Softwarevertrieb wird anspruchsvoller

[Ronald Wiltscheck]

Die in der ChannelPartner-Print-Ausgabe 21/07 erscheinenden Artikel (zum Beispiel die auf den Seiten 10 und 18) belegen es aufs Neue: Der Softwarevertrieb ist kein Selbstläufer mehr. Das war er eigentlich noch nie, aber vor knapp einem Jahr wurde diese Tatsache den Resellern noch klarer vor Augen geführt.
Da hat nämlich Microsoft seine On-Demand-Initiative "live" zum ersten Mal einem breiteren Publikum vorgestellt. Salesforce.com vergleichbar möchten die Redmonder ihre Software ihren Kunden "nach Bedarf" übers Internet zur Verfügung stellen.
Eine ähnliche Strategie verfolgt auch SAP mit der On-Demand-ERP-Suite "A1S", die Anfang nächsten Jahres auf den Markt kommen soll. Sind da noch Vertriebspartner gefragt? Aber natürlich, antworten beide Hersteller übereinstimmend. Die Vertriebspartner könnten als "Tippgeber" fungieren oder auch das On-Demand-Produkt "veredeln".
Doch an dieser Stelle wird es kompliziert: Wozu soll sich der Kunde ein Produkt von der Stange kaufen, wenn er es nachher noch modifizieren (lassen) muss? Wenn ein Kunde individuelle Wünsche an die Software hat, sollte er sie wohl besser bei sich im Haus (oder auch bei seinem Partner) installieren und nicht via Hosting vom Hersteller beziehen.
Diese Argumentation sollten sich die Softwarevertriebspartner zu eigen machen. Nur so können sie ihren Kunden den eigenen Mehrwert sinnvoll "verkaufen". Sicherlich gibt es Kunden, die mit der "Software von der Stange" zufrieden wären. Doch ob sie sich damit von der Konkurrenz abheben können? Wohl kaum, bis auf ein paar Ausnahmen (Stichwort CRM).
Hier liegt es an dem qualifizierten Softwarevertriebspartner, die Geschäftsprozesse seines Kunden genau zu analysieren. Und wenn mal ein On-Demand-Produkt die Anforderungen des Kunden erfüllt, soll er es auch bekommen. In den meisten Fällen wird er jedoch die Dienste seines Partners dankbar in Anspruch nehmen, davon bin ich überzeugt.

[MFischer]

Guten Tag Herr Dr. Wiltscheck,

Sie stellen die Frage: "Wozu soll sich der Kunde ein Produkt von der Stange kaufen, wenn er es nachher noch modifizieren (lassen) muss?"

Nun, On-Demand-Produkte werden nicht gekauft, sie werden gemietet. Der Kunde muß keine Software/Maintenance/Updates kaufen, er spart die Investitionen in Server, Netzwerke und Security und die Kosten für Administration und Schulung. Dafür zahlt er eine monatliche Gebühr, die abhängig ist von der Zahl der Nutzer. Und er geht kein Risiko ein, denn wenn er die Software nicht mehr nutzen will, dann kündigt er einfach den Vertrag; die Kündigungsfristen sind, soweit ich informiert bin, eigentlich immer sehr kurz. Warum sollte sich ein Kunde mit all dem "IT-Kram" belasten, wenn er schlicht nur eine Software nutzen will? Er braucht breitbandige Internetzugänge und sonst nichts.

Sie scheinen auch davon auszugehen, daß On-Demand-Produkte nicht an die besonderen Bedürfnisse des Kunden angepaßt werden können. Das ist nicht richtig. Auch On-Demand-Produkte sind anpassbar, unser eigenes Produkt Fin-Control ist ein Beispiel dafür.

Die Frage ist, braucht man den Fachhandel für On-Demand-Software? Für mich gibt's da nur eine Antwort und die lautet JA. Der Fachhändler ist der Berater vor Ort, der den Bedarf des Kunden kennt und dann mit dem Softwarehersteller gemeinsam dafür sorgt, daß der Kunde seine maßgeschneiderte Lösung erhält.

Eines darf man nicht übersehen: die Vorteile des Kunden bei Software-as-a-Service (SaaS) sind -zumindest anfangs- die Nachteile des Fachhändlers. Er möchte ja gerade mit der Firmensoftware jede Menge Hardware und Dienstleistungen mitverkaufen. Außerdem erscheint es ihm attraktiver, mit dem Auftrag ordentlich Umsatz zu generieren anstatt einen monatlichen Anteil an den Servicegebühren zu erhalten. Erst auf längere Sicht bringt SaaS die bessere Rendite.

Die Kunden werden sich mehr und mehr mit SaaS anfreunden, das Angebot nimmt zu und die Vorteile liegen klar auf der Hand. Fachhändler, die das nicht erkennen und die weiterhin nur auf den traditionellen Softwareverkauf setzen, werden verlieren. Zumindest sind sie gut beraten, wenn sie auch SaaS-Angebote im Portfolio haben und dem Kunden die Wahl überlassen, anstatt die SaaS-Angebote schlecht zu reden.

Mit freundlichem Gruß
Michael Fischer

[Ronald Wiltscheck]

Sehr geehrter Herr Fischer,

vielen Dank für Ihren fundierten Beitrag im ChannelPartner-Forum.

In einigen Punkten haben Sie sicher Recht, auch der Fachhandel kommt an "on-demand" oder "Software as a Service" (SaaS) nicht vorbei. Dabei sind die Grenzen zwischen den Anwendungsgebieten für beim Kunden fest installierte und beim Hersteller/Dienstleister gehostete Software sicherlich fließend.

Denn schon heute bezahlen Kunden jährlich/monatlich für die bei ihnen im Haus fest installierte Software, so etwa der Fall bei SAP oder Microsoft. Stichwort: Software-Wartungs-Vertrag.

Mit freundlichen Grüßen

[MFischer]

Bitte gestatten Sie mir noch eine kleine Anmerkung. Bis jetzt mußte doch eine Firmensoftware immer im Unternehmen fest installiert werden. Die Kosten für Softwarelizenzen und für den Software-Wartungs-Vertrag sind nur ein kleiner Teil der Total Cost of Ownership (TCO). Hinzu kommen die immensen Kosten für die IT-Infrastruktur, für die Administration, für die Schulung und Unterstützung der Mitarbeiter. Und das alles nur, damit man eine Software nutzen kann.

Dank Internet und neuer Programme kann man das Ganze komplett anders organisieren. Software, Infrastruktur, Administration, Schulung und Support stellt der Softwareanbieter bereit. Auf den Servern laufen die Programme für viele Unternehmen, selbstverständlich im gesicherten Modus, d.h. jeder hat seinen eigenen „Workspace“ und nicht einmal die Administratoren kommen an die Kundendaten heran. Trotz des professionellen Services sind die TCO für den Kunden geringer, da die Infrastruktur besser ausgelastet ist und die Kosten auf viele verteilt werden können. Im Gegenzug zahlt der Kunde eine monatliche Servicegebühr – aber für alles, nicht nur für den Software-Wartungs-Vertrag. Die Höhe der Gebühren richtet sich nach der Zahl derer, die das Programm nutzen. Und wenn man das Programm nicht mehr braucht oder will, abbestellen und fertig.

Man muß eigentlich kein Prophet sein um vorauszusagen, daß dieses SaaS-Modell Furore machen wird. Voraussetzung ist natürlich, daß das Programmangebot den Bedarf der Kunden deckt und daß der Kunde sich auf seinen Softwareanbieter verlassen kann.