Neue Geschäftsmodelle

SaaS - Chancen und Risiken für den Channel

Software-as-a-Service (SaaS) entwickelt sich zur größten und wichtigsten Alternative zu Software, die auf dem eigenen Rechner läuft. Diese Entwicklung wirkt sich direkt und teilweise negativ auf die Umsätze und Erträge von Unternehmen aus, die mit klassischer Software handeln, diese implementieren und zugehörige Services anbieten. Einen Ausweg aus dieser kritischen Situation bieten führende SaaS-Anbieter durch die Teilnahme an ihren Partnerprogrammen. Neben der Vertriebsprovision winken margenstarke Umsätze insbesondere mit Beratungs- und Integrationsdienstleistungen.

Nachfrage nach SaaS-Lösungen wächst stärker als der IT-Markt

"Nur fünf Prozent der Händler sind im SaaS-Business tätig." Alexander Kubsch, Director Consulting bei Techconsult

Das unter der Begrifflichkeit Software-as-a-Service vermarktete Modell erfreut sich seitens der Anwenderunternehmen immer größerer Beliebtheit. Während der gesamte kommerzielle IT-Markt im niedrigen einstelligen Prozentbereich wächst und nach Untersuchungen des Branchenverbandes Bitkom der IT-Markt derzeit kaum von den Folgen der Finanzkrise betroffen ist, prognostiziert das Beratungsunternehmen IDC in einer Marktanalyse, dass weltweit mit einem jährlichen Wachstum des SaaS-Marktes bis 2012 von etwa 24 Prozent zu rechnen ist. Lag der Umsatz für den SaaS-Markt 2007 noch bei 5,71 Milliarden Dollar, so erwartet IDC bis 2012 einen Anstieg auf 16,98 Milliarden Dollar weltweit. Ähnliche jährliche Steigerungsraten (27 Prozent) prophezeien auch die Marktforscher von Gartner. Ihrer Meinung nach wird der SaaS-Markt 2012 für Umsätze von insgesamt 14,8 Milliarden Dollar verantwortlich sein.

Klare Nachfragetendenzen sieht auch Tomaso Di Bartolo von der SaaS Distribution GmbH & Co. KG: "Seit 2004 ist ein enormer Schub bei Security-as-a-Service zu spüren. Diese Bewegungen sind allmählich übergreifend in weiteren SaaS-Segmenten zu sehen. Software als Mietmodell wird mittelfristig zum Mainstream Business. Die Entscheidung, das Thema anzupacken, liegt nicht bei der Fragestellung ‚Äöob‚Äò, sondern ‚Äöwann‚Äò", beschreibt Di Bartolo die Herausforderungen für den Channel. Dabei sind Nachfrage und Marktdynamik die bestimmenden Faktoren.

Vermarkten von SaaS-Lösungen

Es bedarf vertriebsstarker Partner, SaaS-Lösungen zu verkaufen. Bisher halten sich die Reseller aber noch zurück. Laut Aussagen von Alexander Kubsch, Director Consulting bei Techconsult, nehmen nicht einmal fünf Prozent der Händler SaaS-Lösungen in ihr Vertriebsportfolio auf.

Nach Aussagen von Christian Knoll, CEO der Kinamu Business Solutions AG, einem Partner von Sugar CRM, unterscheidet sich der Vertriebs- und Beratungsprozess von SaaS-Lösungen nicht wesentlich von der Vermarktung von On-Premise-Software: "Teilweise wird es mit SaaS sogar einfacher, weil man nicht die Hürde der Initialinvestition hat", führt Knoll aus. "Trotzdem halten sich Unsicherheiten bezüglich Mietmodellen hartnäckig, und es sind immer wieder Ängste angesichts eines neuen Geschäftsmodells spürbar", beschreibt Knoll die Hindernisse.

"Zusätzlicher Umsatzstrom durch SaaS": IDC-Analyst Rüdiger Spies

TechConsult-Experte Kubsch sieht sehr wohl Unterschiede in der vertrieblichen Vorgehensweise: "Während sich der klassische Produktvertrieb an IT-Abteilungen richtet, werden SaaS-Lösungen immer häufiger an die Fachabteilung direkt adressiert. Damit sind die Anforderungen an den Vertrieb auch komplett anders gelagert."

Nach Auskunft des Kinamu-Chefs sei der Markt im Bereich Customer Relationship Management (CRM) deutlich breiter als im Bereich Enterprise Resource Planning (ERP). Beide Bereiche würden jedoch aufgrund der Neuheit von SaaS-Angeboten teilweise skeptisch betrachtet. Hinsichtlich der benötigten Kompetenzen sei eine Verschiebung von technischen Fähigkeiten hin zu Prozesswissen erkennbar: "Generell wird der Vertriebs- und Beratungsprozess aber zusehends weniger technisch, da die technischen Fragen und Details in den Hintergrund rücken. So gesehen bleibt ein größerer Fokus auf Prozessen und den betriebswirtschaftlichen Komponenten", umschreibt Knoll die neuen Anforderungsprofile für Vertriebspartner.

SaaS-Anbieter auf Partnersuche

SaaS-Protagonisten sind auf der Suche nach neuen Vertriebskanälen und Optionen. Neue Partnerkonzepte, die auf Basis von Qualifikation und strategischer Ausrichtung der in Frage kommenden Partner aufgebaut sind, können hier zum Ziel führen. Beispiel: Myfactory, ein Anbieter von SaaS-CRM-Lösungen, teilt Partner in vier Gruppen ein, die jeweils über unterschiedliche Qualifikationen und Kernkompetenzen verfügen. Das Partnerprogramm richtet sich durch diese Differenzierung sowohl an Reseller, die auf den Vertrieb spezialisiert sind, als auch an vertriebs- und beratungsorientierte Dienstleister, an Projektmanager und an Softwarehäuser.

Auch der Open-Source-Anbieter Sugar CRM arbeitet nach diesem Prinzip. Dessen Partnerprogramm "Resell" richtet sich an Reseller, die auf Provisionsbasis entlohnt werden. Das "Sugar CRM OEM"-Partnerprogramm adressiert primär Original Equipment Manufacturers (OEMs, Hardwarehersteller), Independent Software Vendors (ISVs, unabhängige Softwarehäuser) und Value Added Reseller (VARs). Sugar CRM ist für diese Zielgruppe besonders interessant, weil dieser Hersteller auf einen Produkt-Mix aus On-Demand- und On-Site-Software setzt. Bei den On-Site-Lösungen, die beim Anwender betrieben werden, bietet Sugar CRM neben einer Installationsversion eine Appliance-Lösung an. OEM-Partner profitieren durch Provisionserlöse und Umsätze, die durch produktergänzende Dienstleistungen (Value Added Services) erzielt werden können.

Alle Sugar-CRM-Partnerprogramme setzen sich aus drei unterschiedlichen Stufen zusammen. Die Leistungen, die ein Partner erhält, differieren je nach Stufe und reichen vom Bereitstellen der Kundenkontakte über den Zugang zu Informationsressourcen und Schulungen bis hin zur Projektunterstützung. Der "Buy-in" für Partner, also die Jahresgebühr, beginnt bei 2.000 (Bronze-Status) und endet bei 12.000 Dollar (Gold-Partner) pro Jahr. Sugar CRM konnte in den vergangenen Jahren weltweit mehr als 150 Partner gewinnen.

Liz Smith, Regional Vice President EMEA Channel Sales bei Sugar CRM, setzt bei der Partner-auswahl eher auf eine qualitative Ausrichtung als auf eine quantitative Penetration des Channels. "Schließlich sollen Partner nicht nur als Reseller fungieren, sondern einen wertvollen Beitrag zur Softwareentwicklung leisten. Das nutzt den Kunden und den Partnern gleichermaßen", da ist sich Smith ganz sicher.

Während Sugar CRM seine Lösung in Europa ausschließlich über Partner vertreiben will, setzten andere Anbieter wie Salesforce.com auf einen gemischten Ansatz, zum Beispiel Partner- und Direktvertrieb. Partner, die Kundenkontakte und Empfehlungen an den Direktvertrieb vermitteln, erhalten bei Abschluss eine Provision. Damit spricht Salesforce.com gezielt kleinere Händler an, die zwar in ihrer Region mit mittelständischen Unternehmen vernetzt sind, jedoch keine zusätzlichen Kapazitäten für den Vertrieb und die Beratung der SaaS-Lösungen aufbauen wollen.

Herausforderung und Risiko

Das Vertriebsmodell Software-as-a-Service hält mit großen Schritten Einzug in den Channel. Immer mehr Softwarehersteller springen auf den Zug auf und bieten ihre Produkte auf diesem Weg an. Unter den Lösungsangeboten ist für jeden noch so anspruchsvollen Anwender etwas dabei. Doch profitieren von der steigenden Auswahl nicht nur die Anwender, sondern auch Reseller, Systemhäuser und Systemintegratoren. Durch den Vertrieb von SaaS-Lösungen und das Angebot von zusätzlichen Beratungs- oder Implementierungsdienstleistungen erweitert sich das Portfolio, was schließlich zu mehr Umsatz und höherer Kundenbindung führen kann. Wollen Channel-Partner in diesem Marktsegment erfolgreich sein, kommt es für sie darauf an, die Geschäftsanforderungen ihrer Kunden in produktive Prozesse und Dienstleistungen umzusetzen.

IDC-Analyst Rüdiger Spies sieht jedoch die Anbieter von SaaS-Lösungen noch weit davon entfernt, auf breiter Front überzeugende Partnerkonzepte anzubieten. "Derzeit wird noch viel mit Vertragsbedingungen experimentiert", sagt Spies. Für die Händler birgt dies natürlich auch Risiken. Diese bestehen ganz eindeutig in der Möglichkeit der Anbieter, direkt mit dem Endkunden Geschäfte zu machen. "Google macht es vor. Viele Softwareanbieter haben ihre Stellung im Markt nicht zuletzt dem Channel zu verdanken. Sie tun gut daran, den Partnerkanal von vornherein in ihre SaaS-Ambitionen zu integrieren." Denn auch der zusätzlich erwartete Umsatzstrom - beispielsweise nach entsprechenden Implementierungs- und Konfigurierungsleistungen - sollte diesen Partnern zugute kommen. "Einmalige Vermittlungspauschalen lassen den Partnerkanal auf Dauer austrocknen", gibt der IDC-Analyst zu bedenken.

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