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11.12.2006

Zyxel vereinfacht Partnerprogramm

Künftig wird es nur noch drei statt vier Partnerstufen bei dem Router- und Security-Spezialisten geben. Außerdem erhöht Zyxel seine Jahresboni und führt mehr Produktschulungen durch.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Die Position des Channel-Business-Direktors gibt es bei Zyxel erst seit anderthalb Jahren. Und der diese Stelle bekleidende Michael Ulbrich hat viel vor. Er möchte seine Partner mehr für Projektgeschäfte begeistern: "Hier hatten wir in den vergangenen Monaten erste Erfolge", weiß der Manager zu berichten. Es gab erfolgreiche Projekte sowohl im angestammten Zyxel-Metier und der Telekommunikation als auch im IT-Security-Segment.

Das Anfang 2007 in Kraft tretende neue Partnerprogramm "ZyStar" soll dieser neuen Channel-Ausrichtung gerecht werden. Aus diesem Grund gibt es die Einstiegsstufe "Certified Partner" bei Zyxel nicht mehr: Die Partnerschaft beginnt erst mit dem Silber-Level. Schon hier müssen sich Reseller verpflichten, mindestens 10.000 Euro Umsatz mit Zyxel-Produkten pro Jahr zu generieren; dafür winkt ihnen ein Bonus von drei Prozent. Auf der Gold-Stufe ist ein Mindestumsatz von 50.000 Euro jährlich vorgeschrieben, dafür gibt es eine Vergütung in Höhe von vier Prozent. Diamant-Partner müssen mindestens 100.000 Euro mit Zyxel-Lösungen erwirtschaften; hier beträgt der Bonus fünf Prozent, der in jedem Fall bar, in Form von Rabatten oder als Werbekostenzuschuss ausbezahlt werden kann.

Mehr lokale Veranstaltungen

Alle Zyxel-Wiederverkäufer, die weniger als 10.000 Euro jährlich mit den LAN- und Security-Komponenten erlösen, werden vom Hersteller als Fachhändler bezeichnet.

Das neue Partnerprogramm gilt weltweit einheitlich, allerdings gibt es lokale Besonderheiten zu berücksichtigen, etwa den Zeitpunkt des Inkrafttretens, und auch bei den Umsätzen geht Zyxel auf die regionalen Unterschiede ein. So wird der Hersteller auch lokale Partnerveranstaltungen abhalten. Dazu zählen zum Beispiel die ZyTech-Workshops, bei denen der Hersteller seine Partner technisch auf den neuesten Stand bringen möchte.

Das Ganze soll stark praxisorientiert sein, das heißt, die Händler können sich ausführlich mit den neuen Zyxel-Produkten beschäftigen. Anschließend gibt es einen Stammtisch, bei dem das Gelernte gemeinsam verarbeitet werden kann. Dauer eines derartigen Trainings: ein halber bis ganzer Tag. Mehr als 15 Teilnehmer soll es dabei nicht geben, nur darunter sei produktives Arbeiten möglich, so Zyxels Channel-Direktor Ulbrich: "Bei höherer Nachfrage wiederholen wir eben die Schulung."

Vorerst ist es geplant, diese "hands ons" an drei Orten in Deutschland sowie einmal in Österreich abzuhalten - im halbjährlichen Rhythmus. Daneben soll es natürlich auch Online-Schulungen geben, bei denen Zyxel-Partner sich auch für bestimmte Bereiche zertifizieren können. "Wir kommen auch zum Händler, wenn mehrere seiner Mitarbeiter ein Vor-Ort-Training wünschen", meint Ulbrich.

Neu im ZyStar-Channel-Programm ist die Forderung des Herstellers an seine Partner, vierteljährlich einen Nachweis über die mit Zyxel-Produkten generierten Umsätze zu erbringen. Bisher hat sich der Anbieter diese Daten bei der Distribution geholt, sie waren aber oft inkonsistent. Mit der Nachprüfung bei den Händlern selbst sollen die Umsatzinformationen besser verifiziert werden.

Seine besten Reseller möchte Zyxel ferner auf die weltweite Partnerkonferenz zum Standort der Firmenzentrale nach Taiwan einladen. Ob ein derartiger regional geprägter Channel-Summit allerdings auch mal in Deutschland stattfinden könnte, steht noch in den Sternen. Kundenanfragen leitet der Hersteller ab sofort auch an seine Silber-Partner weiter - "wenn es passt", betont Ulbrich. Gold- und Diamant-Reseller hätten auch schon zuvor Leads weitergereicht bekommen.

Strenger Nachweis der Kriterien

Derzeit verfügt Zyxel über 59 Silber- und 15 Gold-Partner. Wiederverkäufer mit dem Status "Diamant" gibt es gerade mal drei, davon gleich zwei in Österreich: "Dort läuft auch das Projektgeschäft besser als hier zu Lande", erklärt Ulbrich diese Diskrepanz. Selbstredend soll sich das im Laufe des kommenden Jahres grundlegend ändern. Ulbrich möchte auch kleinere Systemhäuser an das Projektgeschäft heranführen. Hierbei soll auch ein neues, zur CeBIT 2007 auf den Markt kommendes Chassis-Gerät behilflich sein.

Zu Beginn des kommenden Jahres soll die neue Partner-Website bei Zyxel online gehen - natürlich in Deutsch. "Dort werden wir unsere Händler frühzeitig über Produktneuheiten, Updates, Workshops, Messen und Sonderaktionen informieren", rührt Marketingleiterin Volkhardt die Werbetrommel.

Ebenfalls in Partner-Extranet werden sich ausgesuchte Fachartikel, Lösungsszenarien, Projektberichte, Produktkataloge und Technikbeiträge finden.