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12.08.2009

"Wir tanzen nicht auf jeder Hochzeit"

Wachstum ja, aber nicht um jeden Preis. Gerhard Fercho, CSC-Chef für Deutschland und Zentraleuropa, konzentriert sich in Krisenzeiten ganz auf die Key-Accounts.

CW: CSC legt einen geschäftlichen Fokus auf die Finanzbranche. Wie stark leiden Sie unter der Wirtschaftskrise?

Fercho: Den Kostendruck spüren wir selbstverständlich auch. Aber ich freue mich, sagen zu können, dass CSC in Deutschland den Marktanteil unter unseren Key-Accounts, insbesondere den Großbanken, um 15 Prozent steigern konnte vom vorletzten aufs letzte Geschäftsjahr. Dort herrscht ein harter Verdrängungsmarkt.

CW: Gibt‚Äôs zurzeit überhaupt noch Neukundengeschäft für Sie?

Fercho: Wir konzentrieren uns seit einiger Zeit auf das Key-Account-Management, auf Bestandskunden also. Aufgrund unserer 40-jährigen Historie verfügen wir über eine große und stabile Kundenbasis, daher ist das für uns der sinnvollste Weg.

CW: Wie entwickelt sich denn gegenwärtig der CSC-Umsatz in Deutschland? Ist in diesen Zeiten Wachstum möglich, wenn man sich nur um Bestandskunden kümmert?

Fercho: Wir haben im letzten Geschäftsjahr unseren Umsatz in Deutschland gegenüber dem Vorjahr um neun Prozent gesteigert. Damit lagen wir deutlich über dem durchschnittlichen Marktwachstum von drei Prozent.

CW: Und wie haben Sie das erreicht?

Fercho: Die gute Entwicklung ist nicht auf schillernde Einzelprojekte zurückzuführen. Natürlich haben wir auch großvolumige Systemintegrations-Projekte. Aber was uns nach vorne gebracht hat, sind Kontinuität und Nachhaltigkeit im Umgang mit unseren Bestandskunden. In Deutschland hat CSC im letzten Geschäftsjahr zum ersten Mal seit neun Jahren sämtliche Budgetvorgaben des Konzerns im Sinne von Ertrag, Umsatz und Cashflow übertroffen.

CW: Sie haben vor zwei Jahren im Gespräch mit der COMPUTERWOCHE gesagt, die Big Deals kämen bald. Wo sind sie geblieben?

Fercho: Ich bin schon sehr zufrieden mit den Big Deals, die wir abgeschlossen haben. Zum Beispiel den mit Nobel Biocare, den wir Ende Juni unterschrieben haben, oder ein großes Storage-Projekt bei einem führenden Autohersteller – das sind Big Deals.

CW: Wie big denn?

Fercho: Es geht hier um hohe zweistellige Millionenbeträge. Darüber hinaus haben wir uns für weitere Großprojekte positioniert und sind aufgefordert worden, Angebote abzugeben. Aber wir betreiben den Aufwand nicht, wenn die Voraussetzungen nicht stimmen. Es ist für einen IT-Dienstleister aufwändig, in einen Outsourcing-Wettbewerb um ein Großprojekt einzusteigen. Es gibt Projekte mit kompetenten Namen und hohen Volumina dahinter, wo wir frühzeitig entschieden haben, nicht mitzubieten.

CW: Gibt es derzeit noch viele Großausschreibungen?

Fercho: Es gibt viele Rebits im Markt, wo also bestehende Verträge auslaufen und neue Ausschreibungen stattfinden. Die Kunden möchten nicht einfach nur verlängern, sondern benchmarken. Da muss man als Anbieter im Vorfeld sehr genau qualifizieren. Ich bin hungrig auf Outsourcing-Deals, aber sie müssen passen und dürfen unsere Ertragsstärke nicht beeinträchtigen.

CW: Sie liegen viel Wert auf Unternehmenskultur. Die hohe Wertschätzung der Mitarbeiter und deren gute Ausbildung haben früher schon Klaus C. Plönzkes Stil gekennzeichnet. Fühlen Sie sich als Seelenverwandter?

Fercho: Wir bekennen uns zu unseren Wurzeln. Das Unternehmen hat in Deutschland eine 40-jährige Historie. Das ist eine starke Substanz, von der wir kommen. Andererseits glaube ich, dass eine Kultur genauso wie Technologien oder Verfahren dem Wandel unterworfen sind. Die Kultur war in der Vergangenheit gut und richtig, aber die heutige differenziert sich schon deutlich von der vor 40 Jahren. Und das ist auch gut so. Heute sind wir Teil eines globalen Konzerns und mit rund 92.000 Mitarbeitern weltweit die Nummer drei – das muss sich auch in der Unternehmenskultur widerspiegeln.