Die Kraft der Sprache: Fragen statt Behauptungen

Der große Nachteil bei Aussagen bzw. Nutzenaussagen ist zunächst einmal, dass der Gesprächspartner diese nur als mit ja oder nein zu bewertende Behauptung wahrnimmt. Denn wenn wir Behauptungen hören, folgt unser Gehirn einem einfachen Mechanismus. Wir prüfen immer sogleich den Wahrheitsgehalt. Sobald wir nur einmal an etwas zweifeln, werden wir dieser Behauptung immer wieder innerlich nicht zustimmen. Ist ein Satz hingegen so formuliert, dass die eigentliche Hauptaussage als richtig gesetzt wird, wird vom Zuhörer nicht mehr die Aussage an sich, sondern nur die Folgerung daraus in Frage gestellt.

Wenn Sie also behaupten "Sie sparen bei diesem Produkt zwei Arbeitsminuten pro Durchlauf" wird der Kunde das womöglich anzweifeln. Sagen Sie stattdessen:

"Ist Ihnen eigentlich aufgefallen, wie viele Minuten pro Durchlauf Sie bei diesem Produkt sparen?" Dann denkt der Kunde nur noch darüber nach, welche Betragshöhe sich wohl einsparen lässt, und nicht ob es stimmt oder nicht stimmt.

Der Autor Joachim Wunderlich ist Leiter Vertrieb beim Spezialisten für Führungskommunikation PARLA, Heidelberg.

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