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30.08.2007

Zu viele technische Details schrecken Käufer ab

Michael Schidlack
Ein Verkäufer, der dem Kunden eine praktische Anwendung eines Produkts aufzeigen kann, ist gegenüber anderen Verkäufern im Vorteil, weiß Michael Schidlack vom Bitkom.

Wie eine aktuelle Analyse des Hamburger Trend- und Meinungsforschungsinstituts ethority und des Bitkom zeigt, wirken die vielen technischen Angaben und Entscheidungsmöglichkeiten bei CE-Produkten mitunter abschreckend und können sogar zu einem Kaufhemmnis werden. Analysiert wurden Äußerungen von Verbrauchern in Blogs, Foren und Meinungsportalen rund um das Thema Flachbildschirme. Dabei kann heraus: Die Interessenten - und damit die potenziellen Kunden - fühlen sich vom Angebot und von Werbeaussagen überfordert: Es entsteht Verwirrung darüber, welche Auflösung ein Bildschirm für die eigenen Bedürfnisse haben sollte oder was ein "HD ready"-Gerät von einem "Full-HD"-Gerät unterscheidet.

Auch Zeilenangaben auf einem Datenblatt sind für viele ebenso verwirrend wie die Auswahl an Anschlüssen (HDMI, DVI etc.) und verfügbarem Zubehör wie HD-Receivern. Sehr häufig bitten Internetnutzer andere Nutzer um Beratung, da sie von dem Überangebot und den vielen technischen Begriffen schlicht überfordert sind. Erwartungsgemäß spielt der Preis in der Diskussion eine große Rolle - hochwertige Modelle werden oftmals ohne ausreichende Würdigung der besseren Qualität beziehungsweise der besseren Ausstattung als "sehr teuer" empfunden. Allerdings sind die Nutzer auch bei "Schnäppchen" inzwischen stark sensibilisiert und hinterfragen die Gründe für den niedrigen Preis.

Unter technisch Versierten werden weitere Dimensionen diskutiert: Auf der Hitliste der "Sorgen" stehen ein möglicherweise hoher Strom-verbrauch, negative Erfahrungen mit produktionsbedingten Pixelfehlern und die Bildqualität im unteren Preissegment. Die geäußerten negativen Erfahrungen sowie der allgemeine Informationsüberfluss, verbunden mit der Unsicherheit über neue Standards und die schnelle technische Weiterentwicklung, führen dazu, dass Konsumenten ihre Kaufentscheidung lange verschieben und dies auch im Netz offen sagen.

Es ist davon auszugehen, dass eine klare Unternehmenskommunikation im Handel potenziellen Kunden die nötige Sicherheit geben würde. Verkäufer, die zum Beispiel eindeutig aufzeigen können, welche praktischen Anwendungen mit den Produkten möglich sind, haben aus Konsumentensicht eindeutig einen Vorteil gegenüber Verkäufern, die ausschließlich technische Detailangaben kommunizieren. GO