Warum Rabatte der beste Weg sind, sich selbst zu ruinieren

20 Prozent auf alles! Mit diesem Werbespruch will die Baumarktkette Praktiker die Kunden in ihre Läden locken. Die Rechnung dafür bekam der Mutterkonzern, die Metro AG, beim Börsengang der Praktiker Baumarktkette Anfang Dezember 2005. Denn da musste auch der Ausgabepreis der Aktien um 20 Prozent gesenkt werden. Wie gesagt: 20 Prozent auf alles! Die Konkurrenz dürfte das als ausgleichende Gerechtigkeit empfunden haben.

Sie ruinieren Firmen und sogar ganze Branchen. Zuerst ruinierten die Supermärkte die Einzelhändler und jetzt ruinieren die Megamärkte die Supermärkte. Die westdeutsche Textilindustrie wurde von rabattierten Angeboten aus dem billigeren Westeuropa und der DDR ruiniert. Und die ostdeutschen Textilunternehmen, nach der Wiedervereinigung, von den Osteuropäischen.

Diese wiederum werden nun von den Chinesen in den Ruin getrieben. Es gibt aber eben auch positive Beispiele für erfolgreiche Unternehmen, die sich nicht auf die Rabattschlachten einlassen. Das sind zum Beispiel die Trigema und Bruno Banani. Diese Unternehmen setzen nicht nur Trends, sondern sind auch sehr Preisbewusst und sparsam bei der Rabattgewährung.

Es gibt nur wenige gute Gründe für Rabatte, und das sind:

- Mengenrabatte

Hier wird die geringere Handelsspanne durch den geringeren Aufwand bei Akquise, Verpackung und Versand ausgeglichen.

- Abholrabatte

Hier wird die geringere Handelsspanne durch eine Reduzierung der Zusatzleistungen ausgeglichen.

- Barzahlungsrabatte

Hier wird die geringere Handelsspanne durch die Zinsen ausgeglichen, die durch das früher verfügbare Geld entstehen und auch für die entfallenden Kreditkartenkosten, die der Händler zu tragen hat.