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23.08.1991

"Wir wollen den gesamten PC-Markt abdecken"

Mit William McGracken, General Manager Personal Systems bei IBM Europe, sprach CW-Redakteur Christoph Witte

Als die IBM 1981 den PC 1 als Reaktion auf Apples ersten Rechner, den "Apple II" auf den Markt brachte, dachte wohl niemand bei Big Blue an den Erfolg dieses Konzeptes. Aber die offene Lizenzpolitik erlaubte es nicht nur anderen Herstellern aus den USA, Europa, Japan und Taiwan, in den sehr schnell wachsenden Markt einzusteigen, sondern auch die Leistungsfähigkeit des persönlichen Computers in bisher nie dagewesenen Sprüngen zu erhöhen. Heute, zehn Jahre später, ist das PC-Business das dynamischste Geschäft im ganzen DV-Markt. Dabei hat IBM zwar nach wie vor den größten Marktanteil, aber die sogenannten Clone-Hersteller haben sich ein nicht unbeträchtliches Stück aus dem PC-Kuchen herausschneiden können. Vor allem den Billigangeboten im Low-end-Bereich hatten die Armonker - gewöhnt, auch mit hochpreisigen Produkten gute Geschäfte zu machen - nichts entgegenzusetzen. Das soll sich ändern: Die IBM hat nicht nur die Preise für ihre PCs mehrfach gesenkt, sie strebt über neue Marketing- und Vertriebskonzepte offenbar auch den Rückgewinn verlorener Marktanteile an. Dabei sollen sowohl neue, preiswerte PCs als auch die Ausweitung der bisher vernachlässigten Laptop-Familie helfen. William McGrakken offenbart einige der Pläne, mit denen die IBM den PC-Markt zurückerobern will.

CW: Der PC-Markt in den USA und in Europa wächst sehr viel langsamer, als man das bisher gewöhnt war. Welche Strategie verfolgt IBM, um den eigenen Marktanteil zu halten beziehungsweise wieder auszuweiten?

McGracken: Der Markt ist im ersten Halbjahr 91 kaum gewachsen. Die Voraussagen der Auguren für das gesamte Jahr gehen von einem fünf bis zehnprozentigen Wachstum aus. Wir selbst werden wahrscheinlich mit dieser Entwicklung Schritt halten und 1991 unseren Marktanteil halten.

Allerdings wollen wir bis Ende dieses, spätestens am Anfang des nächsten Jahres in einer Position sein, aus der heraus wir Marktanteile gewinnen können. Deshalb werden wir Veränderungen an den Produkten, an den Distributionskanälen und am Support vornehmen.

CW: Wird es in diesem Jahr oder Anfang des nächsten Jahres weitere Hardware-Ankündigungen geben?

McGracken: Wir bringen noch in diesem Jahr neue Produkte auf den Markt - allerdings nicht in der Komplexität, wie wir das im Juni in London getan haben. Aber wir werden sowohl neue Laptops als auch Desktops ankündigen.

CW: Was die Desktops betrifft, werden es Mikrokanal-Maschinen sein?

McGracken: Nur soviel: Wir erweitern die Produktfamilie. Außerdem glaube ich, daß wir im High-end-Bereich bereits gut dastehen.

CW: Wo werden die Schwerpunkte der Ausweitung liegen, eher im Laptop-Bereich, in dem IBM bisher noch keine große Rolle spielt?

McGracken: Wir werden wahrscheinlich noch in diesem Jahr mit unserer Laptop-Familie stärker aktiv werden als bei den Desktops. Denn das ist ein guter Markt, der starkes Wachsturn aufweist und an dem wir bis vor ein paar Monaten praktisch nicht teilgenommen haben. Aber das ändert sich bereits. Die portablen Produkte, die wir jetzt am Markt haben, werden sehr gut angenommen.

CW. Liegt das an den für IBM-Verhältnisse aggressiven Preisen?

McGracken: "Ja, teilweise sicher. Da machen wir weiter. Außerdem glauben wir, daß Leute, die Laptops kaufen, sie nicht unbedingt bei den normalen DV, Händlern kaufen. Deshalb werden wir wahrscheinlich unsere Vertriebsschiene im Laptop-Bereich erweitern. Aber das tun wir langsam und zuerst in ausgewählten Testgebieten, weil wir sicher sein wollen, daß die bestehenden Händlerkanäle nicht zu sehr beeinträchtigt werden.

CW: Denken sie bei der Ausweitung der "Verkaufsstellen" an das gleiche Szenario, das sie für den Vertrieb der PS/1 Systeme geschaffen hoben?

McGracken: Genau. Wir arbeiten bereits in verschiedenen Ländern daran, und dort wird in relativ kurzer Zeit in dieser Richtung auch etwas passieren.

CW: Das ist allerdings eine Klientel, die IBM heute noch so gut wie gar nicht erreicht. Ihre PC-Kundschaft besteht doch bisher vor allem aus Unternehmen, die, weil sie einen Mainframe bei ihnen gekauft haben, sagen, okay, aus Sicherheits-, und Kompatibilitätsgründen kaufen wir auch die PCs bei Big Blue.

McGracken: Durch die Ausweitung der Distributionskanäle auf Kaufhäuser, Einzelhändler, Einzelhandelsketten und andere hoffen wir, diese neuen Zielgruppen zu erreichen.

CW: Aber dieses Konzept ist doch bereits beim PS/1 gescheitert - zumindest in Deutschland. Die Verkäufe sind doch sehr bescheiden geblieben.

McGracken: Deutschland ist ein gutes Beispiel für den PS/1. In diese anderen Kanäle hineinzukommen, ist besonders in Europa eine neue Aufgabe für die IBM gewesen. In einigen Fällen haben wir die falschen Geschäftspartner gewählt - weil sie nicht so viele Kunden erreicht haben, wie wir angenommen hatten. Die Hauptursache für die mageren Verkäufe lag aber in der zu geringen Zahl der Partner. Das ist geändert worden, heute verfügen wir über ein Drittel mehr Verkaufsstellen als 1990.

In Deutschland gibt es allerdings Konkurrenten, die ihre Produkte zu extrem niedrigen Preisen und teilweise über einzigartige Vertriebswege anbieten. In den vergangenen 60 Tagen haben wir einiges in diesem Markt verändert. Neben der Ausweitung des Vertriebskanals sind die PS/1-Preise reduziert worden, so daß wir jetzt konkurrenzfähig anbieten können. Darüber hinaus entwickeln wir gerade eine ausgedehnte Anzeigenkampagne. Außerdem werden wir noch in diesem Jahr Verbesserungen am PS/1 vornehmen. Deshalb prognostiziere ich innerhalb der nächsten zwei bis drei Monate ein gravierendes Absatzplus für diese Maschine.

CW: Werden die bisherigen und die noch anzukündigenden Laptops auch über diese Kanäle verkauft ?

McGracken: Bei den Laptops muß sich das erst noch zeigen. Wir gehen in diese Richtung, aber wir werden es langsam und vorsichtig tun.

CW: Trotz der Preisreduktionen sind ihre PCs aber immer noch die teuersten.

McGracken: Daran arbeiten wir auch. Wir wissen, daß diese Einschätzung im Markt immer noch vorherrscht, obwohl sie in vielen Fällen nicht zutrifft. Wir haben jetzt allen Ländern einen empfohlenen Verkaufpreis für den Einzelhandel eingeführt. Dieser Preis liegt generell 15 Prozent unter dem angegebenen Listenpreis. Das bringt uns bei den Preisen sehr viel näher an die Clone-Hersteller, als die Leute gemeinhin annehmen. Beim PS/1 haben wir damit gute Erfolge erzielt, unsere Verkäufe im Juni waren fast so hoch wie in den anderen fünf Monaten dieses Jahres zusammengerechnet. In Großbritannien verkaufen wir PS/2-Rechner ebenfalls mit einem empfohlenen Verkaufspreis und sind damit auf positive Resonanz gestoßen.

CW: Werden Sie das auch in den anderen Ländern einführen?

McGracken: Ja, in den nächsten 30 bis 60 Tagen. Zusätzlich zu unseren Preissenkungen kommen wir so in eine Zone, wo wir im Preis-Leistungs-Verhältnis den anderen aggressiv Konkurrenz machen können. Natürlich gibt es viele Clone-Hersteller, die Low-end-Maschinen zu Preisen anbieten, bei denen wir und viele andere nicht mithalten können. Aber auch da haben wir spezifische Pläne. Mein Statement heute: Wir werden auch in dieses Marktsegment einsteigen und es nicht anderen überlassen. Wir wollen den gesamten PC-Markt erfolgreich abdecken.

CW: Zur Zeit herrscht eine rege Diskussion über die zukünftigen PC-Betriebssysteme. Der Anwender ist verwirrt. Welches wird sich durchsetzen, DOS plus Windows, OS/2, Version 2.0, OS/2, Version 3.0, oder irgendein anderes?

McGracken: Als ich bei der IBM anfing, hatten wir gerade die 1401-Systeme hinter uns gelassen. Das waren Maschinen, die eigentlich von der Entwicklungsstufe mit dem PC 1 vergleichbar sind. Sie hatten - im Vergleich zu heutigen Rechnern - eine sehr eingeschränkte Funktionalität und verfügten lediglich über ein rudimentäres Betriebssystem. Danach führten wir mit der /360-Linie eine andere Architektur ein. Der Unterschied zwischen der 1401 und der /360 war ebenso groß wie der zwischen dem PC 1 und der jetzigen PS/2-Linie. Die /360-Architektur existiert nun seit ?5 Jahren und zeigt keine Ermüdungserscheinungen, was die Leistung betrifft. Zur Zeit der /360-Einführung stellten wir zuerst ein Lochkarten-basiertes Betriebssystem vor, das ein Kompatibilitätsset hatte, damit man die Programme der 1401 auch auf der /360 fahren konnte. Darauf folgte ein magnetbandorientiertes Betriebssystem, dann ein Disk-Operating-System und schließlich schwenkten wir auf reine OS-Systeme um. Die PC-Systeme durchlaufen eigentlich die gleichen Entwicklungsschritte. Wir haben den PC 1 zum PS/2 entwickelt mit DOS, dann gab es Ergänzungen zu DOS wie Windows und jetzt gehen wir in Richtung OS/2. Dabei handelt es sich um eine Plattform, auf deren Basis wir sowohl technologisch als auch von der Leistung her wachsen können, wobei wir darin alles unterbringen, was heute im PC-Sektor existiert.

CW: Das ist zumindest das, was die IBM sagt. Die Frage ist aber doch, ob der Kunde dieses System akzeptiert. Wenn er seine DOS-Plattform verläßt, stellt er sich doch sicher auch die Frage, warum er auf OS/2 gehen soll, wenn er annähernd zum gleichen Preis eine RISC-Workstation bekommt, die sehr viel mehr Performance bringt als ein Hochleistungs-PC unter OS/2, Version 2.0. RISC-Maschinen laufen aber bekanntlich unter Unix.

McGracken: Die Antwort der Frage liegt in Ihrem Kommentar: Wenn der Anwender auf OS/2 umsteigt, braucht er sein Betriebssystem nicht zu verlassen, weil er seine Applikationen ja weiter - ohne Leistungsverlust - benutzen kann. Außerdem werden wir wahrscheinlich - das wird zur Zeit noch geprüft - unsere PS/2-Rechner in Zukunft ab Werk einsatzfertig ausliefern. Das heißt OS/2, Version 2.0, ist bereits installiert. Wenn der Kunde seinen Rechner einschaltet, kann er per Maus bestimmen, ob er den Rechner als DOS- oder als OS-Maschine mit DOS-Partition fahren will.

Aber selbst, wenn der Kunde vor der Frage stehen würde, DOS zu verlassen, und sich zwischen RISC und OS/2 entscheiden müßte, dann sprechen die heutigen Umgebungen gegen RISC. Denn diese Systeme sind auf technische und weniger auf kommerzielle Anwendungen hin optimiert. Die heute verfügbaren Appplikationen sind nicht soweit, als daß sich der User in drei oder sechs Monaten entscheiden könnte, ob er die OS/2-Linie oder die Unix-Schiene verfolgt. Vielleicht geht das 1995 oder '96. Aber für diesen Zeitpunkt planen wir, Interoperabilität zwischen diesen Umgebungen geschaffen zu haben.

CW: Das ist das gleiche, was die Mitglieder des ACE-Konsortiums anstreben?

McGracken: Genau.

CW: Die Rezession, die in einigen Ländern bereits herrscht und sich in anderen abzeichnet, verstärkt das Kostenbewußtsein der Kunden. Was können Sie den Kunden eigentlich mehr bieten als andere?

McGracken: Erstens: Wir wollen in Zukunft auch über den Preis konkurrieren. Aber es müssen noch etliche Value-added-Dienste hinzukommen. Wenn Sie sich die Gesamtausgaben eines Unternehmens für seine Datenverarbeitung ansehen - zumindest gilt das für Großkunden - bringen diese 40 bis 60 Prozent ihres DV-Budgets für Hardware auf.

Das, was der Anwender bei anderen Herstellern eventuell preiswerter bekommt, ist die Hardware, dann hat er aber noch keinen Partner, dessen Fähigkeiten in Connectivity, in Integration, im Lösungsbereich, in der Anwendung und im Hardware-Support "recht gut" sind.

CW: Aber bei der IBM muß der Kunde diese Dienste doch auch bezahlen. Außerdem mußten Sie, wie die Ankündigungen der letzten Wochen und Monate zeigen, ebenfalls Expertenwissen zukaufen. Zum Beispiel Novell, Borland, Apple, Lotus, Micrografx, Metaphor. Zu den Kenntnissen dieser Unternehmen haben aber auch andere Zugang.

McGracken: Ja, stimmt. Es kann nicht mehr alles, was der Kunde braucht, von uns kommen. Wir haben nicht alles - keine Novell-Netware, kein Lotus-Notes etc.. Aber wir können die Interfaces bieten, mit denen die Produkte unserer Business-Partner laufen. Wir können das alles miteinander verbinden, und zwar besser, als das jeder andere kann. Die Antwort auf die Frage, ob die Kunden diese Dinge nicht auch dadurch sicherstellen können, daß sie ein paar Dinge bei der IBM und andere bei anderen kaufen lautet: Ja. Wenn Sie mich weiter fragen, ob ich damit zufrieden bin, sage ich: Nein, das bin ich nicht.

CW: Wollen Sie deren etwas unternehmen?

McGracken: In der heutigen DV-Welt kann ich diesen Unterschied herausstellen und hoffen, daß der Kunde unsere Maschinen kauft.

CW: War die Einführung der MCA-Architektur nicht ein Versuch, den PC wieder proprietär zu machen?

McGracken: Nun, es ist sicher so betrachtet und uns vorgeworfen worden. Heute verwenden viele Hersteller MCA. Vom ersten Tag an haben wir die Architektur lizenziert, und oft haben wir nicht einmal Gebühren erhoben. Deshalb glaube ich, die Konkurrenz hat versucht, unsere MCA-Politik als Streben nach Abgeschlossenheit hinzustellen, ohne daß wir dasjemals wollten.

CW: Zumindest stimmt das für rein blaue Kunden.

McGracken: Nein, das stimmt für jeden, ich zumindest habe noch nichts von irgendwelchen Interface-Problemen zwischen Maschinen mit und ohne MCA gehört. Wenn das so wäre, gäbe es nicht überall die Clones, die mit unseren Rechnern arbeiten. Außerdem können es wir uns gar nicht leisten, geschlossen zu sein. Wenn man sich unsere Kunden ansieht, dann stellt sich heraus, daß die sowohl mit Apple-Talks, mit Decnet, Ethernet, mit Token-Ting und SNA arbeiten.

CW: Experten konzedieren der IBM zur Zeit eine gute und solide Produktpalette im PC-Sektor, und Sie berichten von ihren verstärkten Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Wo liegen also die Versäumnisse, die zum Verlust von Marktanteilen geführt haben. Liegt das an dem gestiegenen Selbstbewußtsein der Clone-Hersteller, an ihren gemeinsamen Aktivitäten wie EISA oder ACE?

McGracken: Die Verschiebung von Marktanteilen hat 1990 stattgefunden, nicht so sehr in diesem Jahr. Wir hatten 1990 schwerwiegende Probleme mit der Versorgung des Marktes. Das hat uns weh getan. Außerdem hatten wir einige Lücken in der Produktpalette - beispielsweise bei den Laptops. Wir haben beide Probleme aus der Welt geschafft. jetzt sind wir wieder in der Lage, genauso schnell zu wachsen, wie der Markt.

CW: Es hat der IBM doch noch nie gereicht, nur so schnell wie der Markt zu wachsen. Was wollen Sie also tun, um schneller zu wachsen als ihre Konkurrenz?

McGracken: Wir dürfen nicht nur den Value-added-Markt sondern auch den Boxen-Markt betrachten. Sie werden - wie gesagt - in absehbarer Zeit erleben, daß wir auch dieses Segment sehr offensiv angehen werden.

CW: Wie sieht ihre zukünftige Verbindung zu Microsoft aus?

McGracken: Ich glaube, DOS plus Windows ist eine gute DOS-Erweiterung, die viele Leute zu ihrem Vorteil einsetzen. Was aber die zukünftige, technologische Plattform betrifft, sind wir mit Microsoft nicht einer Meinung. Wir glauben an OS/2. Deshalb werden wir alles tun, um das zu unterstützen. Wenn notwendig, machen wir das allein, hält sich Microsoft an die ursprüngliche Vereinbarung, machen wir es auch mit denen.

CW: Wird Microsoft durch die Abkommen, die IBM mit Borland, Novell und anderen getroffen hat, nicht von einer Haupt- in eine Nebenrolle gedrängt?

McGracken: Bis zu einem bestimmten Grad stimmt das. Aber die Zukunft wird zeigen, wie das Verhältnis zwischen uns und Microsoft aussieht.

CW: Haben Sie nicht die Schwierigkeiten bei der Einführung eines neuen Betriebssystems unterschätzt?

McGracken: Auf den ursprünglichen Plan, OS/2, Version 1.X, einzuführen, trifft das zu - auf den neuen integrativen Weg, den wir mit der Version 2.0 verfolgen, nicht.

CW: Die jüngste Partnerschaft, die sie angekündigt haben, ist die mit Apple. Welchen Platz soll diese Verbindung in ihrer Strategie einnehmen? Wird die Kooperation im PC-Bereich eine Rolle spielen, oder gehört das eher zum Workstation-Bereich? Wie verhält es sich mit dem in der Diskussion befindlichen objektorientierten Betriebssystem?

McGracken: Da ist noch eine Menge zu tun. Die angedachten Entwicklungsarbeiten zielen auf die Jahre 1993 und '94. Aber ich glaube, in dieser Verbindung liegen Vorteile für beide Unternehmen. Apple hat Hervorragendes beim User-Interface geleistet - und da werden wir sicher von ihnen profitieren. Andererseits verfügt Apple über keine Basis im RISC-Bereich, die bekommen sie von uns. Der Hauptvorteil für beide liegt allerdings in der Schaffung der Interoperabilität.

CW: Stichwort RISC- und CISC-Welt, welche Rolle spielt die Vereinigung diese beiden Umgebungen in der Zusammenarbeit von Apple und IBM?

McGracken: Ich kann da noch keine konkrete Antwort geben, weil diese Arbeit erst noch getan werden muß. Welche spezifischen Migrationspfade wir anbieten werden, müssen wir noch sehen. Mitte der neunziger Jahre werden RISC- und CISC-basierte Betriebssysteme jedoch sehr viel näher aneinander gerückt sein.

CW: Wie ernst nehmen Sie ACE?

McGracken: Das ist schwer zu beantworten, weil es zur Zeit nicht mehr als eine Richtung ist, die man eingeschlagen hat. Wir können aber nicht gegen Ziele kämpfen, zumal wir ähnliche Vorstellungen entwickelt haben.

CW: Aber IBM hat bereits regiert - oder kann man die Verbindung mit Apple nicht als Reaktion auf ACE sehen?

McGracken: Diese Frage kann ich nicht beantworten. Dann müßte ich nämlich sagen, wann wir begonnen haben, mit Apple zu sprechen, und wann die anderen anfingen zu reden. Vom Datum der Ankündigung kann man nicht ablesen, ob das eine oder das andere zuerst in die Wege geleitet wurde.

CW: Der PC existiert jetzt seit zehn Jahren. Trotz einiger Flops, wie dem PC-Junior und anderen, hat IBM eine Menge Geld damit gemacht. Wie ist das Verhältnis zwischen Mainframe-, Mini- und PC-Verkäufen heute?

McGracken: Vorn Standpunkt der gesamten Branche gesehen, stellt sich das Ganze so dar: In den vergangenen zehn Jahren haben wir eine Verschiebung in Richtung auf die PCs erlebt. Ich glaube, sie haben sich von Werkzeugen zur Steigerung der persönlichen Produktivität zu intelligenten Workstations gewandelt. Sie sind heute an den Host angebunden, übernehmen Serverfunktionen auf Abteilungsebene und können in kleineren Unternehmen das gesamte IS-System abbilden. Das wird weitergehen.

CW: Wird der PC-Markt weiter so dynamisch und wechselhaft sein wie heute, oder wird er sich konsolidieren?

McGracken: Er wird so dynamisch bleiben, vielleicht sogar noch dynamischer werden als heute. Aber eine Konsolidierung findet ebenfalls statt. Allerdings wird sich die Angebotsseite nicht nur auf ein paar große Firmen beschränken, weil sich immer wieder Nischen öffnen, die neu besetzt werden. Deshalb wird das PC-Business auch in der nächsten Dekade das Geschäft sein, in dem man beteiligt sein sollte.