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08.10.2007

Wortmanns Strategie

Die Wortmann AG hat die "Terra"-Notebooks im SMB-Segment gut platziert. Jetzt investiert der Hersteller und Distributor für den zweiten Brand "Smartbook" in Endkunden-Marketing. ChannelPartner-Redakteurin Beate Wöhe befragte Aufsichtsrat Robin Wittland zur Strategie.

Bisher war die Marke "Smartbook" bis zur Insolvenz der sie vermarktenden Issam Computer Vertriebs GmbH im Jahr 2006 kaum bekannt. Dann wurde die Smartbook AG gegründet, an der Siegbert Wortmann als Aufsichtsratsvorsitzender beteiligt ist. Jetzt sollen die Smartbooks bekannt werden. Welche Strategie verfolgt Wortmann mit dem neuen Brand?

Robin Wittland: Die Wortmann AG hat mit der Marke "Terra" einen relativ gut eingesessenen Brand. Damit sind wir über unsere Fachhandelspartner auch gut im Busi-ness-Segment platziert. Mit einzelnen Aktionen wie zum Beispiel "Back to school" geben wir unseren Händlern auch die Möglich-keit, das Endkundensegment zu adressieren. Trotzdem haben wir hier noch eine Lücke.

Die Terra- und Smartbook-Strategie hört sich ähnlich an, wie die Ziele, die Maxdata seit Kurzem mit dem Belinea-Brand verfolgt: das Besetzen neuer Kundensegmente, um Stückzahlen und Ertrag zu steigern.

Wittland: Es gibt Unterschiede. Ich sah den Belinea-Brand bisher hauptsächlich als Business-Marke, während Smartbook Richtung Consumer geht.

Belinea ist aber über Retailer und E-Tailer schon als Brand bei den Endkunden bekannt. Hier hat die Marke Smartbook noch erheblichen Nachholbedarf.

Wittland: Mit der "Touch & Try"-Tour adressieren wir ganz gezielt Endkunden-Communities, die wir vorher mit normaler Werbung nie erreicht hätten. Wir sprechen von Consumern zwischen 18 und 45 Jahren, die trendige Produkte lieben. Unter anderem haben wir zum Beispiel eine Kooperation mit der Friseurkette Unisex. Dort werden in einer Aktion die Kunden bei ihrem Friseurbesuch auf einem Notebook im Internet surfen können.

Somit bleibt Terra im B2B-Kundensegment, während Smartbook neue Kundengruppen ansprechen soll. Also eine Zwei-Brand-Strategie?

Wittland: Es geht gar nicht um einen oder zwei Brands. Wir würden auch fünf Brands machen, wenn sie sich für uns lohnt. Auf der einen Seite steht unsere gut situierte Marke Terra, die wir nicht ankratzen oder zerstören wollen. Sie ist mit unseren Partnern zusammengewachsen, und davon leben wir. Wir müssen aber gleichzeitig die nächste Generation der modernen, technologieaffinen Anwender adressieren.

Sind die Smartbooks technologisch auf dem neuesten Stand?

Wittland: Es sind einige Notebooks in Planung, die trendiger sind mehr Farbe haben. Auch ein Highend-Gamer-Notebook könnte kommen. Solche Geräte hätten bei Terra nicht viel zu suchen.

Werden die neuen Smartbooks noch vor dem Jahresendgeschäft kommen?

Wittland: Hmmmm

Heißt das ein: Ja?

Wittland: Ja, ich gehe davon aus, wenn die Entscheidungen getroffen und die Bezugswege geklärt sind. Die Produkte müssen auch von der Qualität her stimmen. Schnelle Entscheidungen sind kontraproduktiv.

Wer entscheidet vonseiten der Produktentwicklung, in welche Richtung es geht?

Wittland: Welche Produkte in welcher technischen Ausstattung produziert werden, entscheidet die Wortmann AG, die die Geräte anschließend auch assembliert. Die Smartbook AG ist nur für das Marketing zuständig und soll den Brand positionieren.

Werden Smartbooks künftig auch im Food-Channel zu finden sein?

Wittland: Die Marke würde es zwar hergeben. Aber momentan bestehen dorthin keine Verbindungen. Unser Ziel ist es, einen Schritt weiter zu gehen, als wir bisher können, ohne unsere Marke Terra zu gefährden.

Steigende Stückzahlen und mehr Umsatz zählen nicht zu den Zielen?

Wittland: Natürlich überlegen wir, wie wir insgesamt zulegen können. Wir bauen zwar von Jahr zu Jahr mehr Rechner, nur bremst der gleichzeitige Preisverfall leider ein entsprechendes Wachstum. Wachsen können wir nun mit einer neuen Marke in neuen Absatzkanälen.

Können denn auch Terra-Fachhändler die Smartbooks vertreiben?

Wittland: Jeder unserer Kunden kann bei uns natürlich auch Smartbooks kaufen.

Wenn die Smartbooks aber vom Plan her eher in Kanäle gehen werden, die nicht über Einzelabnahme bestellen, kann dann der Fachhandel zu einem Preis einkaufen, mit dem er konkurrenzfähig ist?

Wittland: Es gibt, wie wir wissen, immer irgendwo ein seltsames Angebot. Aber vom Einkaufspreis her dürfte es keine Probleme geben. Fachhändler können die Smartbooks einzeln oder auch über BTO kaufen. Ab einer bestimmen Abnahme, zum Beispiel eine Palette, kann er auch bei uns anrufen und mit uns zusammen eine Smartbook-Aktion machen.

Ab einer Palette würde Wortmann da bereits einsteigen?

Wittland: In solchen Fällen ist der Wille bei uns relevanter als die Quantität. Wenn ein Händler "Tag der offenen Tür" hat und unsere Unterstützung möchte, sind wir dafür offen und helfen, wenn es uns möglich ist.

Smartbook steigt nun massiv in das Endkundenmarketing ein. Wird es in Zukunft auch einen Smart-PC von Wortmamm geben?

Wittland: (lacht) Nein, das ist gar nicht angedacht. Trendprodukte im Consumer-Bereich sind definitiv Notebooks. Es gibt aber auch einen Trend von Geräten, die zwischen Notebook und Handy liegen, wie zum Beispiel die UM-PCs (ultramobile PCs).

Sie denken also in die mobile Richtung weiter? Das wären Bereiche, in denen Wortmann bisher noch nicht tätig ist.

Wittland: UM-PCs verfügen über Notebook-Technologie und es wäre nahe liegend. Wir haben uns bereits Produkte angesehen, aber es gibt derzeit noch kein Gerät, das avisiert ist.