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01.10.1999 - 

Der direkte Vertrieb wird weiter ausgebaut

"Wir waren bei der Entwicklung von Fibre-Channel-Speichern zu schnell"

Nach der Übernahme von Data General (DG) durch den Speicherspezialisten EMC sprach Joel Schwartz,Geschäftsführer der DG-Speicherabteilung "Clariion", mit CW-Redakteurin Kriemhilde Klippstätter.

CW: Data General hat als einer der ersten Hersteller die Raid-Technik eingeführt. Wie kam es dazu?

Schwartz: Wir arbeiteten damals an einem fehlertoleranten Rechner, der mit einem fehlertoleranten Speichersystem ausgestattet werden sollte. Nun, der Computer wurde nie gebaut, aber wir behielten die Raid-Technik bei und zeigten 1991 die ersten solchen Speicher-Arrays. Seit 1993 liefern wir die Raid-Systeme als OEM-Produkte an unsere Konkurrenten, damals bedeutete das eine kleine Revolution. Die ersten Kunden waren IBM, HP und Sun. So konnten wir mit einer kleinen Verkaufsmannschaft schnell einen ziemlich großen Marktanteil gewinnen.

CW: Wieviel Umsatz erzielen Sie damit?

Schwartz: Innerhalb von fünf Jahren erreichten wir die 500-Millionen-Dollar-Marke. Aber dann gab es zwei dramatische Veränderungen im Speichergeschäft.

CW: Und zwar?

Schwartz: EMC, das mit einer ähnlichen Technik arbeitete, aber den Mainframe-Markt im Visier hatte, gelang es, die IT-Manager davon zu überzeugen, die Speicher nicht von den Rechnerherstellern, sondern von unabhängigen Produzenten zu beziehen. Die zweite Veränderung wurde durch eben diese Systemhersteller geschaffen. Die großen Anbieter wie IBM, HP, Sun oder Compaq begriffen, daß sie mit Speichern viel Geld verdienen konnten. Sie etablierten eigene Abteilungen dafür und kündigten die OEM-Verträge mit uns.

CW: Einige holten sich das Know-how durch Firmenzukäufe.

Schwartz: Richtig. Beispielsweise erwarb Sun durch die Übernahme von Encore und Maxstrat das Wissen um die High-end- und Mittelklasse-Speichertechnik. Einer der Gründe für Compaq, Digital Equipment zu kaufen, waren die DEC-Speicher.

CW: Damit mußten Sie Ihr Geschäftsmodell ändern.

Schwartz: Der Markt der kleinen Rechnerhersteller war für uns als führender OEM-Lieferant nicht mehr groß genug.

CW: Wann begannen Sie umzustellen?

Schwartz: Ungefähr vor einem Jahr änderten wir unsere Verkaufsstrategie: weg vom OEM-Modell und hin zum Endkundengeschäft. Im Mai dieses Jahres präsentierten wir eine Reihe von Fibre-Channel-Produkten für das neue Gebiet der Storage Area Networks und investierten heftig in den Ausbau der Vertriebsmannschaft.

CW: Das dürfte sich mit der Übernahme durch EMC wohl erledigt haben.

Schwartz: Nein, überhaupt nicht. Anfang des Jahres hatten wir zehn Verkäufer, jetzt sind es bereits 100, und wir suchen weiter.

CW: Sie setzen bei den Speichern auf den Fibre Channel.

Schwartz: Mitte der 90er Jahre begannen wir mit der Entwicklung von FC-Produkten und hofften, daß die notwendigen Standards rasch etabliert würden, was sich als Trugschluß erwies. So waren um das Jahr 1997 herum nicht, wie erhofft, die erforderlichen Chips, Host-Adapter, Switches, Software und so weiter verfügbar. Wir waren einfach zu schnell. In diesem Quartal macht der Umsatz mit FC-Produkten, das sind Festplatten, Controller und die Interfaces zu den Rechnern, 70 Prozent unseres Geschäfts aus.