Keine Angst vor der Telekom!

[Dr. T.]

Dr. T. bei der bedürfnisorientierten Potenzialanalyse Foto: Beate Wöhe

Lieber Dr. T., auf www.channelpartner.de habe ich gelesen, dass die Deutsche Telekom eine Vertriebsoffensive für kleine Geschäftskunden startet. Muss ich mir Sorgen machen, dass mir das Unternehmen meine Kunden wegnimmt?

I wo – Angst vor der Telekom haben doch höchstens die eigenen Mitarbeiter. Für Sie als Vertriebspartner hält die neue Strategie dagegen jede Menge Opportunities in petto. Sie müssen den Change hin zu einem "bedürfnisorientierten Marktangang" einfach mitgehen, auch wenn das so klingt, als ob Sie in Zukunft Dixi-Klos verkaufen sollen. Der Ausbau des direkten Vertriebs auf 300 Business-T-Punkte und fast 400 Vertriebsbeauftragte klingt zwar viel im Vergleich zu dem einen gefühlten Callcenter-Mitarbeiter für 30 Millionen Privatkunden. Es ist aber angesichts einer potenziellen Klientel von 3,3 Millionen Freiberuflern und kleinen Gewerbetreibenden nicht wirklich üppig.

Ein bisschen Sorgen macht mir nur, wie Sie den ITK-Bauchladen, den die Telekom anbieten will, an den Mann respektive die Frau bringen sollen. Versuchen Sie mal, einem bayerischen Schreiner Hosted Exchange zu verkaufen. Wenn er Sie mit "Schleich di, du Perverser" vom Hof jagt, haben Sie noch Glück gehabt. Auch der Namenswirrwarr der Telekom-Töchter macht das Geschäft nicht leichter: T-Com heißt jetzt T-Home, T-Online gibt es irgendwie nur noch intern, und T-Mobile sollten Sie nur dann erwähnen, wenn das Kundenpotenzial kein Tour-de-France-Fan ist. Die Tatsache, dass sich die Telekom schon vor Jahren Internet-Domains wie "T-Wurst", "T-Ei" und "T-Beutel" gesichert hat, lässt Schlimmes ahnen. Wenigstens gehören die WWW-Adressen "T-rror", "T-heran", "T-stosteron" und "T-deum" nicht dem Ex-Monopolisten.

Sollten Sie trotz allem keine Lust mehr auf eine Zusammenarbeit mit dem Rosa Riesen haben, kommen hier meine ultimativen Ausstiegsszenarien:

1. Suchen Sie sich doch wen anders
Ob Dell, Medion, Vodafone oder Versatel: Alle suchen händeringend Partner. Also: hingehen, Vertrag unterschreiben, glücklich sein.

2. Machen Sie doch was anderes
In Deutschland haben 355.000 Familienunternehmen keinen Nachfolger. Sollte Ihres dazugehören: nicht weiterlesen! Alle anderen können sich bei den Firmeninhabern als verschollener Onkel aus Paraguay oder verlorener Sohn aus der Bibel ausgeben und so die vakanten Geschäftsführerposten besetzen. Dann Unternehmen an Heuschrecke verkaufen, Geld einsacken und irgendwo hinziehen, wo die Klimakatastrophe den wenigsten Schaden anrichtet.

Rät Ihr

Dr. T.

Dr. T.'s Sprechstunde gibt es alle 14 Tage neu in ChannelPartner und online im CP Forum. Haben auch Sie vertriebspolitische Sorgen? Lassen Sie los und schreiben Sie eine E-Mail an thafen@channelpartner.de!

[CrazyDog]

Angst vor T-Com offensive? Die Reseller bzw. Activepartner sollten dies schon haben.

Einerseits haben die T-Vertriebler bzw. die beauftragten Partnerunternehmen so tolle Überumpelungstaktiken drauf. "Wir haben ein Geschenk für Sie, Sie haben bereits C&C Comfort jetzt gibts zum gleichen Preis noch WLan-Hostspots, ... dazu. Soll ich Ihnen das einreichten. Warum wollen Sie nicht? Ich wollte Ihnen doch ein Geschenk machen."

3x innerhalb einer Woche bei mir passiert. Es gibt viele, die Springen und so dem treuen Reseller für die nächsten 24 Monate abhanden kommen. Der kommt dann mit neuem Prospekt zum Kunden und der hat es schon. Es gibt aber noch mehr, die einfach nur genervt sind und sobald man das T-Home Prospekt auspaukt die Stirn runzeln. "Noch so einer. Geh wech damit, kenn ich schon mag ich nicht." Besonders motiviertend, wenn es im Resellersystem hakt, Verträge nicht zeitgerecht bearbeitet und Provisionen nicht Ausgezahlt werden. Der Kunde nach dessen Beschwerde bei Hotline direkt geschalten wird und Vermittlung somit verfällt.

Leider ist man aber gerade ausserhalb von Ballungsgebieten auf die T-Com angewiesen. Selbst die Mitbewerber setzen dort auf deren Leitung. Wenn es dann hakt, dann aber richtig und lange wartezeiten. Fast 8 Wochen für Umstellung auf Alice incl. Zuständigkeitspingpong ist auch nicht Kundenfreundlich.