So entkräften Sie Preiseinwände

Vor nichts haben die meisten Mitarbeiter im Verkauf mehr Bedenken, ja sogar Angst, als vor Preiseinwänden des Kunden, Die Reaktionen der Verkäufer sind dabei höchst unterschiedlich und bewegen sich zwischen zwei Extremen: Die einen reagieren bei den kleinsten Preiseinwänden mit kurzen und fast schnippisch anmutenden Rückmeldungen wie "Am Preis ist nichts zu machen" oder "Das ist ein guter und fairer Preis". Die anderen geben bei den kleinsten Zuckungen und Äußerungen schon Preisnachlässe, die den Kunden erst auf die Idee bringen, mehr zu fordern. Das tut der Kunde dann auch gerne mit Nachdruck.

Wenn Sie dazu Trainer oder Fachbuchautoren befragen, erhalten Sie fast immer die gleiche Antwort. "Argumentieren Sie über Ihre Qualität und Ihre Serviceleistungen, die dem Kunden den größten Nutzen bringen." Damit haben sie auch absolut Recht. Das Problem ist nur WIE. WIE bringe ich den Kunden, der über den Preis agiert möglichst elegant immer wieder in die Situation, sich mit der Qualität und dem dahinter stehenden Service auseinanderzusetzen.

Gerade heute ist es fast nicht mehr möglich, den Kunden ganz weg vom Preis zu bekommen. Das sollte auch nicht Ihr Ziel sein, denn es ist gang und gäbe, dass Kunden Preisnachlässe erhalten, und die Kunden erwarten es auch. Nur ist die entscheidende Frage, mit wie viel ist der Kunde zufrieden. Wann hat er das Gefühl, für sein Geld auch die angemessene Leistung zu erhalten?

Für Ihre Preisstabilität und Preisdurchsetzung ist es erfolgsentscheidend, den Kunden so lange wie möglich immer wieder vom Preis auf die Qualität und Serviceleistung zu führen. Denn je länger Sie mit Ihm über diese Themen sprechen und seine Argumente mit Qualitäts- und Serviceleistungen beantworten, desto mehr vermitteln Sie ihm die Wertigkeit und Besonderheit Ihrer Leistung.

Es ist auch nicht immer das Ziel des Kunden, den Preis zu drücken, er nutzt nur vielmehr diese effektive Frage, um für sich herauszufinden, welchen Wert diese Leistung für ihn hat. Wenn dann der Verkäufer diesen Informationsbedarf nicht zufriedenstellend beantworten kann, oder den Kunden sogar etwas schnippisch abweist, wie mit dem Satz, "dass das ein fairer Preis ist", ist der Kunden auch nicht bereit, dafür den geforderten Preis zu zahlen. Es fehlen Ihm überzeugende Begründungen, damit er innerlich guten Gewissens den Kauf für sich rechtfertigen und vor allen in seinem Umfeld rechtfertigen kann.