Auch wenn sich der Hersteller gegen solche Vorwürfe wehrt, ist es nicht wegzudiskutieren: Der Markt für Softwarelizenzen befindet sich im Wandel. Dieser ist von zwei Seiten getrieben: Einerseits setzen Kunden und Anbieter zunehmend auf das Internet als Marktplatz und Bereitstellungsplattform für Softwarelösungen, zum anderen versuchen die marktbestimmenden Hersteller wie Microsoft oder SAP - möglicherweise gar aus Angst vor einer dabei aufkeimenden Stärke kleinerer Softwareanbieter - ihre Großkunden zunehmend direkt zu betreuen.

Dabei sind es auch in Deutschland längst nicht mehr nur die klassischen On-demand-Lösungen aus den Bereichen CRM, Logistik und Managed Security, die Kunden zunehmend aus dem Web beziehen: So ziemlich alle großen Softwerker haben ihre Vertriebspartner längst darauf vorbereitet, dass sie die Zukunft unternehmenskritischer Anwendungen wie Business Intelligence, ERP oder Storage ebenfalls im Internet sehen. Als Beispiele wären die Shared-Services-Strategie von Microsoft, die Business-by-Design-Kampagne von SAP oder CRM-on-demand von Sage zu nennen.

Rolle der Vertriebspartner noch unklar

Zwar soll sich laut den Herstellern nach wie vor Platz für Vertriebspartner finden, doch welche Rolle ihnen jeweils genau zukommen soll, bleibt offen. Eines ist klar: Die Hersteller werden die Software vorwiegend selbst hosten. Und wie sieht es mit dem Lizenzvertrieb aus? Erst kürzlich stellte Microsofts Deutschland-Chef Achim Berg öffentlich die Frage nach neuen Vertriebsmodellen für gehostete Software in den Raum.