Kommentar: ERP im Mittelstand – SAP muss gegen Local Heroes antreten
Unter lautem Trommeln hat SAP seine neue Lösung Business ByDesign vorgestellt. Das On-Demand-Paket wurde dabei als weitere Lösung für den Mittelstand in den Ring geschickt. Gelegenheit also, die Position von SAP im deutschsprachigen Mittelstand unter die Lupe zu nehmen. Dabei ist zunächst wichtig zu klären, was mit dieser Klientel gemeint ist. Die EU-Kommision empfiehlt für Small and Medium sized Enterprises (SME) – auf Deutsch auch KMU (kleine und mittelgrosse Unternehmen) – eine maximale Mitarbeiteranzahl von 250 und einen Jahresumsatz von bis zu 50 Millionen Euro. Dem deutschen Mittelstand – und genau um diesen soll es im Folgenden gehen – ist aber auch eine Haltung eigen, die unternehmerisches Denken mit einer relativ direkten und sozialen Führungskultur vereint.
Zunächst muss man ganz klar feststellen: SAP ist eindeutig ein Marktführer im Bereich mittelgroßer Unternehmen. In diesem Segment ist SAP seit Jahren etabliert und kann auf eine breite Partnerlandschaft und Kundenbasis bauen. Es verwundert eigentlich, dass sich SAP in dieser Situation nicht etwas ausruhen kann. Das Problem ist einfach: Der Mittelstand hat auch Vorbehalte gegen SAP. Stammtisch und die kühle Welt der Nadelstreifen-Berater passen einfach nicht zusammen. Genauer gesagt: SAP hat ein Kommunikationsproblem.
Theater für Investoren und Analysten
Die Vorstellung von "Business ByDesign" passt in dieses Bild: Was sich am 19. September in New York abspielte war Theater, aufgeführt für Investoren und IT-Analysten, die sich schlichtweg nicht vorstellen können, wo der Schuh im Mittelstand wirklich drückt. Wenn man den Blick auf den deutschsprachigen Markt beschränkt, wird die Sache noch schlimmer: die Skepsis gegen die in bestem Marketing-Amerikanisch vorgetragenen Success-Stories ist mit Sicherheit groß. Dabei hat SAP im Mittelstand wirklich ein Problem: Der Konzern hat es verlernt, seine Produkte mittelstandsgerecht zu verkaufen. Die – sicher zahlreichen – Verkaufserfolge gehen beinahe ausschließlich auf das Konto der eher lokal tätigen Partner.
Ein einfacher Test ist die Frage nach der Konkurrenz: hier wird im Kontext von SAP immer nur von Microsoft und Oracle geredet. Während sich ersterer Anbieter durchaus zum ernst zunehmenden Konkurrenten entwickelt, ist Oracle – zumindest was die deutschsprachige Bühne betrifft – schlichtweg nicht präsent. Präsent sind jedoch mehr als 100 zum Teil sehr erfolgreiche Konkurrenten – zumeist "Local heroes", die SAP gerade im Mittelstand erfolgreich Konkurrenz machen. Diese Softwareanbieter bringen Eigenschaften mit, die SAP und der traditionellen SAP-Beratung häufig fehlen: lokale Verbundenheit, starke und gelebte Kundenorientierung, große Flexibilität dank moderner und handhabbarer Technologien, langjährige und persönliche Kenntnis der Kunden, Pragmatismus und letztlich praxisorientierte Beratungskompetenz ohne allzu theoretisch akademische IT-Bildung.
Dabei kämpfen die Mittelständler mit Problemen, die sich mit neuen Technologien, wie etwa dem bei Business-ByDesign propagierten SaaS-Ansatz, kaum lösen lassen. An erster Stelle steht die falsche Wahrnehmung, dass der Mittelstand einfachere Lösungen braucht als Großunternehmen. Genau das Gegenteil ist der Fall: schon Unternehmen mit 100 Mitarbeitern weisen eine ähnliche Prozess- und Funktionskomplexität auf, wie weltweit agierende Konzerne. Dazu kommt, dass die klassischen, stark arbeitsteiligen Rollenmodelle von Konzern-ERP-Lösungen wie Mysap ERP von der Benutzeroberfläche her kaum für den Mittelstand geeignet sind. Zwar hat SAP in den zurückliegenden Jahren an der Flexibilisierung des User Interface gearbeitet – allerdings nur mit bescheidenem Erfolg. Das erkennt man dann, wenn man wirklich "intelligente" Oberflächen von klassischer Mittelstandssoftware, etwa ProAlpha, mit SAP-Lösungen vergleicht.
