Die fünf wichtigsten Fragen im Kundengespräch

Stellen Sie in jeder Situation und an jeden Kunden die individuell passenden Fragen:

Offene (Informations-)Frage:

• Beispiel: "Was erwarten Sie von einem guten…"; "Wie meinen Sie das?"

• Antwort: (mindestens) ein vollständiger Satz

• Nutzen: ideal zum Gewinnen von Informationen, Schaffen von Klarheit, Klären von "Bedenken"
  
  

Bestätigungsfrage:

• Beispiel: "Sehen Sie das genauso?", "Haben Sie sich das so vorgestellt?"

• Antwort: Ja oder Nein, Zustimmung oder Ablehnung
  

• Nutzen: führt Teilentscheidungen herbei, ideal um Einwände zu vermeiden
  
  

Alternativfrage:

• Beispiel: "Wollen Sie lieber ....oder ...?", "Passt es Ihnen besser am ... oder am ...?"

• Antwort: bewegt sich innerhalb eines vorgegebenen Korridors
  

• Nutzen: beschleunigt Entscheidung bzw. führt diese hierbei, gibt dem Kunden das Gefühl "Ich entscheide ..." (ideal für Termingewinnung, Herbeiführung des Abschlusses)