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02.03.1990 - 

Neue Produktstrategie nach dem Anschluß an Bull

Zenith Data umwirbt Kunden von IBM, Compaq und Toshiba

FRANKFURT (see) - Die Zenith Data Systems GmbH, Dreieich, will im laufenden Geschäftsjahr mit 120 Millionen Mark 87,5 Prozent mehr umsetzen als 1989 und die Vorsteuer-Umsatzrendite von geschätzten fünf bis sieben Prozent (1989) auf acht Prozent steigern, die ihr Geschäftsführer und Vice President Zentraleuropa, Udo Mäder.

War das vergangene Jahr bereits gekennzeichnet gewesen durch ein Umschwenken von Low-Cost-PCs auf teurere Rechner, vor allem noch AT-Computer mit 286-Prozessoren, werde dieser Trend von der neuen Groupe-Bull-Tochter Zenith verstärkt werden. Mit den 286ern allerdings, obwohl umsatzträchtig, lasse sich kein Geschäft mehr machen: Mäder machte sie wesentlich für das letztjährige Abrutschen der Fachhandelspreise um durchschnittlich 28 Prozent unter die Listenvorgaben verantwortlich.

Der Anteil der margenträchtigen 386-basierten Zenith-PCs an den Verkäufen - 1989 noch "unter den Erwartungen" - soll im laufenden Jahr mit 45 Prozent denjenigen der ATs erreichen und den Preiswettbewerb dämpfen. Für High-end-PCs mit 486-Prozessoren ist nach Mäders Einschätzung der Markt noch nicht vorbereitet".

Gleichwohl sollen mit nunmehr 60 Mitarbeitern (vorher 50) insgesamt 22 000 Systeme abgesetzt werden, nachdem es im Vorjahr 13 500 gewesen waren. Der Vertrieb aller PCs von Zenith und Bull wird nicht mehr direkt, sondern ausschließlich über knapp 150 Fachhändler erfolgen, mit denen das Unternehmen derzeit in Verhandlungen steht. Die unterschiedlichen Produktlinien der Mutter und der Tochter, so Mäder, werden im übrigen bis zur Jahresmitte 1990 zusammen, geführt worden sein.

Die Verringerung der Händlerzahl und damit die Umgehung von "Preisdrückerei" durch Überdistribution steht im Zusammenhang mit einer veränderten Positionierung Zeniths am Markt. "Strategische Mitbewerber" seien nunmehr die Qualitätsanbieter Compaq, Toshiba und IBM, die man um 30 bis 35 Prozent bei den Kaufpreisen unterbieten und durch bessere "terms and conditions" ausstechen will.

Gerade die Konkurrenz zum Laptop-Spezialisten Toshiba legt die Konzentration auf den Markt "portabler Anwendungen" nahe, wie Mäder feststellte. Zenith-Kunden der ersten Wahl sollen daher künftig die dezentralen Außendienste sein; zu diesem Zweck sei man bereits in Verhandlungen mit Anwenderverbänden der Pharma- und der Bauindustrie eingetreten. Der Anteil der Laptops an den verkauften Stückzahlen betrug im Vorjahr 45 Prozent.

Die Neupositionierung am Markt unterstützt Zenith mit einer sieben Millionen Mark teuren Imagekampagne. Announcements neuer Spitzenprodukte, zum Beispiel einer 386/33-CPU mit EISA-Bus, eventuell auch des in USA bereits erhältlichen Z1000 mit 486-Prozessor, sollen ein Übriges tun.

Produktivitäten worden dezentralisiert

Erstmals seit längerer Zeit stehen wieder Investitionen in Höhe von etwa drei Millionen Mark bei der GmbH an: Neue Büroräume sind im Bau, und in Dreieichenhain soll ein neues Vertriebs- und Servicezentrum eingerichtet werden.

Die Produktionsaktivitäten der neuen Bull-Division werden dezentralisiert: Für den amerikanischen Markt fertigt das ehemalige Zenith-Electronics-Werk in St. Joseph/Michigan die PCs; die Europa-Produkte werden künftig nicht mehr in Keils bei Dublin/Irland, sondern im französischen Bull-Werk Villeneuve d'Ascq hergestellt.