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Strategische Netzwerke zu Entscheiderebenen

Strategische Netzwerke zu Entscheiderebenen sind nicht nur für die Generierung neuer Kunden wichtig, sondern auch zur Festigung bereits bestehender Geschäftspartner. Interne Faktoren, die bei der Vertriebsstruktur eine Rolle spielen, sind vor allem finanzielle Leistungsfähigkeit, die Produkte selbst und die Firmenkultur. Eine Vertriebsstrategie, die zur Unternehmenskultur passt, ist eine wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Auf diese Weise werden positive Verkaufsaspekte, wie eine hohe Produktqualität und Innovationskraft sowie Kundennähe und außergewöhnliche Serviceleistungen, zu einem authentischen Markenzeichen des Unternehmens.

Gerade in technischen Bereichen, wie der Automatisierungsbranche, ist die langfristige technische Betreuung der Kunden ein wichtiger Aspekt. Der Hersteller ifm electronic beispielsweise baut aus diesem Grund kontinuierlich das bestehende Vertriebsnetz aus, damit dem Kunden jederzeit hochqualifizierte Ingenieure zur Seite stehen. Dabei steht das Ziel, den Prozess wertschöpfend für beide Seiten zu gestalten, im Vordergrund.

Fazit

Eine erfolgreiche Umsetzung der Vertriebsstrategie hängt im Wesentlichen vom Geschick des Vertrieblers, der zielführenden Umsetzung der Vertriebsstrategie, dem Fokus auf die jeweiligen Kernbereiche und der stetigen Optimierung der Kundenbeziehungen gleichermaßen ab. Daraus ergibt sich jedoch oft die Herausforderung, dass keiner dieser Bausteine vernachlässigt werden darf und auch kein Element das andere kompensieren kann. Durch eine nachhaltige Integration der Vertriebsstruktur ist der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zwischen Unternehmen und Kunden möglich, das offen und ehrlich die Interessen beider Seiten berücksichtigt.

Der Autor Volker Jahns ist Geschäftsführer der ifm Vertriebsgesellschaft Deutschland.

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