Tipps für Verkäufer
Die fünf wichtigsten Fragen im Kundengespräch
Stellen Sie in jeder Situation und an jeden Kunden die individuell passenden Fragen:
Offene (Informations-)Frage
- Beispiel: "Was erwarten Sie von einem guten…"; "Wie meinen Sie das?"
- Antwort: (mindestens) ein vollständiger Satz
- Nutzen: ideal zum Gewinnen von Informationen, Schaffen von Klarheit, Klären von "Bedenken"
Bestätigungsfrage
- Beispiel: "Sehen Sie das genauso?", "Haben Sie sich das so vorgestellt?"
- Antwort: Ja oder Nein, Zustimmung oder Ablehnung
- Nutzen: führt Teilentscheidungen herbei, ideal um Einwände zu vermeiden
Alternativfrage:
- Beispiel: "Wollen Sie lieber ....oder ...?", "Passt es Ihnen besser am ... oder am ...?"
- Antwort: bewegt sich innerhalb eines vorgegebenen Korridors
- Nutzen: beschleunigt Entscheidung bzw. führt diese hierbei, gibt dem Kunden das Gefühl "Ich entscheide ..." (ideal für Termingewinnung, Herbeiführung des Abschlusses)
