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29.01.2007

Xerox: Ist Ziele formulieren wichtiger als Ziele erreichen?

Xerox GmbH

Geschäftsführung

Herrn Erich Kirisits

Hellersbergstraße 2-4

41460 Neuss

Chefredaktion

Tel.: 089 36086-388

Fax: 089 36086-389

E-Mail: dsicking@channelpartner.de

München, 29.01.2007

Sehr geehrter Herr Kirisits,

bei der Weltmeisterschaft im Ankündigen und Säbelrasseln würde Xerox ganz weit vorne landen. Das Unternehmen ist bekannt für seine großartigen Absichtsbekundungen, Zielformulierungen und Willenserklärungen. Anschließend hört man dann nie wieder etwas von dem Thema. Allmählich bekommt man den Eindruck, dass es für die Xerox-Manager wichtiger ist, Ziele zu formulieren als Ziele zu erreichen.

Jetzt haben wir wieder so einen Fall. "Xerox hat sich zum Ziel gesetzt, einen Großteil des Marktes für A4-Drucker und -Multifunktionsgeräte im Einstiegssegment zu erobern", heißt es in einer Presseinfo aus dem Hause Xerox. Erreichen soll dies Rogerio Fangueiro, seit Anfang Januar dieses Jahres General Manager der Xerox Office Group in Europa. Neben der Einführung "zahlreicher neuer, preisgünstiger Produkte für das Einstiegssegment" will Xerox vor allem die europäische Reseller-Basis vergrößern, größere Vertriebspartner direkt betreuen und die "Produktivität und Qualität" der "Xerox only"-Konzessionäre verbessern.

So weit die Zielformulierung. Nun darf man Wetten eingehen, ob man jemals von Xerox wieder etwas zu diesem Thema hören wird.

Blicken wir mal nach Deutschland. In Bezug auf den Channel hat Xerox hier ja noch ein Riesenpotenzial. Denn der Marktanteil im indirekten Vertrieb bei Laserdruckern liegt bei unter einem Prozent. Viele Händler und Systemhäuser haben Xerox überhaupt nicht auf ihren Radarschirm. Bei der "Channel Champions"-Studie, die wir im Herbst vergangenen Jahres durchgeführt haben, zählten die Händler HP, Canon, Brother, Kyocera-Mita, Oki, Epson und Lexmark zu ihren wichtigsten Drucker-Herstellern, nicht aber Xerox. Also hier ist noch viel Spielraum nach oben.

Überhaupt weiß man so gar nicht, wo Xerox in Deutschland steht. Die letzte Information hierzu ist eine Meldung auf unserer Homepage channelpartner.de vom 16.11.2005. Damals übte Xerox-Europa-Chef Armando Zagalo de Lima massiv Kritik an der deutschen Landesgesellschaft des US-Konzerns und forderte gravierende Leistungsverbesserungen. In den vergangenen fünf Jahren sei die deutsche Tochter in Bezug auf den Umsatz deutlich hinter den Erwartungen des amerikanischen Headquarters zurückgeblieben, monierte de Lima damals. Mit 500 Millionen Dollar Umsatz mache die deutsche Xerox-Organisation nicht einmal die Hälfte des Umsatzes der britischen Kollegen. Das Ziel war daher klar: eine Umsatzverdoppelung in Deutschland, und zwar möglichst schnell. Nun wäre es heute natürlich schon mal interessant zu erfahren, ob de Limas damalige Gardinenpredigt auch etwas genutzt hat und Xerox in Deutschland heute so gut da steht wie die britische Schwester.

Man kann die ganze Sache natürlich auch positiv sehen: Xerox ist das am stärksten zukunftsorientierte Unternehmen der Welt. Die Xerox-Manager blicken immer nach vorn, ihre Formulierungen sind "Wir werden", "Wir wollen", "Unser Ziel ist", "Unsere Strategie lautet" und so weiter und so fort. Ihre Sales-Meetings beginnen immer mit "Lasst uns nicht zurückblicken, sondern nach vorn. Die Vergangenheit können wir nicht ändern, nur die Zukunft. Also: Welche Ziele wollen wir heute neu formulieren?" So ungefähr?

Mit freundlichen Grüßen

Damian Sicking