Die fünf wichtigsten Fragen im Kundengespräch

Stellen Sie in jeder Situation und an jeden Kunden die individuell passenden Fragen:

Offene (Informations-)Frage

- Beispiel: "Was erwarten Sie von einem guten…"; "Wie meinen Sie das?"

- Antwort: (mindestens) ein vollständiger Satz

- Nutzen: ideal zum Gewinnen von Informationen, Schaffen von Klarheit, Klären von "Bedenken"

Bestätigungsfrage

- Beispiel: "Sehen Sie das genauso?", "Haben Sie sich das so vorgestellt?"

- Antwort: Ja oder Nein, Zustimmung oder Ablehnung

- Nutzen: führt Teilentscheidungen herbei, ideal um Einwände zu vermeiden

Alternativfrage:

- Beispiel: "Wollen Sie lieber ....oder ...?", "Passt es Ihnen besser am ... oder am ...?"

- Antwort: bewegt sich innerhalb eines vorgegebenen Korridors

- Nutzen: beschleunigt Entscheidung bzw. führt diese hierbei, gibt dem Kunden das Gefühl "Ich entscheide ..." (ideal für Termingewinnung, Herbeiführung des Abschlusses)