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05.07.2005

"Wir sind besser als Dell"

Wie Fujitsu-Siemens Computers (FSC) mit PCs und Mainframes weiterwachsen will, erklärte CEO Bernd Bischoff im Gespräch mit CW-Redakteur Wolfgang Herrmann.

CW: Im Geschäftsjahr 2004 hat FSC den höchsten Umsatz in der Unternehmensgeschichte erzielt. Geht es nun wieder abwärts?

Bischoff: Wir rechnen damit, dass wir im laufenden Geschäftsjahr unsere Ziele erreichen werden. Das Geschäft in Deutschland hat allerdings etwas nachgelassen.

CW: In welchen Bereichen?

Bischoff: Die größten Rückgänge verzeichnen wir im Consumer-Segment und in der öffentlichen Hand. Auch die Nachfrage kleiner und mittlerer Unternehmen ist leicht zurückgegangen. Mit sieben bis acht Prozent Umsatzsteigerung erzielen wir derzeit noch das geplante Wachstum für das Geschäftsjahr 2005. Die hohen Steigerungsraten vom letzten Jahr werden wir aber nicht mehr erreichen.

CW: Worauf führen Sie die schwächeren Zuwächse zurück?

Bischoff: Wir haben im letzten Jahr in einigen Märkten Anteile zurückerobert, beispielsweise im Segment Consumer-Desktops. Darüber hinaus sind wir im Enterprise-Segment schneller gewachsen als andere. Ausgehend von dieser hohen Basis ist es schwierig, noch höhere Wachstumsraten zu erzielen, besonders in Deutschland.

CW: Woran liegt das?

Bischoff: Viele Kunden sind vorsichtig und warten auf politische Veränderungen, bevor sie investieren. Das gilt sowohl für Unternehmen als auch für Privatanwender. Sie legen das Geld lieber auf die hohe Kante.

CW: FSC hat im vergangenen Jahr vor allem im Notebook-Geschäft stark zugelegt. Diesen Markt will die chinesische Lenovo (die IBMs PC-Sparte gekauft hat, Anm. d. Red.) aggressiv bearbeiten. Wie reagieren Sie darauf?

Bischoff: Zuerst mal ist mit IBM ein Konkurrent im PC-Geschäft weg.

CW: Aber es kommt ein Neuer, der deutlich offensiver als IBM auftreten will.

Bischoff: Ob Lenovo ein stärkerer Mitbewerber ist, wird sich zeigen. Wir nehmen das nicht auf die leichte Schulter. Ich glaube aber nicht, dass PCs aus China hier zu wesentlich günstigeren Preisen als unsere eigenen auf den Markt kommen. In den vier bis fünf Wochen, die beispielsweise ein Schiffstransport dauert, verliert der Rechner schon mal fünf Prozent an Wert. Ein Transport per Flugzeug ist teuer und frisst den Vorteil der niedrigeren Arbeitskosten wieder auf. Trotzdem erwarte ich, dass Lenovo zunächst über niedrige Preise versuchen wird, Anteile zu gewinnen, und dafür auch Verluste in Kauf nimmt.

CW: Werden Sie sich auf einen Preiskampf einlassen?

Bischoff: Nein. Niedrigpreise lassen sich vielleicht ein Vierteljahr durchhalten. Danach müssen auch große Anbieter wieder hochgehen. Dell versucht das ja jedes Jahr wieder für drei Monate. Ergebnis: Dells Anteil am PC-Markt liegt in Deutschland bei acht Prozent. FSC kommt auf 20 Prozent.

CW: Trotzdem kommen Sie um eine Kostendiskussion nicht herum. Im PC-Werk Augsburg hat FSC bereits flexible Arbeitszeiten eingeführt und die Fertigung stark rationalisiert. Reicht das aus, um im Wettbewerb mit Niedriglohnländern zu bestehen?

Bischoff: Bei uns beträgt der Lohnanteil pro PC gerade noch neun Euro. Gleichzeitig liegen die Transportkosten bei hiesiger Produktion deutlich niedriger, als wenn wir in Fernost fertigen lassen würden. Unsere Benchmarks zeigen, dass wir in Sachen Effizienz so gut sind wie Dell oder einen Tick besser.

CW: Wie messen Sie Effizienz?

Bischoff: Wir betrachten Fertigungs- und Supply-Chain-Kosten. Hinzu kommen die Komponenten. Hier haben Dell und HP aufgrund größerer Volumina Vorteile, die wir durch effizientere Abläufe ausgleichen.

CW: Welche Vorteile sehen Sie für FSC gegenüber Lenovo?

Bischoff: Wir haben beispielsweise neben dem Programm "Value for You", wo wir PCs in festen Konfigurationen und großen Stückzahlen produzieren, auch das "Made-for-You"-Programm, in dem wir unsere PCs individuell auf Kundenwünsche ausrichten. Mit solchen Maßnahmen wird sich Lenovo schwer tun.

CW: Das sind Varianten eines Build-to-Order-Modells, wie es auch andere Hersteller praktizieren.

Bischoff: Es gibt hier aber große Unterschiede, auch was den Vertriebskanal angeht. Acer beispielsweise arbeitet mit einem sehr einfachen Modell, über das einige wenige PC-Modelle an die 50 wichtigsten Distributoren in Europa vertrieben werden. Große Unternehmen adressiert Acer gar nicht. Wie Lenovo vorgehen wird, bleibt abzuwarten.

CW: Lenovos Deutschland-Chef Marc Fischer hat angekündigt, sämtliche PC-Marktsegmente zu bedienen.

Bischoff: Gut. Aber alle Vertriebskanäle parallel zu bedienen ist natürlich wesentlich schwieriger, als etwa nur 50 Distributoren zu beliefern wie Acer.

CW: Werden Sie Ihre Strategie im PC-Markt verändern?

Bischoff: Nein. Unsere Mitarbeiter und unsere Beziehungen zum Channel sind entscheidende Vorteile, auf die wir auch weiterhin setzen. Lenovo braucht Jahre, um das hinzukriegen.

CW: Fujitsu-Siemens feiert in diesen Tagen den 30. Geburtstag des Großrechner-Betriebssystems BS2000. Welchen Anteil steuern Mainframes heute noch zu den Einnahmen bei?

Bischoff: Großrechner machen etwa fünf Prozent des Umsatzes aus.

CW: Wie profitabel ist das Geschäft?

Bischoff: BS2000 gehört zu unseren profitabelsten Produktlinien. Alle Bereiche, in denen wir uns deutlich vom Wettbewerb unterscheiden, bringen überdurchschnittliche Margen. Im Mainframe-Geschäft sind wir im letzten Jahr sogar gewachsen.

CW: Sie sprechen von Umsatzwachstum?

Bischoff: Ja. Im Rahmen unserer Strategie Dynamic Data Center erwarten wir auch in Zukunft Zuwächse mit unseren Mainframe-Kunden. Ob es dann immer um Großrechner in ihrer heutigen Form gehen wird, ist eine andere Frage.

CW: Sie haben angekündigt, auch noch den 50. Geburtstag von BS2000 feiern zu wollen. Wie wird sich das System bis dahin verändert haben?

Bischoff: Die Plattform, die wir heute anbieten, wird voraussichtlich noch die nächsten fünf Jahre auf dem Markt bleiben. Danach werden unsere "SQ"-Systeme eine große Rolle spielen. Darauf laufen sowohl BS2000- als auch Linux- und Microsoft-Systeme.

CW: Das klingt nach der alten Idee des Universal Server, die FSC Ende der 90er Jahre wieder aufgegeben hat.

Bischoff: Es geht in diese Richtung, allerdings mit Einschränkungen. Solaris beispielsweise funktioniert auf den Systemen nur unter bestimmten Bedingungen.

CW: Warum?

Bischoff: Das liegt an den Prozessoren. Wenn wir Sparc-CPUs verwenden würden, die sich für Solaris eignen, bekämen wir Probleme mit der Windows-Performance. Machen wir uns nichts vor: Linux ist das am stärksten wachsende Betriebssystem, auf Platz zwei folgt Microsoft vor Solaris. Andere Betriebssysteme legen nicht mehr zu.

CW: Nach dieser Logik rechnen Sie selbst mit dem Ende des klassischen Mainframes.

Bischoff: Nein. Ich sage nur, dass das Segment nicht mehr wächst. Auch IBMs Mainframe-Geschäft wird schrumpfen. Aber ich bin überzeugt, dass wir auch in 20 Jahren noch Mainframe-artige Plattformen und Betriebssysteme haben werden.

CW: Neben FSC ist IBM der letzte verbliebene Mainframe-Anbieter in Deutschland. Wie grenzen Sie sich ab?

Bischoff: IBM kümmert sich um ihre Kunden, wir um unsere. Es gibt wenige Überlappungen. Wir müssen unsere Kunden überzeugen, dass sie mit uns die Zukunft meistern können.

CW: Sie sehen die Abgrenzung nur in den bestehenden Kundengruppen?

Bischoff: Für IBM macht es derzeit keinen Sinn, unsere Kunden anzugehen. Es ist nicht einfach, von BS2000 auf MVS umzusteigen. Umgekehrt gilt das Gleiche.

CW: Im BS2000-Geschäft setzen Sie demnach ausschließlich auf Bestandskunden.

Bischoff: Ja. Aber das sind auch die Kunden, die geschäftskritische Anwendungen auf dem Mainframe fahren.

CW: Gibt es keine technischen Unterschiede zu den IBM-Systemen?

Bischoff: BS2000- und IBM-Mainframes bieten vergleichbare Leistungen. Gegenüber anderen Herstellern besitzen wir aufgrund unserer Mainframe-Kompetenz aber mehr Know-how in Sachen Automatisierung und Virtualisierung.