonders unter der schwachen Konjunktur leidet.

SCHWISTER: Es ist zumindest kein Vorteil. Ohne Zweifel hat i2 von seiner Historie her die stärkste Kundenbasis im IT-Umfeld, aber gerade die letzten Quartale haben gezeigt, dass wir auch in Segmenten wie der industriellen Fertigung oder Automobilzulieferern eine nennenswerte Zahl an Abschlüssen erzielen konnten.

CW: Ist das Hauptproblem von i2 dann in Walldorf angesiedelt?

SCHWISTER: Es bringt nichts, nur auf die SAP zu schauen, das wäre zu einfach. Andererseits existiert dieser Wettbewerb - jedenfalls theoretisch - seit dem Zeitpunkt, zu dem die SAP angekündigt hat, eine wie auch immer geartete SCM-Lösung auf den Markt zu bringen. Dies zu leugnen wäre angesichts der breiten Kundenbasis der SAP Augenwischerei.

Allerdings besteht schon noch ein Unterschied zwischen verkauf-ten Lizenzen und Installationen, die bereits in den produktiven Betrieb gegangen sind. Es gibt keinen Anbieter, der weltweit mehr referenzierbare SCM-Installationen vorweisen kann als i2. Im Übrigen würde ich das mit der Konkurrenzsituation nicht ganz so hoch aufhängen. Ich denke, dass immer mehr Kunden zu der Überzeugung gelangen werden, dass eine Zwei-Hersteller-Umgebung für die Abbildung ihrer Kernprozesse am vorteilhaftesten ist. Und ich kenne dafür keine bessere Kombination als die zwischen SAP und i2.

CW: Sie können aber getrost davon ausgehen, dass man dies bei der SAP anders sieht. Dort will man mehr denn je dem Anwender alles aus einer Hand bieten - also auch die richtige SCM-Lösung.

SCHWISTER: Das würden wir umgekehrt auch gerne. Aber wir verstehen von ERP genauso wenig wie die SAP von SCM - und die Kunden merken das.

CW: Ihr Unternehmen hat angekündigt, erneut eine große Zahl von Mitarbeitern zu entlassen. Ist der bevorstehende Kahlschlag bei der Belegschaft das einzige Instrument, mit dem Sie auf die Krise reagieren können?

STAHUBER: Die Kritik, die in dieser Frage zum Ausdruck kommt, ist unberechtigt. Wir sind dabei, uns völlig neu aufzustellen und noch stärker am Kunden auszurichten. Die Restrukturierung nur an einem Schnitt beim Personal festzumachen trifft die Sache nicht.

CW: Aber die Entlassung von 30 Prozent der Mitarbeiter - das ist die Zahl, die kursiert - würde doch einen dramatischen Einschnitt bedeuten.

STAHUBER: Wir müssen der Entwicklung im Markt Rechnung tragen. Seit fünf Quartalen reden wir jetzt über die Krise in der IT-Branche. Jeder Wendetermin, der genannt wurde, hat sich als illusionär erwiesen. Das gilt für die Situation einzelner Unternehmen ebenso wie für die Prognosen der Marktforscher. i2 hat bereits ab April vergangenen Jahres begonnen, die Sachkosten zu senken, im Juli gab es die ersten Entlassungen. Dann haben wir gesagt, dass wir unseren Fokus auf andere Branchen, etwa den Handel, ausweiten wollen. Das ist uns fürs Erste auch gut gelungen. Trotzdem sieht man, dass es nicht reicht. Deshalb wird es zu weiteren Personalmaßnahmen kommen. Ich möchte aber schon noch unsere anderen organisatorischen Maßnahmen in den Vordergrund rücken, von denen wir uns einiges versprechen ....

CW: .... die aber primär kostengetrieben sind.

STAHUBER: Weitgehend ja. Wir haben die Konsequenz daraus zu ziehen, dass die Höhe eines so genannten Initialauftrags bei uns binnen kurzer Zeit von durchschnittlich zehn auf maximal eine Million Euro gefallen ist. Wenn man dann aber für die Kundengewinnung immer noch den gleichen Aufwand betreibt, hat man ohne Zweifel ein Kostenproblem.

CW: Wie sehen die Konsequenzen organisatorischer Art aus?

STAHUBER: Wir stellen uns nicht mehr ausschließlich branchenfokussiert, sondern stärker in der Region auf. Dabei haben wir die Schnittstellen zum Kunden neu definiert. Es gibt jetzt nur noch einen Ansprechpartner für die großen Accounts; dadurch sind Beratung und Maintenance vor Ort schneller verfügbar, laufen aus Sicht der Kunden jedoch eher im Hintergrund ab. Auf der Basis dieser Struktur können wir jetzt daran gehen, den eigenen Mitarbeiterstamm zu reduzieren. Allerdings müssen wir aufpassen, dass wir auch in Zukunft unsere mehr als 1400 Kunden betreuen können. Was das von Ihnen genannte Einsparungsziel angeht, nur so viel: Wir müssen die Personalkosten bis Ende des Jahres um 30 Prozent reduzieren. Das kann man jedoch auf unterschiedliche Weise machen.

CW: Reichen diese Maßnahmen aus, oder ist noch Schlimmeres zu erwarten?

SCHWISTER: Auf der Basis unserer derzeitigen Auftragseingänge gehen wir davon aus, Anfang kommenden Jahres wieder den Break-even zu erreichen. Wenn Sie mich danach fragen, wann ich mit einer nachhaltigen Belebung der IT-Branche insgesamt rechne, muss ich ich Ihnen heute die Antwort schuldig bleiben.

STAHUBER: Ich möchte abschließend noch einmal kurz auf zwei Aspekte eingehen. Erstens - und das ist schon mehrfach angeklungen - hat sich nicht die Zahl unserer Kunden und Aufträge reduziert, sondern das Auftragsvolumen. Allein im vergangenen Quartal haben wir 77 Installationen live geschaltet. Der Abstand zum Wettbewerb ist nach wie vor immens. Zweitens geht es auch bei SCM immer mehr darum, den Kunden ein spezifisches Maß an Return on Investment zu garantieren, als Softwareanbieter notfalls auch mit ins Risiko zu gehen. Hier war und ist i2 ganz vorne dabei.

CW: Uns würde zum Schluss noch etwas anderes interessieren: Wieso benötigt i2 in Zentraleuropa eine Doppelspitze?

STAHUBER: Wir haben keine Doppelspitze. Bernhard Schwister ist als Sprecher der Geschäftsführung die Nummer eins. Aber er wird unterstützt von einer starken Mannschaft auf der Leitungsebene. Das gibt Sinn, weil wir hier mit die größten i2-Kunden überhaupt bedienen müssen.

CW: Trotzdem wurde und wird über diese Personalie in Branchenkreisen spekuliert. Schließlich kamen Sie, Herr Schwister, vom direkten i2-Wettbewerber Manugistics - und sollen von dort nicht ganz freiwillig gegangen sein. Wie sieht die Aufgabenteilung zwischen Ihnen und dem bisherigen Allein-Verantwortlichen Adi Stahuber aus?

SCHWISTER: Sie werden Verständnis haben, dass ich mich zu diesen Vorgängen nicht im Detail äußern möchte. Es wird ohnehin zu viel hinein interpretiert. Mein Wechsel war eine rein persönliche Entscheidung - für i2 und nicht gegen Manugistics. Was die Arbeit mit Herrn Stahuber angeht, kann ich feststellen: Die ersten Wochen haben gezeigt, dass wir uns gut ergänzen. Es gibt keine Exklusivrechte, aber jeder setzt seine Schwerpunkte. Herr Stahuber kümmert sich mehr um den Auftritt gegenüber Kunden und Presse, also das Marketing im weitesten Sinne. Mein Fokus liegt im Vertrieb und im Controlling. Unser gemeinsames Ziel ist, die Company wieder auf Erfolgskurs zu bringen.