Verkaufen Sie kein CRM!

[Alexander Roth]

Auch was abgedroschen klingt, ist nicht unbedingt falsch: Der Mehrheit der IT-Hersteller ist, aus welchen Gründen auch immer, einfach nicht in der Lage, die Sprache ihrer mittelständischen Kunden zu sprechen. Nun ist das ja so eine Sache, denn Mittelstand ist nicht gleich Mittelstand.

Der Handwerksbetrieb aus Buxtehude und der Verlagskonzern aus Hamburg, sie haben vermutlich nicht viel gemeinsam. Und doch können beide von den gleichen Dingen profitieren, zum Beispiel von einer praktikablen Software, die ihre Kundendaten verwaltet. Nur, was passiert, wenn ein Herstel-ler/Systemhaus-Vertreter versucht, einem altgedienten Chef eines Handwerksbetriebs eine entsprechende CRM-Lösung zu verkaufen? Der Meister wird ihn schneller in seinen Dienstwagen zurückschicken, als dieser "Maintaince-Kosten" sagen kann.

Auf unserem Fachhandelsforum "Reseller World 07", das wir vergangene Woche in Köln abhielten, haben wir gehört, dass es auch anders geht. Der Tipp kam von einem unserer geladenen Gastredner. Gerald Holler vom IT-Dienstleister Compris, gab 140 Teilnehmern drei Dinge mit auf den Weg. Erstens: "Viele Unternehmer wissen gar nicht, was sie wirklich brauchen." Zweitens: "Der Hersteller weiß es zwar, kann es aber nicht vermitteln" (ver-liert sich also in Marketingsprache) und drittens: "Denken Sie dran, es gibt immer Verkaufpotential für regionale Fachhändler". Denn der Mittelstand, so Holler, kaufe eben lieber beim Mittelstand als beim Systemhausriesen mit Designeranzug und Dienstwagen. Es komme auf den Verkaufstil an.

Hollers vielbeachtete Schlussfolgerung: "Verkaufen Sie dem Handwerker kein CRM. Erzählen Sie ihm von einem Produkt, mit dem er sich die Geburtstage seiner Kunden merken kann. Aber bevor sie dann wirklich verkaufen, fragen Sie ihn noch vorher, ob er ihnen nicht einfach erzählen will, wie er arbeitet. Dann erst können Sie ihm sagen, was er wirklich alles braucht."