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02.11.1990 - 

Die Branche strebt nach Risikominimierung

Zu attraktive Angebote sind auch für die Anwender riskant

Nach dem Kollaps der Atlant Computers aus der

British & Commonwealth ist die Leasingbranche vorsichtig geworden: Geradezu unsere attraktive Angebote und eine undurchsichtige Kontierung der Verträge brachen dem britischen Player das Genick heißt es. Viele Anbieter scheuen seitdem mehr noch als früher hohe Restwertrisiken.

Dennoch: Weiterhin werde Verträge angeboten, in denen der Leasinggeber Restwerte garantiert und für die Weitervermarktung des gebrauchte Equipments geradesteht.

Diese Leistung macht schließlich einen guten Teil der Attraktivität von Leasingangebote aus.

Außerdem: Restwerte senke die Summe der Leasingrate und damit auch die Betriebskosten einer DV-Installation wenn das Geschäft vertragsgemäß das Ende der Laufzeit erreicht.

Restwertanbieter sind in vielen Fällen Unternehmen aus USA oder Großbritannien, denen andere Refinanzierungsmöglichkeiten zur Verfügung stehen als deutschen Anbietern. Die Amerikaner etwa haben häufig Zugriff auf Pensionsfonds. Andere sind Bankentöchter oder können sich auf Beteiligungen von Banken stütze. Wie man hört, ziehen sich dies jedoch inzwischen zunehmen aus dem Leasing mit Restwert Garantien zurück; die Bankenkrise in USA dürfte das Ihrige zu dieser geschrumpften Risik freude beigetragen haben.

Deutsche Leasinganbieter dagegen müssen entweder genügend eigene Liquidität vorhalten oder - was eine realistischere Voraussetzung ist - au reichend kreditwürdig sei Bankentöchter oder -beteiligungen gibt es zwar auch hierzulande, diese bieten jedoch nahezu ausschließlich Finanzleasing-Verträge an, in deren Laufzeit der Anwender den vollen Anschaffungspreis der Systeme plus Zinsen und kalkuliertem Profit trägt.

Im Unterschied zu diesen, so Klaus Messelhäußer, Vorstandsvorsitzender der deutschen Abteilung der European Computer Leasing and Trade Association (Eclat) und Geschäftsführer der Mannheimer CVR GmbH, steht für die unabhängigen Leasinggesellschaften nicht die Finanzierung, also der Leasingvertrag, sondern das Produkt im Vordergrund. Messelhäußer "Leasing ist für uns ein Vehikel um Produkte im Markt zu plazieren."

Von schwarzen Schafen sehen, geschieht dies jedoch keineswegs mit allen Mitteln ohne Rücksicht auf Verluste: Etablierte Anbieter verweisen immer wieder auf ihre Seriosität und ihr Streben nach Risikominimierung.

Unklare Grenzen zum Mietvertrag

Ihre Tücken können gleichwohl auch pure Finanzleasing-Verträge haben, wie der Wittener Rechtsanwalt Franz Otto darstellt: Sie unterliegen nämlich unter Umständen den mietrechtlichen Vorschriften des Paragraphen 565 BGB. In diesem Fall, so Otto, verlängere sich das Leasingverhältnis auf unbestimmte Zeit, wenn der Leasingnehmer das Equipment nach Vertragsablauf weiter nutze und nicht innerhalb von zwei Wochen deutlich mache, daß er den Gebrauch beenden wolle. Der Leasinggeber kann dann die Weiterzahlung der Raten verlangen.

Allerdings, schildert Otto weiter, muß der Leasinganbieter beweisen, daß der Kunde die Maschine auch weiterhin genutzt hat. Allein mit dem Hinweis, dieser habe sie ja weiterhin zur Verfügung gehabt, kommt der Anbieter nicht weiter, wie im Juli dieses Jahres das Oberlandesgericht Düsseldorf entschied (Aktenzeichen 10 U 19/ 90). Zweiter Knackpunkt in diesem Fall: Der Anbieter hatte nicht wie vereinbart nach Vertragsende dem Kunden eine Adresse genannt, an welche dieser das Leasinggut auf eigene Kosten hätte transportieren sollen. Ansonsten hätte er zumindest Anspruch auf Schadenersatz, wenn auch nicht auf Fortzahlung der Leasingraten gehabt.

Restworte: Sofety first

Je weniger Restwertrisike übernommen werden, so läßt sich das vorn Eclat-Verband propagierte Geschäftsprinzip zusammenfassen, desto sichere ist das Überleben - auf eine niedrigeren Umsatzlevel allerdings, als er mit ungeheuer attraktiven, riskanten Angeboten realisiert werden könne Der Bedarf an DV-Leasing wir in der Branche gleichwohl hoch genug eingeschätzt, daß auch eher konservative Anbieter genügend Bestand aufbauen, diesen finanzieren und dabei noch einen vertretbaren Profit erzielen könnten.

Der Optimismus entspringt nicht nur dem Prinzip Hoffnung: Eine Reihe von Anbieter ist schon lange im Geschäft und hat dem Anwender in diese Zeit "immer eine Alternativ zum Hersteller offeriert - teil mit demselben Produkt, teil mit einer älteren Generation" stellt Marco Gelmi von der Züricher COS fest.

Diese Konkurrenz hat allerdings zu einem Mechanismus im Markt geführt, der sich bei derseits - für die IBM und die Unabhängigen - unerfreulich auswirken könnte: Wenn nämhlich, so der Schweizer, der Preis für ein Produkt in den Verhandlungen auf einen bestimmte Level gedrückt worden ist, muß auch der Hersteller mit eine Gebrauchtangebot nachziehen Genau in dieser Lage sei die IBM seit einiger Zeit.

Gelmis Szenario: "Mit Verkauf gebrauchter Maschinen macht sich die IBM mittelfristig selbst den Neumaschinen-Markt kaputt." Andererseits jedoch: "Wenn nichts Neues mehr verkauft wird, gibt es bald auch nichts Gebrauchtes mehr", was den Unabhängigen ihre Existenzgrundlage entziehen würde. Um dieser Tendenz die Spitze zu nehmen, wünscht sich die Branche eine "Normalität" in den Beziehungen zur IBM. Es sei nicht nötig und gegen das Kundeninteresse, sich ständig ins Gehege zu kommen. Naheliegende Konsequenz: neues Equipment von der IBM, Gebrauchtmaschinen von den Unabhängigen.

Pleiten haben das Vertrauen erschüttert

Problematisch für die Leasinganbieter ist nur, daß sie Imageprobleme haben, während die Beziehungen der IBM zu Großanwendern in der Regel gut funktionieren. Die Leasingpleiten der letzten Jahre haben nicht unbedingt dazu beigetragen, das Vertrauen in die Branche zu festigen. Eclat hält optimistisch dagegen, daß es eine wachsende Zahl von Anwendern gebe, die dem Argument der größeren Flexibilität von Verträgen mit nicht-herstellergebundenen Leasern folgen würden. Die Message des Verbandes: "Wenn du heute das Herstellerleasing wählst, dann kaufst du automatisch eine Inflexibilität dazu, die du morgen sehr teuer bezahlst!"

In der Tat steckt ein IBM-Leasingkunde, das belegen Aussagen von Insidern, fest in seinem Vertrag. Zweierlei bindet ihn: Erstens, so heißt es, sperrt sich die IBM in der Regel gegen das Ansinnen des Kunden, eine Maschine aus ihrem Portfolio zum Sublease freizugeben. Käme also zum Beispiel Amdahl mit besserer Price-Perfomance und würde deshalb ein Anwender auf Amdahl wechseln wollen, gleichzeitig aber seine gebrauchte IBM-Maschine an einen Dritten verleasen, würde ihm IBM einen Strich durch diese Rechnung machen. Vom Mainframe-Marktführer bestritten wird die zweite, gleichwohl häufig geäußerte Erfahrung: Für Upgrades - neue Komponenten, mehr Memory - in laufenden Verträgen muß der Kunde Listenpreise zahlen (siehe Interview mit Christian Neuhofer auf Seite 36).

Auf zirka 15 bis 20 Prozent Marktanteil halten sich die Unabhängigen aufgrund dieser Argumente, folgt man Verbandsangaben. Bescheidenheit herrscht vor, wenn es um die zukünftige Entwicklung geht; Bestandswahrung ist das Ziel. Stellt Eclats Messelhäußer fest: "unsere Kunden kennen die Flexibilitäts-Argumente und akzeptieren sie. Es kann schon sein, daß auch diese Anwender zwischendurch mal Ausrüstung von IBM leasen, aber letzten Endes kommen sie dann doch meistens zu uns zurück."

Branchenbeobachter sehen die Rolle der Unabhängigen durchaus ähnlich wie diese selbst, empfehlen den IBM-Kunden gar, die Drittanbieter - neben den PCM-Konkurrenten als Preisdrücker in Verbandlungssituationen mit IBM-VBs einzusetzen.

"Drohen Sie mit der Konkurrenz"

Der Tip von Jann-Marie Halvorsen, Vice-President des amerikanischen Marktforschungs-Unternehmens Gartner Group Inc., lautete auf einem Anwendertreffen dann auch ganz klar: "Bleiben Sie hart; drohen Sie mit der Konkurrenz!"

Frau Halvorsen hält es nach eigenem Bekunden sogar für möglich, daß Mitte der neunziger Jahre die Dominanz des Leasinganbieters IBM gebrochen sein wird. Allerdings werde sich die Zahl der Wettbewerber bis dahin wesentlich verringert haben: Nur zwölf bis 15 Unabhängige seien auf Dauer überlebensfähig in einem Markt, der zunehmend Commodity-Charakter gewinne.

Im derzeit noch sehr unübersichtlichen Markt empfiehlt die Analystin den Anwendern, möglichst genau zu prüfen, ob ein Leasingunternehmen den Anspruch auf Dauer einlösen kann, flexibler zu sein als der DV-Hersteller, oder ob er sich mit seinen Angeboten zu übernehmen droht. "Sonst", unkt sie, "bleiben Sie länger mit dem Leaser im Bett, als Sie gedacht haben!"