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27.03.2006

"Zum Spagat brauchen Sie zwei Beine"

Mit Oliver Ahrens, Geschäftsführer von Acer Deutschland, sprach CW-Redakteur Christoph Witte über die Herausforderungen im PC-Markt.

CW: Sie bezeichnen Acer als Plattformlieferanten. Das signalisiert Infrastruktur, Basisar-beit. Was verstehen Sie unter dem Begriff Plattform?

AHRENS: Wir sorgen dafür, dass unsere Hardware die an sie gestellten Erwartungen erfüllt. Der Anwender will seine Ziele erreichen, in der Regel interessiert er sich nicht für Chips oder Betriebssysteme. Wir liefern Infrastruktur da- zu, und die muss absolut zuverlässig sein. Darauf konzentrieren wir uns und kleistern das nicht mit darüber hinausgehenden Ser- vice- oder Softwareange-boten zu.

CW: Sie sind in Ihrem Geschäft extrem ab-hängig von den neuen Technologien, die Ihre Bausteinlieferanten anbieten.

AHRENS: Wir brauchen nachvollziehbare Technologiesprünge und relevante Innovationen. Ein gutes Beispiel für so einen Sprung ist die Centrino-Duo-Technik, die mehr Mobilität, schlankere Bauformen und trotzdem mehr System-Performance erlaubt. Das wirkt sich natürlich positiv auf unseren Absatz aus. Man kann sogar sagen, dass wir uns am wohlsten in Phasen hektischer technologischer Aktivität fühlen. Dann lässt sich gegenüber dem Anwender eine Neuanschaffung am leichtesten begründen.

CW: Wenn alle den Centrino Duo einbauen, wie differenzieren Sie sich dann noch vom Wettbewerb? Sie können doch höchstens von einem Zeitvorsprung profitieren.

AHRENS: Das ist richtig, aber der Vorsprung hängt auch immer sehr stark von der Business- Intelligenz der Wettbewerber ab. Man muss kontinuierlich die Nase vorn haben. Die Frage ist immer die, wie schnell haben Sie die Tech-nologie verfügbar, und zweitens, wie schnell können Sie ein Produkt daraus machen? Wir sind da sehr schnell

CW: Wie groß muss der Vorsprung sein?

AHRENS: Da reichen vier Wochen. Allerdings müssen wir immer vier Wochen besser sein.

CW: Wie sieht die Umsatzverteilung zwi- schen Consumer- und Unternehmensgeschäft aus?

AHRENS: Es ist gut balanciert. Im Corporate-Geschäft müssen wir aber besser werden, da wollen wir wachsen. Wenn wir den hiesigen Platzhirschen Fujitsu-Siemens angreifen wol-len, dann brauchen wir ein erfolgreiches Cor-porate-Geschäft. Im Consumer- und SME-Geschäft sind wir dagegen schon sehr gut unterwegs.

CW: Ist das nicht ein Spagat, wenn man Con- sumer- und Corporate-Geschäft machen will? Das sind doch sehr unterschiedliche Anforderungen.

AHRENS: Ganz blöde Antwort: Zum Spagat brauchen Sie zwei Beine. Und wir sind froh, sie zu haben. Anders gesagt, wir verstehen beide Märkte sehr gut und sehen keinen Wi-derspruch.

CW: Wie hoch ist der Anteil an Laptops in ihrem Geschäft?

AHRENS: Etwa 65 Prozent, wobei die Desk-tops aber stark wachsen. Das gilt für Deutschland, aber auch in ähnlicher Weise für die anderen Märkte.

CW: Wie verhält es sich mit den konvergenten Produkten?

AHRENS: Die lieben wir natürlich. Da geht es um neue Technologien, um schnelllebige Pro-dukte und um eine kluge Partnerwahl im Channel-Vertrieb. Sie stellen eines unserer ganz wichtigen Wachstumsfelder dar.

CW: Und die Preise? Entwickeln die sich bei den konvergenten Produkten genauso schnell nach unten wie im PC-Markt?

AHRENS: Eigentlich noch schneller, weil Sie dort noch ein unheimliches Gerangel zwi- schen alten und neuen Marktteilnehmern vorfinden.

CW: Um zu wachsen, müssen Sie auch verdrängen. In Deutschland sind Sie die Nummer vier. Ganz vorne steht Fujitsu Siemens Computers. Was machen die besser als Acer?

AHRENS: Zum einem wird innerhalb des Siemens-Konzern ein interessantes Umsatzvolumen bewegt, quasi exklusiv. Zum anderen gibt es das von Siemens geerbte Behördengeschäft mit einem Volumen von mehreren hundert Millionen Euro.

CW: Warum ist das Corporate Geschäft für sie so wichtig? Und wie wollen Sie da ernsthaft mitmischen?

AHRENS: Wir waren bisher sehr Channel-treu und haben auch das Corporate-Geschäft ausschließlich über die Partner abgewickelt. Das wollen wir nicht ändern, wir wollen aber dem Partner helfen, das Leistungsvermö- gen von Acer zu präsentieren. Wir gehen selbst mit in die großen Unternehmen und stellen unser Portfolio, unsere Strategie, unsere Servicekon-zepte vor. Bei einer Ausschreibung ist aber der Partner derjenige, der anbietet. Ich denke, dies ist der beste Weg in die engere Wahl der IT-Einkäufer in den Unternehmen zu kommen.