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15.06.2015 - 

Huaweis Channel-Strategie

"Wir wollen unseren Partnern zweistellige Margen garantieren"

Dr. Thomas Hafen ist freier Journalist in München. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Redakteur in verschiedenen IT-Fachmedien, darunter NetworkWorld Germany und ChannelPartner. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen Data Center, Telekommunikation und Cloud Computing.
Bis in drei Jahren will der chinesische Infrastruktur-Ausrüster Huawei unter den Top 3 in allen Infrastruktursegmenten sein. Der Channel soll dabei eine Schlüsselrolle spielen. ChannelPartner traf Sales Director Jörg Karpinski auf der Western European Channel Conference von Huawei und fragte ihn, warum Huawei für Channel-Partner die bessere Alternative zu Cisco, Dell, HP oder IBM sein sollte.

CP: Herr Karpinski, Sie hatten vor rund einem Jahr zirka 70 Partner in Deutschland und wollten bis Ende 2014 auf 120 bis 150 kommen. Wie weit sind Sie heute?

JÖRG KARPINSKI: Wir sind jetzt bei 122 Partnern hier in Deutschland. Wir wollen bis zum Jahresende die 200 knacken.

CP: Das ist natürlich nicht besonders viel für einen Konzern, der zur Weltspitze der Infrastrukturanbieter gehören will. Wettbewerber wie HP oder IBM haben mehrere Tausend Partner…

KARPINSKI: Wir sind nicht jemand, der sagt, wir müssen 2.000 Partner haben. Dieser Quantitätsansatz ist Huawei fremd. Wir wählen unsere Partner sehr qualifiziert aus. Wir wollen ein schönes Partnernetzwerk aufbauen, wo die Partner ein Commitment haben und sich nicht untereinander weh tun, sondern sich ergänzen. Wir müssen natürlich auch Personal nachhalten. Wenn Sie von heute auf morgen 500 Partner haben, brauchen Sie auch die Mitarbeiter zur Betreuung, Sie brauchen gute Distributoren, entsprechende Strukturen. Wir wollen nicht in die Situation geraten, dass die Partner sagen: Na ja, jetzt sind wir bei 1.000 Partnern, aber es ist alles schlechter geworden.

Die Huawei Western Europe Channel Conference war gut besucht.
Die Huawei Western Europe Channel Conference war gut besucht.

CP: Wie sieht Ihr Partnerprogramm aus?

KARPINSKI: Wir haben ein Standard-Partnerprogramm mit den Stufen Registrierte, Authentifizierte, Silber und Gold Partner plus Value-Add Partner, die bestimmte Märkte adressieren. Im Bereich modulare USVs haben wir zwei und wir haben einen, der sich verstärkt um den Bereich Government kümmert. Ansonsten haben wir ganz standardmäßige Partnerstrukturen. Trotzdem glaube ich, dass wir in der Partnerbetreuung nicht Standard sind. Klar, braucht man ein Partnerprogramm, aber wir versuchen, jeden Partner optimal auszutarieren, möglichst viel Commitment von unserer Seite zu geben. Das muss nicht Geld sein, in Form von Marketing Funds, sondern es sind vielmehr auch Trainings und Solution-Unterstützung. Für Spezialausbildungen in China übernehmen wir in der Regel die kompletten Kosten.

Will lieber ein schönes Partnernetzwerk als ein großes: Jörg Karpinski, Sales Director Gemany, Huawei Enterprise Business
Will lieber ein schönes Partnernetzwerk als ein großes: Jörg Karpinski, Sales Director Gemany, Huawei Enterprise Business

Wir haben außerdem im vergangenen Jahr bei der Deal-Registrierung viele Systeme auf online umgestellt. Es ist für den Partner sehr einfach geworden, mit uns Geschäfte zu machen. Wir haben ein zentrales Portal, wo er seine Registrierung eingeben und direkt Konfigurationen erstellen kann. Selbst der Kunde kann dort Konfigurationen erstellen, sieht aber keine Preise. Wir haben im vergangenen Jahr viel daran gearbeitet, die Prozesse einfacher zu machen.

CP: Wie viele Mitarbeiter haben Sie aktuell in der Partnerbetreuung?

KARPINSKI: Wir haben rund 25 Leute, die sich um die Channel-Betreuung kümmern. Es gibt natürlich priorisierte Partner, aber auch solche, die über die Distribution betreut werden. Wir haben drei Regionen mit entsprechenden Betreuern vor Ort und bauen auch gerade regional Solution Teams auf.

CP: Woran verdienen die Partner?

KARPINSKI: Die Partner verdienen interessanterweise immer noch gut an unserer Hardware. Natürlich sind auch wir preisflexibel, um es mal positiv auszudrücken, aber wir versuchen immer, unseren Partnern zumindest zweistellige Margen garantieren zu können.

CP: Was im Hardware-Bereich ja nicht so einfach ist …

KARPINSKI: Das ist richtig. Vor allem der Serverbereich ist brutalste Kannibalenlandschaft geworden. Da ist es sehr schwierig für den Partner, überhaupt noch irgendwelche Punkte zu machen.

CP: Hilft es Ihnen da, dass Sie nicht zu den Anbietern von Standardservern gehören, die man an jeder Ecke bekommt?

KARPINSKI: Ja, die Leute wollen diese Gesamtlösung haben, die wir anbieten können. Unser Kunde Immobilienscout ist dafür ein gutes Beispiel. Die wollten einen Hersteller haben, der in der Lage war, auch ein zentrales Management der Server zu betreiben und der sehr viel Storage in diesen Servern verbauen konnte. In beiden Punkten sind wir Nummer eins. Da wir alles selber entwickeln, können wir leicht ein zentrales Management bauen, das über alle Komponenten – Server, Storage, Netzwerke – hinweg ähnlich funktioniert. Wir generieren aber auch völlig neue Business-Modelle, etwa bei der Ausstattung von Fußballstadien oder Zoos mit Wireless-Technologie. Da profitieren die Partner extrem, auch von der Installation. Wir haben einen Partner, der im vergangenen Jahr 3 Millionen Euro allein an Installationen verdient hat – in einem Bereich, den er vorher gar nicht gehabt hat. Verdrängung ist das eine, aber neues Business zu generieren, das ist der Schlüssel.

CP: Das meiste Geschäft generieren Sie aber immer noch über Carrier, oder?

KARPINSKI: Ja, der Anteil liegt bei zirka 65 Prozent, wobei die Trennung unscharf ist. QSC, beispielsweise, hat bei uns 2,4 PB Storage gekauft. Das wird als Carrier-Geschäft gebucht, ist aber eigentlich Enterprise Business.

CP: Mit welchen Distributoren arbeiten Sie in Deutschland zusammen?

KARPINSKI: Zur Zeit arbeiten wir mit Arrow und Acondistec und im Bereich Unified Communications, sprich Videokonferenzen und Telekommunikation, mit Prodytel. Ich will nicht verhehlen, und das wissen unsere Distributoren auch, dass wir aufgrund unseres Wachstums mit der nächst größeren Riege diskutieren. Wir werden auf jeden Fall auch in der Distribution weiter wachsen müssen. Wir haben ein sehr breites Portfolio, haben im vergangenen Jahr ja auch noch das Thema USV aufgebaut. Da brauchen Sie Distributoren, die sich mit dem USV-Bereich auskennen.

CP: Sind das Business- und das Consumer-Geschäft mit Endgeräten denn komplett getrennt?

KARPINSKI: Es ist formal getrennt, aber wir sehen immer mehr Überschneidungen. Wir machen viele Business-Integration-Projekte, etwa mit SAP Hana. Ein Kunde muss in der Lage sein, mit der Hana-Einheit 200 mobile Endgeräte zu kaufen, auf denen der SAP-Client vorinstalliert ist. Das verschwimmt immer mehr. Sie haben auch bei den Smart-City-Projekten immer die Einbindung von Tablets oder sogar Wearables. Wo wir die stärkste Übereinstimmung haben ist Car-to-Car-Communication und Connected Car. Da liefern wir die Module, aber offiziell sind das Produkte der Consumer-Sparte, weil sie auf Mobilfunktechnologie basieren.

CP: In USA wurde Huawei ja lange misstrauisch beäugt und als staatsnahes Unternehmen der Spionage verdächtigt. Hat sich das geändert?

KARPINSKI: Es wurden eine Menge Gerüchte gestreut, um uns aus bestimmten Märkten rauszuhalten. In Deutschland kommen solche Gerüchte zum Glück nur noch selten auf. Ich sage dann immer: Wenn Sie ein konkretes Problem haben, lassen Sie uns darüber reden, wenn nicht, lassen Sie uns die Diskussion bitte beenden. Wir haben vor zwei Wochen zusammen mit Controlware und Rednet den zweiten Rahmenvertrag mit dem Land Rheinland-Pfalz gewonnen. Das Land Rheinland-Pfalz wird den Teufel tun, mit uns Rahmenverträge abzuschließen, wenn wir ein unsicherer Lieferant wären. Wir haben mehr als 20 Universitäten in Deutschland, die bei uns kaufen. Da haben wir eigentlich keine Probleme mehr, mittlerweile traut man amerikanischen Unternehmen weniger als den Chinesen.

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