Die Kunst des Verkaufens

Innovation, Qualität, Kundennähe, Nachhaltigkeit. Wichtige Schwerpunkte für ein erfolgreiches Unternehmen. Mindestens ebenso entscheidend ist aber auch eine nachhaltige Vertriebsstruktur, die sowohl die Generierung neuer Kunden als auch eine langfristige Bindung bereits bestehender zuverlässig sichert.

Das Image des Verkäufers ist von jeher ein zwiespältiges. Auf der einen Seite steht die Vorstellung des provisionsgierigen Forderers, auf der anderen Seite die des erfolgreichen Salesman, der durch Charme und Überzeugungskraft die Grenzen menschlichen Willens mit Leichtigkeit ausweitet. Dass dies nur Klischees sind, zeigt nicht zuletzt eine Untersuchung des Professors für Marketing und E-Commerce der European School of Business an der Hochschule Reutlingen, Marco Schmäh. Bereits 2006 fand er in einer Befragung heraus, dass Top-Vertriebler weder Täuschungen noch Macho-Image brauchen, um erfolgreich zu sein. Sie bestechen vor allem durch Ehrlichkeit und wollen nicht sofort und um jeden Preis verkaufen, sondern legen in erster Linie Wert auf eine enge und langfristige Kundenbindung. Ihre Visitenkarte ist die Weiterempfehlung.

Rahmenbedingungen

Zur Leistung des Vertrieblers und der unternehmensinternen Gestaltung des Vertriebsprozesses kommen verschiedene Komponenten hinzu, die neben Produktentwicklung, Innovationskraft und Produktion, das Vertriebsnetz ausmachen. Äußere Faktoren sind vor allem die wirtschaftliche und marktspezifische Situation. Um erfolgreich zu sein, muss sich das gesamte Vertriebsteam an den Marktanforderungen orientieren. Allein dem Branchendurchschnitt zu entsprechen, ist im umkämpften Wettbewerb um Projekte und Kunden nicht genug. Hier gilt es innovative Ideen zu entwickeln, wie Produkte und Unternehmen am Markt positioniert werden können. Eine genaue Analyse der Zielgruppe ist dabei maßgeblich von Bedeutung.