Die schmutzigen Tricks der Hersteller

Es fängt alles ganz harmlos an – mit einer Produktdemo, die reibungslos funktioniert und gut aussieht. Der Hersteller nennt einen Preis, der zu gut klingt, um wahr zu sein – und schwupp: Der Kunde zappelt im Fangnetz des Verkäufers.
Im Folgenden finden Sie sechs solcher und ähnlicher Fälle aus der Praxis.
(Wenn Sie auch schlechte Erfahrungen mit Herstellern oder Kunden gemacht haben, erzählen Sie uns bitte davon mit Hilfe der Kommentarfunktion am Ende des Artikels.)

"Viele Entscheidungsträger in den Unternehmen haben nicht die nötige Fachkompetenz, um Lügen von Wahrheit zu unterscheiden."

1. Viel versprechen, wenig halten
Man glaubt es kaum, aber oft reicht eine imposante Sammlung von nichtssagenden PowerPoint-Folien aus, um einem Unternehmen ein neues Software-Paket aufzuschwatzen. Selbst große Konzerne machen da keine Ausnahme, wie Forrester-Analystin Natalie Petouhoff feststellt. "Die Software-Industrie ist verdorben", so Petouhoff gegenüber unser Schwesterpublikation InfoWorld. "Die Manager, die die Kaufentscheidung treffen, sehen die Präsentation höchstens zweimal im Leben und haben keine Ahnung, dass alles erlogen ist. Sie denken tatsächlich, dass die Applikation genau so funktioniert, wie sie ihnen präsentiert wird."

Dabei sei es gar nicht einmal die ursprüngliche Absicht der Hersteller, ihre Kunden vorsätzlich zu täuschen, gibt die Analystin zu bedenken. Da die wenigen Unternehmen mit unlauteren Geschäftspraktiken aber kurzfristig erfolgreicher seien, beuge sich die Mehrzahl der übrigen eben dem Wettbewerbsdruck, um im Markt nicht abgehängt zu werden. Die Kunden treffe überdies eine Mitschuld: Viele Entscheidungsträger in den Unternehmen hätten nicht die nötige Fachkompetenz, um Lügen von Wahrheit zu unterscheiden, meint Petouhoff.

Ein Beispiel: Im März 2008 verklagte Waste Management, der größte Müllentsorgungsbetrieb der USA, den deutschen Hersteller SAP über 100 Millionen Dollar wegen einer fehlgeschlagenen ERP-Software-Implementierung. Waste Management warf SAP vor, die Produktdemonstration während der Verkaufsgespräche gefälscht zu haben. Fünf Monate später ging der Walldorfer Konzern seinerseits in die Offensive und behauptete, dass das US-Unternehmen ihm noch mehrere Millionen Dollar an Wartungs- und Servicegebühren schuldete.

Dann verschwand die angesprochene Produktdemo auf mysteriöse Weise – mit der Folge, dass beide Parteien sich gegenseitig des vorsätzliche Beiseiteschaffens des Beweisstückes beschuldigten. Damit nicht genug: Waste Management büßte nach eigenen Angaben rund 30 Millionen Dollar Umsatz im ersten Geschäftsquartal 2009 ein, weil die ERP-Software nicht richtig funktionierte.

"Ich möchte SAP nicht als schlechtes Beispiel hervorheben", sagt Petouhoff. "Die gesamte Softwarebranche muss sich neu erfinden. Wenn Unternehmen Millionen für ihre Produkte zahlen, damit sie halten, was sie zuvor versprochen haben, ist ein Bruch dieser Versprechen finanziell unverantwortlich." Wirtschaftliche Ehrlichkeit nach dem Motto "Unsere Software unterstützt dieses Feature noch nicht, aber wir arbeiten daran" würde den Anwendern wenigstens zeigen, woran sie wirklich sind. Aber das werde wohl Wunschdenken bleiben.