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13.04.1990

"Wir werden nicht um jeden Preis expandieren"

Mit Rainer Lieblich, Geschäftsführer der NCR GmbH in Augsburg, und Manfred Köhler, Direktor Produkt-Marketing, sprachen die CW-Redakteure Beate Kneuse und Heinrich Seeger.

CW: Herr Liebich, NCR agiert eher unauffällig im DV-Geschäft: keine spektakulären Werbeaktionen, keine spektakulären Übernahmen oder Kooperationen. Bevorzugen Sie die leisen Töne?

Liebich: Wir lieben in der Tat nicht das Marktspektakel. Vielmehr konzentrieren wir alle Kräfte, um unsere Kunden zufrieden zu stellen. Solange wir im Direktvertriebs-Geschäft ein Wachstum von an die 20 Prozent haben, können wir auch gut auf einen Teil des Spektakels verzichten.

CW: Aber Kunden orientieren sich auch daran, wie ihr Hersteller in der Öffentlichkeit auftritt.

Liebich: Das ist richtig. Deshalb werden wir - und wollen wir auch - unser Auftreten in der Öffentlichkeit verstärken. Denn in den 90er Jahren wird das Markenimage, insbesondere mit dem Blick auf die indirekten Vertriebskanäle, wichtiger sein als in der Vergangenheit. Nur: Das eigentliche Produkt, das wir verkaufen, ist Vertrauen, und Vertrauen läßt sich im EDV-Geschäft am besten durch Leistung erreichen, nicht durch Marktschreierei.

CW: Die Computerszene ist ein Dog-eats-Dog-Geschäft geworden. Hewlett-Packard schluckt Apollo, Bull übernimmt Zenith Data Systems, Siemens will sich Nixdorf einverleiben. Verspürt NCR keinen Appetit, den Wachstumsweg über Akquisitionen zu beschreiten?

Liebich: Eigentlich nicht. Wir betrachten uns als einen Hersteller, der zwar eine sehr breite Produktpalette hat, der aber in bestimmten Zielmärkten tätig ist. Wir verfolgen darüber hinaus die Strategie, die verschiedenen Technologieprodukte auf jeder Integrationsstufe zu verkaufen.

Vor vielen Mitbewerbern speziell im deutschen Markt haben wir heute einen Technologievorsprung, weil wir auf der Chip-Basis, auf der Board-Basis, auf dem Gerätelevel nicht nur immer den Endverbraucher im Visier haben, sondern unsere Produkte auf jeder Stufe auch an Mitbewerber verkaufen. Wir haben so mit jedem Verarbeitungsschritt eine Wertschöpfung. Deshalb brauchen wir auch nicht das breite Massengeschäft, sondern können uns erlauben, in bestimmten Nischen profitabel zu arbeiten.

Darüber hinaus sind wir ein Unternehmen, das weltweit tätig ist. Wir verkaufen jedoch nicht nur weltweit, sondern nutzen die internationale Arbeitsteilung: den Know-how-Vorsprung im fernen Osten auf der Komponenten-Ebene, bei Peripheriegeräten und bei Bildschirmen, in Amerika das Softwarewissen und in Deutschland zum Beispiel das Entwicklungs- und Fertigungs-Know-how.

CW: Sie haben es also nicht nötig, Marktmacht hinzuzukaufen?

Liebich: Wenn wir zukaufen, dann geht es uns vor allem um den Know-how-Gewinn. Wir haben zum Beispiel gerade einen zehnprozentigen Anteil an der Firma Teradata erworben; das ist eine Start-up-Company, die im Bereich der Parallelverarbeitung tätig ist. Neben der Beteiligung engagieren wir uns noch in einem entsprechenden Joint-development-venture. Solche Beispiele gibt es auch in anderen Bereichen. Das beste Joint-venture ist aber nach wie vor die Zusammenarbeit mit den Kunden.

CW: Es fällt schwere NCR im Markt zu positionieren. Wie sieht sich NCR selbst?

Liebich: NCR ist ein Anbieter von offenen Systemen. Wir wollen uns gemäß unserer Strategie des Open, Cooperative Computing dort positionieren, wo es um Offenheit, um Standards, um effiziente Datenverarbeitung geht.

CW: Dies beabsichtigen Sie aber erst.

Liebich: Gut, doch diese Strategie ist bereits fünf oder sechs Jahre alt. Wir haben eben nicht zuerst nur ein Konzept verkündet, dem wir dann hinterherlaufen mußten. Vielmehr entwickelten wir erst die Architekturen, die Produkte.

Köhler: Wir wollen im Bereich der Technologie einen gewissen Führungsanspruch haben. Nur: Allein die Technologie in den Markt zu bringen reicht nicht. Benötigt wird auch die Lösung. Die Zeit ist schnellebig. Irgendwann gab es einmal die Möglichkeit, viele Computer in den Markt zu bringen. Heute sind zahlreiche Computerhersteller verschwunden. Wir wollen nicht nur einmal Marktführer sein. Sporadische Erfolge nutzen nichts, hinterher bleibt meistens ein großer Katzenjammer.

CW: Sehen Sie sich denn wie mittlerweile viele andere traditionelle Hardwareanbieter als Systemhaus?

Liebich: Zum einen wollen wir ein Computerhersteller sein und auch bleiben. Zum anderen wollen wir lösungsgerecht agieren: Wir müssen für unterschiedliche Zielgruppen auch unterschiedliche Angebote machen. Der kleinere Anwender braucht ein komplettes Paket mit einer vertikalen Anwendung und ein oder zwei horizontalen Applikationen. Er

braucht aber auch einen Computer, der mehrere Jahre seinen Dienst tut.

Bei den Großkunden verschiebt sich die Problematik. Dort liegt in der Regel eine heterogene Systemumgebung vor. Somit ist bei diesen Anwendern Systemintegration gefragt. Sie benötigen ein Bindeglied zwischen ihrer Systemvergangenheit und -zukunft. Wir bieten ihnen die Möglichkeit, hardwaremäßig über LAN-Anschlüsse, über Server, über Workstations und über Standardprodukte ihren Weg in die Zukunft zu gehen.

CW: Sie sind vergleichsweise früh in die Unix-Entwicklung eingestiegen. Was waren Ihre Motive?

Liebich: Wir waren von Anfang an überzeugt, daß mit Unix ein Standard-Betriebssystem geschaffen wird und wir nur noch mit offenen Systemen wachsen können. Im Gegensatz dazu ist im Mainframe-Bereich die Übermacht von IBM einfach zu eindeutig.

Köhler: Wir haben uns auch frühzeitig darüber Gedanken gemacht, was die Kunden von uns als DV-Hersteller in den 90er Jahren erwarten. Eine Marktanalyse hat deutlich gemacht, daß der DV-Manager zwar recht simple Wünsche haben wird, daß diese aber immer noch die größten Probleme bereiten.

Der DV-Leiter der 90er Jahre will zum einen unternehmensweite Kommunikation betreiben und Daten, die auf unterschiedlichsten Rechnern sowie verschiedenen Applikationen laufen, in Form von Projekten zusammenfahren. Er fordert Portabilität und Netzsicherheit. Und er will sich in Sachen Systemressourcen, Personalressourcen etc. optimieren, ohne dabei ständig von neuen Hard- oder Software-Announcements getrieben zu werden. Also mußten wir eine Strategie entwickeln, um diesen Wandel managen zu können.

CW: Aus welchen Branchen kommen denn derzeit die meisten Ihrer Unix-Kunden, und welche Bereiche peilen Sie für die Zukunft an?

Köhler: Wir sind bei der Bundeswehr einer der Hauptlieferanten von Unix-Systemen. Das zählt zur öffentlichen Verwaltung; gerade für diesen Bereich haben wir sehr früh begonnen, unsere gesamte Software auf Unix umzustellen. Dadurch können wir unsere Unix-Systeme wesentlich besser - und allen Unkenrufen zum Trotz - auch profitabel vermarkten.

Wir haben darüber hinaus Unix-Systeme für den Handel, bieten für den Lebensmittelbereich sowie für die Selbstbedienungs-Warenhäuser Unix-Systeme an mit Oracle, SQL und selbsterstellter Software im Warenwirtschaftsbereich. Auch im Bankenbereich gehen wir nicht mehr wie in der Vergangenheit den eigenwilligen Weg, geschlossene Systeme zu implementieren, sondern wir nutzen entweder PCs oder Unix-basierte Technologien.

CW: Und was ist für Sie als Hersteller der Vorteil von Unix?

Köhler: Der Vorteil ist, daß wir quer durch die verschiedenen Produktreihen gleiche Technologieelemente verwenden können. Je mehr sich auf unterschiedlichen Systemen die gleiche Technologie einsetzen läßt, desto einfacher und lukrativer ist dies für den Hersteller. Zum anderen kann der Kunde jetzt wesentlich besser bedient werden. Vorher waren Einzellösungen in den gewünschten Formen meist nicht lieferbar. Solche Spezialentwicklungen kann sich der Unix-Kunde jetzt bei anderen Anbietern holen.

CW: Aber Sie wollen ja weiter wachsen, wollen mehr Umsatz und höheren Gewinn machen. Dies ist gerade durch die stärkere Unabhängigkeit des Kunden vom Lieferanten nicht leicht.

Liebich: Natürlich muß sich das Anwenderverhalten noch entscheidend ändern. Erst allmählich fangen die Benutzer an, eigene Strategien zu entwickeln, also Sich für eine Architektur, für Standards, für Schnittstellen, für Oberflächen zu entscheiden. Wir müssen bei den Unternehmen ansetzen, in denen eine relative Systemvielfalt vorherrscht. Dort wird sich zunehmend Unix durchsetzen, weil die Vielfalt reduziert werden muß.

Dieser Anwender ist wesentlich eher bereit, den Weg in die Offenheit zu gehen. Bei Unternehmen, die über eine sehr zentralistische EDV-Abteilung verfügen, wird es indes schwer werden, denn diese sind in der Regel Big-Blue-geprägt.

CW: Aber noch immer ist Unix nicht sonderlich anwenderfreundlich, auch wenn mittlerweile Benutzeroberflächen entwickelt werden.

Köhler: Das Argument der mangelnden Benutzerfreundlichkeit ist meiner Meinung nach nicht sehr stichhaltig. Wir halten Unix nicht für weniger benutzerfreundlich als Proprietary-Systeme - und die wurden schließlich auch verkauft. Da wir zudem unsere gesamten Programme auf Unix umgestellt haben, ist dort auch eine komplette Menüsteuerung gegeben. Somit kann der Kunde die gleichen Applikationen, die ihm vorher angeboten wurden, unter Unix auch in Zukunft weiter nutzen.

CW: Inwieweit werden denn Ihre proprietären Systeme heute weitergepflegt und weiterentwickelt?

Köhler: Bei vielen Kunden besteht die Notwendigkeit, die Proprietary-Systeme weiterhin zu pflegen, weil ja auch Applikationen, die nicht von uns sind, auf diesen Rechnern weiterhin laufen.

Liebich: Hinzu kommt, daß der Kunde bei uns auch Wartungsverträge abschließt - sowohl für Hardware, für das Betriebssystem als auch teilweise für die Applikationssoftware. Deshalb ist diese Dienstleistung hier auch immer gewährleistet und finanziert. Der Kunde muß also keine Angst haben, daß wir Produkte einstellen.

CW: Aber viele Anwender schließen ihre Verträge ja auch bei Fremdwartungs-Unternehmen ab...

Köhler: Diese Situation ist bei uns eher umgekehrt. Unsere Kunden schließen zu 90 Prozent die Wartungsverträge bei uns ab. Und wir machen zusätzlich noch Third-Party-Maintenance. Unser technischer Kundendienst bietet anderen großen Unternehmen an, die gesamte Produktpalette, die dort installiert ist, als Ganzes zu pflegen und zu warten. Dadurch sehen wir gerade im Servicebereich die Möglichkeit zu expandieren.

CW: Das erfordert aber ein großes Potential an Technikern beziehungsweise an Serviceleuten.

Liebich: Wir haben etwa 700 Leute in der Bundesrepublik, die die Systeme beim Kunden vor Ort warten. Bei uns braucht kein Kunde fremdzugehen.

CW: Kollidieren Sie da nicht mit Fremdwartern, die ja auch mittlerweile recht aggressiv im Servicegeschäft agieren?

Liebich: Wir haben keine nennenswerten Einbußen dadurch, daß Kunden zu Fremdwartern gehen. Andererseits haben wir festgestellt, daß der Wartungsanteil bei Unix- und bei PC-Systemen wesentlich geringer ist als im traditionellen Geschäft. Dies wiederum hat uns veranlaßt, die Third-Party-Produkte in die Wartung aufzunehmen.

CW: Seit wann bieten Sie die TPM-Möglichkeit an?

Liebich: Seit etwa drei Jahren.

CW: Sie sprachen vorhin die 90er Jahre an. Würden Sie uns denn zustimmen, wenn wir als Motto für die 90er Jahre sagen: Der Kunde hat nur zwei Alternativen - IBM oder Unix...

Köhler: Ich glaube, das ist ein sehr gewagtes Statement. Wieso IBM oder Unix? Ich würde sagen: IBM, Unix, NCR, HP etc.

CW: Aber letztere Hersteller eben nur mit Unix. Die jüngste Vergangenheit hat doch gerade wieder bewiesen, daß der Kunde eigentlich nur bei der IBM sicher sein kann, daß dieser Anbieter nicht kaputtgeht. Also hat er nur zwei Möglichkeiten: Er bleibt/geht zur IBM oder er setzt auf Unix. Und da ist es egal, von welchem Hersteller es kommt.

Liebich: Das sehe ich nicht so. Durch die Entwicklung in der Softwaretechnologie wird das Betriebssystem in Zukunft weniger Relevanz haben, als dies heute noch der Fall ist. Durch die Oberflächen, die Programmiertools, durch die Form der Interfaces zu den Computern werden sich die Schnittstellen für den Benutzer wesentlich einheitlicher darstellen als heute.

Hinzu kommt, daß wir das, was der Kunde in Zukunft von uns erwartet, nur als Gemeinschaftsleistung erbringen können. Kein Anbieter kann mehr alles alleine machen. Arbeitsteilung und Offenheit sind gefragt.

Auch bei uns wird beispielsweise der Anteil an Third-Party-Produkten immer größer. Wir vertreiben unter anderem Mannesmann-Drucker, NEC-Bildschirme und HP-Drucker unter eigenem Namen.

CW: Ist ja auch kostengünstiger, wenn Sie nicht alle Produkte selbst entwickeln.

Liebich: Auch das trifft zu. NCR hat sich frühzeitig entschieden, nicht mehr auf allen Stufen selbst zu entwickeln, obwohl wir grundsätzlich überall tätig sein wollen.

CW: Es gibt ja Hersteller, die sich nach der Devise "Eigenentwicklung ist zu teuer" das Beste vom Markt holen.

Köhler: Das hat ja ein Hersteller gemacht, der jetzt nicht mehr am Markt ist.

Liebich: Wirklich eine gefährliche Sache. Wir gehen anders vor: Zum Beispiel benötigen wir eigenes Chip-Know-how, um nicht ganz vom Wissen anderer abhängig zu sein. Wer kein Chip-Know-how hat, hat auch zur nächsten Ebene wenig Verwandtschaft. Außerdem führt technologischer Fortschritt zur Kostenreduzierung.

CW: Ist aber nicht gerade die Chip-Entwicklung sehr teuer? Schließlich benötigen Sie die entsprechenden Labors und Fertigungs-Equipment.

Liebich: Das läuft bei uns arbeitsteilig. Die Entwicklungsmaschinen stehen teilweise in München, teilweise in Augsburg. Von dort arbeiten die Entwickler online mit den Anwendungsbibliotheken auf dem zentralen Entwicklungsrechner in den USA zusammen, modifizieren und integrieren die gespeicherten Schaltungen. Nach der Maske, die daraus entsteht, findet dann die eigentliche Fertigung in Amerika statt.

CW: Zurück zu Unix: Wie groß ist der Anteil dieses Bereiches an Ihrem

Geschäftsvolumen in Deutschland?

Köhler: Unix macht ungefähr 30 Prozent unseres Gesamtgeschäftes mit Multiuser-Systemen aus.

CW: Wie schätzen Sie die weitere Entwicklung ein?

Köhler: In etwa fünf Jahren sollte das Verhältnis 70 zu 30 für Unix-Systeme sein, weil wir in einzelnen Bereichen ausschließlich in die Offenen Systeme gehen werden. Der Unix-Markt hat eine Eigendynamik. Vor drei Jahren war Unix noch kaum ein Thema, heute können Sie hingehen, wo Sie wollen: Der Kunde spricht über Unix. Er kauft dann vielleicht ein Proprietary-System, aber der Einstieg ins Verkaufsgespräch ist mit Sicherheit Unix.

Liebich: Das Wichtigste ist gar nicht unbedingt Unix. Die Anforderung der Zukunft wird sein, die vorhandenen Prozessoren zu einer Gesamtarchitektur zu verbinden. Wir glauben, daß es uns durch Parallelverarbeitung - deswegen auch das Joint-development-venture mit Teradata - möglich ist, Maschinen auf den Markt zu bringen, die so leistungsfähig sein werden wie IBM-Mainframes.

CW: Noch eine Frage zum NCR-Image. Sie haben sich jetzt als Dienstleistungsanbieter, als Lösungsanbieter präsentiert. Haben Sie Ihr Image als Registrierkassen-Anbieter mittlerweile abgelegt?

Liebich: Die Frage ist, ob es sinnvoll ist, dieses Image abzulegen. Ich würde sogar sagen: Die Registrierkasse hat alles verursacht. Sie war in gewisser Weise eines der ersten Informationssysteme, die als Produkt angeboten worden sind. Sie war die technologische Lösung für den Kaufmann, der das Problem hatte, daß er seinen Geld- und Warenfluß nicht kontrollieren konnte. Vor 100 Jahren war die Registrierkasse die lösungsgerechte Technologie. Aus diesem Denken heraus haben wir unsere heutige Strategie entwickelt; was damals die Registrierkasse war, das sind heute unsere Unix-Systeme, PCs und Kassenterminals.

CW: Welchen Umsatzanteil macht heute der Bereich der elektronischen Kassenterminals aus? Ist das noch ein wichtiges Geschäft oder halten Sie es nur aus Traditionsgründen aufrecht?

Liebich: Diese Terminals machen weltweit einen Umsatzanteil von 13,5 Prozent aus. Es gibt zwar regionale Unterschiede, aber als Produktgruppe sind die Kassen neben den Bankenterminals, den Multiuser-Systemen und den PCs eine der vier wichtigsten Produktgruppen von NCR. Wir wollen unsere Vergangenheit auch gar nicht verleugnen. Im Gegenteil: Wir sind stolz darauf.

CW: Die Anteile des europäischen und des deutschen Marktes am NCR-Geschäft betrugen 1988 knapp ein Drittel beziehungsweise 8,6 Prozent. Wie hat sich das im vergangenen Geschäftsjahr entwickelt?

Liebich: Die Corporation hat sechs Milliarden Dollar umgesetzt; davon entfielen 1,9 Milliarden auf Europa. Damit ist der Anteil des Europageschäftes insgesamt etwa gleich geblieben, wobei er im Equipment-Geschäft etwas zugenommen hat. Die Amerikaner haben zwar die größte Wartungsbasis; in fast allen Vertriebsbereichen aber, den Handel einmal ausgenommen, sind wir in Europa inzwischen größer als die US-Mutter. Der Umsatz der deutschen GmbH, die nach Japan die zweitgrößte Auslandsgesellschaft ist, beträgt 909 Millionen Mark, also etwa neun Prozent.

CW: Wie wird sich die NCR auf einem zunehmend hart umkämpften DV-Markt künftig verkaufen?

Liebich: Ich bin sicher, daß wir weltweit auch weiterhin wachsen können. Zwar wird das Servicegeschäft, das immerhin 31 Prozent ausmacht, nicht so einfach zu steigern sein, weil die Produkte immer weniger Wartung benötigen. Unser Wachstum muß sich also auf die anderen 70 Prozent des Umsatzes beschränken. Die heutige scharfe Wettbewerbssituation geht schon zu Lasten der Margen. Da wir traditionell auf Profitabilität achten, werden wir nicht um jeden Preis expandieren.