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24.01.1992

Womit IBM-Kunden rechnen müssen

Das relativ gute Abschneiden der IBM Deutschland GmbH im Geschäftsjahr 1991, zurückzuführen auf das Neugeschäft in den neuen Bundesländern, hat die IBM Corp. nicht vor einem erdrutschartigen Einbruch beim Umsatz, vor allem aber beim Ertrag, bewahren können (Seite 1). Kräftiger konnte die Lektion nicht ausfallen: Der Betriebsgewinn vor Steuern fiel von 10, 2 Milliarden Dollar auf ganze 121 Millionen Dollar, kaum mehr als ein Hundertstel der Vorjahresmarke.

Die Mainframe-Misere des Marktführers ist ein Beispiel dafür, wie vom Erfolg verwöhnte Manager nach Überschreiten einer gewissen Arroganzgrenze das Gegenteil dessen erreichen, was eigentlich das Marketing-Ziel war: Die Kunden orientieren sich bei ihren Investitionsentscheidungen im Mainframe-Bereich mehr denn je an nachprüfbaren Kriterien, etwa Ausfallsicherheit, Aufrüstbarkeit und Preis - für Architektur-Erweiterungen wie ESCON und Sysplex, die das Besondere an der neuen S/390-Rechnergeneration ausmachen sollen, ist da nichts drin.

Ob es der IBM nur nicht gelungen ist, die S/390-Perspektiven ins rechte Licht zu rücken - was zu beheben wäre - oder ob sie die Anforderungen der Mainframe-Kunden schlicht falsch eingeschätzt hat, darüber mögen die Analysten streiten. John Akers macht seine Mitarbeiter jedenfalls schon mal mit dem Wort "Entlassung" vertraut. Vor dem Hintergrund einer weltweiten Entwicklung, die mit dem Begriff "Downsizing" beschrieben werden kann, ist der IBM-Chef wachsam geworden gegenüber jenen Kräften, die mit der Dezentralisierung und dem damit einhergehenden Strukturwandel - im eigenen Unternehmen wie draußen im Markt - Schwierigkeiten haben.

Man muß kein Prophet sein, um eine schlankere IBM auszumachen - und Big Blue wird sich von weit mehr Mitarbeitern trennen, als sie heute zuzugeben bereit ist. Man kann denn auch nicht den Eindruck erwecken, daß sich für die IBM-Kunden nichts ändert. Es bleibt festzuhalten: Weniger IBM-Mitarbeiter, das bedeutet weniger Support, Daß sich der Service-Anteil am IBM-Umsatz erhöht hat, ist kein Widerspruch: Mother Blue dreht - da, wo sie es noch kann - die Preisschraube nach oben.

Auf Kunden die proprietäre IBM-Systeme einsetzen, kommt in der Tat ein großes Problem zu: Wenn IBM die Software- und Service-Preise erhöht, wovon man ausgehen muß, dann stehen sie ohne Ausweichmöglichkeit da. Bei Computer Associates (CA) geht es ihnen ja nicht anders, wie das EDS-Beispiel zeigt (Seite 1). Doch unbeschränkt belastbar sind die /370-Anwender nicht. Eine ganz wichtige Rolle spielt dabei, daß Informationen über Downsizing und Outsourcing auch denjenigen zugänglich sind, die Wunschdenken nicht zum Antrieb ihres Handels machen.